Преподаватель: Журавлев Арсений Юрьевич, Бабаев Евгений Дмитриевич

Стартапы

Founder – создатель и носитель идеи стартапа

FFF -> Pre-seed -> Seed -> Round A

FFF (family, friends, fools) – люди, которые дадут вам первые деньги

MVP (Minimal Valued Product) – готовый продукт, который может быть реализован здесь и сейчас

Pre-seed – предварительный посев

Seed – посев (захват доли рынка или помощь инвестора)

Round A/B/C – последний этап

Customer Discovery (custdis) – опросы и изучение рынка

Customer Development – воспитание клиента на использование именно вашего продукта

Конверсия – отношение купивших продукт к посмотревшим

ARM – сколько вы можете получить с человека

IPO – первая публичная продажа акций акционерного общества

Стадии управления венчурными проектами

1. Зарождение идеи

2. Первый рабочий продукт

3. Доработка продукта

4. Тестирование

5. Стабилизация бизнес-модели

6. Масштабирование

Pivot – разворот (в стартапах применяется как разворот стратегии), применяется при смене стратегии

1. Целевая аудитория (ЦА) – канал

2. Продукт

«Как сделать стартап?»

1. Вы нашли боль (существует ли она?)

2. Оценить рынок

3. Венчурные инвестиции

Unit-экономика

Юнит-экономика – это расчет прибыли или убытка на одного клиента.

Воронка продаж (sales funnel) – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контракта до заключения сделки.

Главная формула бизнеса в unit-экономике

UAcq * (ARPPU – CAC – COGS)

UAcq (UA) – User Acquisition – количество привлеченных клиентов

Считаем по данным метрики, рекламных компаний. Иногда для анализа используются «когорты» (срезы) – например, все пользователи с какого-то конкретного рекламного канала.

ARPPU (Average Revenue Per Paying User) – средний доход на заплативших пользователей

Средний доход на заплатившего пользователя (в бизнесе – «средний чек»)

CAC – полная стоимость привлечения клиента (все, что тратится до сделки)

CAC = CPA / C1

CPA – стоимость привлечения 1 потенциального клиента | С1 – конверсия в первую покупку

COGS (Cost of Goods Sold) – стоимость обслуживания одной сделки, включая стоимость товара (все, что тратится после сделки)

[переменные издержки]

Используется для того чтобы:

• Отсечь провальные решения

• Спроектировать механику бизнес-модели

• Установить рамки и цели

• Вычислить точку приложения усилий, которая влияет на прибыль

«Экономика сошлась» означает, что мы зарабатываем (ARPU > CPA), где ARPU = ARPPU * C1

LTV (life time value) – показатель, по которому видно, сколько дохода приносит один клиент за все время пользования нашим продуктом.

Traction

Способ управлять проектами (венчурными) в самом начале.

Traction Map — это карта движения проекта, набор последовательных шагов: каждый критически важен, требует предельной концентрации и содержит собственную механику.

Поиск клиентского сегмента

Ценностное предложение -> Подтверждение проблемы -> Моделирование экономики -> MVP -> Предложение -> Первая продажа

1. Формирование ценностного предложения (построение гипотезы, у клиента есть проблема, которую мы готовы решить)

2. Придумываем как решить данную проблему

3. Исследование рынка (определение части рынка, которое готово заплатить)

4. MVP (предложение готового продукта)

5. Первая продажа

Пример. Игра «WikiChallenge»

Аудитория (5 млн), средний чек (0), стоимость привлечения 1 человека в проект (2 рубля), конверсия (15%)

Тестирование каналов

Ценностное предложение для канала → Привлечение пользователей → Инструмент продаж → Первая продажа → Статистически значимый поток продаж → Сходимость экономики → Сходимость на масштабе

Segment | Channel

Каждому сегменту подбирается оптимальный канал продаж для получения максимальной прибыли, так называемое нахождение точки трекшн-карты или узкого места.

Канал продаж включает в себя три элемента: привлечение клиентов (различные источники трафика: контекстная реклама, холодные звонки и другое), продающие инструменты (посадочные страницы, презентации, сценарии встреч и звонков), продукт и чек (товар, его стоимость и обоснование стоимости).

1. Формирование ценностного предложения (подбирается для конкретного канала)

2. Привлечение пользователей

3. Выбор инструмента продаж

4. Первая продажа

Приложение сплошного распознавания текста «на лету»

Segment	Наличие проблемы	Проблема подтверждена?	MVP	Информационная поддержка	Первая продажа
Студент	Лень, не успевают, необходим первоисточник	Нет	-	-	-
Журналисты	Не успевают, экономия времени	Да	Готовая WEB-версия	Готовые коммерческие предложения	Продажа была
ОВЗ	Невозможность	Нет	-	-	-
Офисные работники	Экономия времени, точность	Да	Готовая WEB-версия	Коммерческие предложения к крупным компаниям, предложение через интернет	Продажи не было

H.A.D.I. (H – Hypothesis, A – Action, D – Data, I – Insights)

1. Гипотеза (Hypothesis). Записываем гипотезы, то есть изменения (ваши действия), которые могут улучшить показатели вашей экономики. Например: «изменение заголовка увеличит конверсию в регистрацию на лендинге на 5%». В первую очередь, нужно генерировать гипотезы по тем показателям, изменение которых важно в ближайшее время. Это значит, что если есть проблема с конверсией в регистрацию, то необходимо генерировать те идеи, которые напрямую повлияют на этот показатель.

2. Действие (Action). В начале каждого цикла (у нас это каждая неделя) берем несколько гипотез и начинаем их воплощать в жизнь. Например, мы переписываем заголовки, и добавляем туда выгоду для клиента. Главная формула — делать быстро. Если изменение принесет пользу, улучшить его и масштабировать будет несложно. Главное в HADI — это оперативная проверка.

3. Сбор данных (Data). Начинаем сбор данных о показателях, на которые повлияет изменение. В нашем примере это конверсия в регистрацию. Чтобы показатели отражали реальные изменения, выборка (количество посетителей за время тестирования) должна быть репрезентативной.

4. Выводы (Insights). Анализируем, сработала ли гипотеза. Если да, то планируем ее улучшение, масштабируем.