[3 курс] Стартапы
.docxПреподаватель: Журавлев Арсений Юрьевич, Бабаев Евгений Дмитриевич
Стартапы
Founder – создатель и носитель идеи стартапа
FFF -> Pre-seed -> Seed -> Round A
FFF (family, friends, fools) – люди, которые дадут вам первые деньги
MVP (Minimal Valued Product) – готовый продукт, который может быть реализован здесь и сейчас
Pre-seed – предварительный посев
Seed – посев (захват доли рынка или помощь инвестора)
Round A/B/C – последний этап
Customer Discovery (custdis) – опросы и изучение рынка
Customer Development – воспитание клиента на использование именно вашего продукта
Конверсия – отношение купивших продукт к посмотревшим
ARM – сколько вы можете получить с человека
IPO – первая публичная продажа акций акционерного общества
Стадии управления венчурными проектами
-
Зарождение идеи
-
Первый рабочий продукт
-
Доработка продукта
-
Тестирование
-
Стабилизация бизнес-модели
-
Масштабирование
Pivot – разворот (в стартапах применяется как разворот стратегии), применяется при смене стратегии
-
Целевая аудитория (ЦА) – канал
-
Продукт
«Как сделать стартап?»
-
Вы нашли боль (существует ли она?)
-
Оценить рынок
-
Венчурные инвестиции
Unit-экономика
Юнит-экономика – это расчет прибыли или убытка на одного клиента.
Воронка продаж (sales funnel) – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контракта до заключения сделки.
Главная формула бизнеса в unit-экономике
UAcq * (ARPPU – CAC – COGS)
UAcq (UA) – User Acquisition – количество привлеченных клиентов
Считаем по данным метрики, рекламных компаний. Иногда для анализа используются «когорты» (срезы) – например, все пользователи с какого-то конкретного рекламного канала.
ARPPU (Average Revenue Per Paying User) – средний доход на заплативших пользователей
Средний доход на заплатившего пользователя (в бизнесе – «средний чек»)
CAC – полная стоимость привлечения клиента (все, что тратится до сделки)
CAC = CPA / C1
CPA – стоимость привлечения 1 потенциального клиента | С1 – конверсия в первую покупку
COGS (Cost of Goods Sold) – стоимость обслуживания одной сделки, включая стоимость товара (все, что тратится после сделки)
[переменные издержки]
Используется для того чтобы:
-
Отсечь провальные решения
-
Спроектировать механику бизнес-модели
-
Установить рамки и цели
-
Вычислить точку приложения усилий, которая влияет на прибыль
«Экономика сошлась» означает, что мы зарабатываем (ARPU > CPA), где ARPU = ARPPU * C1
LTV (life time value) – показатель, по которому видно, сколько дохода приносит один клиент за все время пользования нашим продуктом.
Traction
Способ управлять проектами (венчурными) в самом начале.
Traction Map — это карта движения проекта, набор последовательных шагов: каждый критически важен, требует предельной концентрации и содержит собственную механику.
Поиск клиентского сегмента
Ценностное предложение -> Подтверждение проблемы -> Моделирование экономики -> MVP -> Предложение -> Первая продажа
-
Формирование ценностного предложения (построение гипотезы, у клиента есть проблема, которую мы готовы решить)
-
Придумываем как решить данную проблему
-
Исследование рынка (определение части рынка, которое готово заплатить)
-
MVP (предложение готового продукта)
-
Первая продажа
Пример. Игра «WikiChallenge»
Аудитория (5 млн), средний чек (0), стоимость привлечения 1 человека в проект (2 рубля), конверсия (15%)
Тестирование каналов
Ценностное предложение для канала → Привлечение пользователей → Инструмент продаж → Первая продажа → Статистически значимый поток продаж → Сходимость экономики → Сходимость на масштабе
Segment | Channel
Каждому сегменту подбирается оптимальный канал продаж для получения максимальной прибыли, так называемое нахождение точки трекшн-карты или узкого места.
Канал продаж включает в себя три элемента: привлечение клиентов (различные источники трафика: контекстная реклама, холодные звонки и другое), продающие инструменты (посадочные страницы, презентации, сценарии встреч и звонков), продукт и чек (товар, его стоимость и обоснование стоимости).
-
Формирование ценностного предложения (подбирается для конкретного канала)
-
Привлечение пользователей
-
Выбор инструмента продаж
-
Первая продажа
Приложение сплошного распознавания текста «на лету»
Segment |
Наличие проблемы |
Проблема подтверждена? |
MVP |
Информационная поддержка |
Первая продажа |
Студент |
Лень, не успевают, необходим первоисточник |
Нет |
- |
- |
- |
Журналисты |
Не успевают, экономия времени |
Да |
Готовая WEB-версия |
Готовые коммерческие предложения |
Продажа была |
ОВЗ |
Невозможность |
Нет |
- |
- |
- |
Офисные работники |
Экономия времени, точность |
Да |
Готовая WEB-версия |
Коммерческие предложения к крупным компаниям, предложение через интернет |
Продажи не было |
H.A.D.I. (H – Hypothesis, A – Action, D – Data, I – Insights)
-
Гипотеза (Hypothesis). Записываем гипотезы, то есть изменения (ваши действия), которые могут улучшить показатели вашей экономики. Например: «изменение заголовка увеличит конверсию в регистрацию на лендинге на 5%». В первую очередь, нужно генерировать гипотезы по тем показателям, изменение которых важно в ближайшее время. Это значит, что если есть проблема с конверсией в регистрацию, то необходимо генерировать те идеи, которые напрямую повлияют на этот показатель.
-
Действие (Action). В начале каждого цикла (у нас это каждая неделя) берем несколько гипотез и начинаем их воплощать в жизнь. Например, мы переписываем заголовки, и добавляем туда выгоду для клиента. Главная формула — делать быстро. Если изменение принесет пользу, улучшить его и масштабировать будет несложно. Главное в HADI — это оперативная проверка.
-
Сбор данных (Data). Начинаем сбор данных о показателях, на которые повлияет изменение. В нашем примере это конверсия в регистрацию. Чтобы показатели отражали реальные изменения, выборка (количество посетителей за время тестирования) должна быть репрезентативной.
-
Выводы (Insights). Анализируем, сработала ли гипотеза. Если да, то планируем ее улучшение, масштабируем.