СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 2
Этап 1. Формирование отчета «Структура продаж» 4
Этап 2. Формирование отчета «ABC-анализ» 5
Этап 3. Формирование отчета «Динамика товарных групп» 8
Этап 4. Формирование отчета «Анализ склада» 9
Этап 5. Формирование отчета «Влияние рекламы на продажу» 11
Этап 6. Формирование отчета «Матрица Товары-Клиенты» 14
Этап 7. Формирование «Трехмерного отчета по контактам» 14
Этап 8. Использование сохраненных отчетов 16
Выводы по лабораторной работе 16
Введение
CRM (Cust- mer Relati- nship Management – Управление Взаимоотношениями с Клиентами), является, в настоящее время, одной из наиболее перспективных технологий в управлении бизнесом! Основная идея CRM – это повышение лояльности клиентов. Под словом «лояльность» понимается ситуация, когда клиент, при наличии множества альтернативных предложений на рынке, продолжает работать с вашей компанией. И чем более жесткая конкуренция на рынке, чем труднее найти и удержать клиента, тем более востребована эта технология.
Система M- nit- r CRM предназначена для автоматизации процессов управления коммерческой деятельностью предприятия в условиях конкурентных рынков.
M- nit- r CRM может применяться во всех структурах коммерческой организации, так или иначе, осуществляющих взаимодействие с контрагентами (клиентами, покупателями, посредниками, подрядчиками и пр.), а также менеджерами всех уровней, принимающими решения по коммерческим вопросам.
Основные задачи, которые решаются с применением системы M- nit- r CRM, следующие (в разрезе подразделений):
Для всей организации в целом:
- создание единого информационного пространства по всем данным, имеющим отношение к коммерческой деятельности предприятия;
- организация и контроль бизнес-процессов;
- поддержка клиентоориентированной стратегии предприятия;
- организация взаимодействия между подразделениями.
Руководство организации:
- получение управленческих отчетов по коммерческой деятельности организации в любых разрезах;
- контроль деятельности подразделений;
- подготовка информации, необходимой для принятия управленческих решений в сфере:
- ценообразования;
- ассортиментной политики;
- рыночной стратегии;
- кадровой политики коммерческих подразделений.
- стратегическое планирование и контроль выполнения планов.
Отдел продаж:
- организация коммуникаций с клиентами (покупателями, посредниками);
- ведение полного «досье» по контрагенту в единой базе данных;
- обеспечение лояльности существующих клиентов;
- привлечение новых клиентов;
- контроль работы менеджеров по продажам;
- подготовка отчетности внутри отдела и для вышестоящего руководства.
Этап 1. Формирование отчета «Структура продаж»
Для формирования данного отчета добавим отчет Отгрузка, выберем все имеющиеся Товары и Услуги (рисунок 1).
Рисунок 1 – Окна выбора данных отчета «Отгрузка»
Введя дату с 1 января 2020 г. по 31 декабря 2020 г., произведем Расчет данных, установив вид отображения «Круговая диаграмма». Отчет «Структура продаж» представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 – Отчет «Структура продаж»
Сохраним данный отчет, нажав на соответствующую кнопку, введя наименование отчета «Структура продаж».
Выводы: Данный отчет содержит информацию о структуре продаж компании за год по имеющимся товарам. Наиболее продаваемым товаром для нашей компании являются Свечи (объем продаж 2556 ед.), Тосол 1л. (объем продаж 1103 ед.), Тосол 5л. (объем продаж 691 ед.). Общий процент продаж этих товаров от всех продаж составляет 71%.
Этап 2. Формирование отчета «abc-анализ»
Сформируем ABC-анализ по клиентам, для формирования данного отчета добавим отчет Отгрузка, выберем всех имеющиеся Контрагентов. Установив соответствующую дату, вид отображения «Таблица» представим данный отчет на рисунке 3.
Рисунок 3 – Отчет «Отгрузка» по Контрагентам
Используя функцию Лидеры можно определить наилучших, наихудших Контрагентов по значениям продаж. Установив критерий «Лучшие с 1 по 3», были получены следующие данные (рисунок 4).
Рисунок 4 – «Лучшие с 1 по 3» по Контрагентам
Установив критерий «Худшие с 1 по 3» были получены следующие данные (рисунок 5).
Рисунок 5 – «Худшие с 1 по 3» по Контрагентам
При установлении критерия «Лучшие, дающие в сумме не менее 80%» был получен следующий результат, представленный на рисунке 6.
Рисунок 6 – Лучшие, дающие в сумме не менее 80%» по Контрагентам
Сохраним данный отчет под названием «ABC-анализ по клиентам». Сформируем ABC-анализ по товарам и услугам, для формирования данного отчета добавим отчет Отгрузка, выберем всех имеющиеся Товары и Услуги. Установив критерий «Лучшие с 1 по 3», были получены следующие данные (рисунок 7).
Рисунок 7 – «Лучшие с 1 по 3» по Товарам и услугам
Установив критерий «Худшие с 1 по 3» были получены следующие данные (рисунок 8).
Рисунок 8 – «Худшие с 1 по 3» по Товарам и услугам
При установлении критерия «Лучшие, дающие в сумме не менее 80%» был получен следующий результат, представленный на рисунке 9.
Рисунок 9 – Лучшие, дающие в сумме не менее 80%» по Товарам и Услугам
Сохраним данный отчет под названием «ABC-анализ по товарам и услугам». Сформируем ABC-анализ по менеджерам, для формирования данного отчета добавим отчет Отгрузка, выберем всех имеющихся Менеджеров. Установив критерий «Лучшие с 1 по 3», были получены следующие данные (рисунок 10).
Рисунок 10 – «Лучшие с 1 по 3» по Менеджерам
Установив критерий «Худшие с 1 по 3» были получены следующие данные (рисунок 11).
Рисунок 11 – «Худшие с 1 по 3» по Менеджерам
При установлении критерия «Лучшие, дающие в сумме не менее 80%» был получен следующий результат, представленный на рисунке 12.
Рисунок 12 – Лучшие, дающие в сумме не менее 80%» по Менеджерам
Сохраним данный отчет под названием «ABC-анализ по Менеджерам».
Выводы: Данные отчеты позволили выделить наиболее и наименее продаваемые и прибыльные товары или группы товаров, которыми являются свечи, тосол 1л, тосол 5л. Наименее рентабельными товарами являются Люкс Ойл, WD-40, свечи Briks. На основании отчетов определили клиентов (группы клиентов), приносящих наибольшую прибыль – это Магазин №1, наименьшую прибыль – ОАО «Рыба». Лучшими Менеджерами, продавших наибольшее количество товара стали Светлова, Елагин, Светлов. Худшими – Михайлов.