Малкольм Гладуэлл,Гении и аутсайдеры
.pdfДля жаренья, Для запекания, Для готовки
И для закуски отлично.
Сельдь подойдет для любого стола И для любого кошелька!
Кконцу недели он заработал восемь долларов. За вторую неделю
—тринадцать. Немалые деньги. Но Луис и Реджина не представляли себе, каким образом перейти от уличной торговли селедкой к серьезному бизнесу. И тогда глава семейства решил попробовать себя в качестве торговца вразнос. Начал он с полотенец и скатертей, правда, без особого успеха. За ними последовали записные книжки, бананы, носки и колготки. Реджина родила второго ребенка, девочку, и Луис все больше беспокоился о будущем. Теперь ему приходилось кормить четыре рта.
Его осенило после того, как он пробродил по улицам Нижнего ИстСайда пять долгих дней и уже совсем было отчаялся. Луис сидел на перевернутой коробке и ел бутерброды, приготовленные Реджи-ной. Одежда. Повсюду вокруг в магазинах продавалась одежда — костюмы, платья, комбинезоны, рубашки, юбки, блузки, брюки. Покупай и носи. Для Луиса, привыкшего к тому, что одежда шьется вручную или заказывается у портного, это было в диковинку.
«Больше всего меня впечатлило не количество одежды — хотя это само по себе было настоящим чудом, — напишет Боргенихт много лет спустя, став преуспевающим производителем женской и детской одежды.
—Потрясал тот факт, что даже бедные люди могли не тратить кучу сил и времени на ее пошив, а просто прийти в магазин и приобрести все необходимое. Вот чем нужно было заниматься, вот что сулило перспективы».
Боргенихт купил маленький блокнот. Где бы он ни оказывался, всюду записывал, во что одеты люди и что выставлено на продажу — из мужской, женской и детской одежды. Он хотел найти что-то оригинальное — одежду, которая не была представлена в последних коллекциях, но которая пользовалась бы спросом у покупателей. Четыре
дня Луис бродил по улицам. Вечером последнего дня, возвращаясь домой, он заметил нескольких девочек, играющих в классики. Одна из них особенно выделялась. Поверх платья на ней был надет расшитый фартучек с низким вырезом спереди и завязками сзади. Он вспомнил, что видел такие же в Европе. Но что удивительно, за все время обследования магазинов Нижнего Ист-Сайда ему ни разу не попалось на глаза ничего подобного.
Придя домой, Луис поделился своими мыслями с Рсджиной. У нее была древняя швейная машинка, купленная сразу по приезде в Америку. На следующее утро он отправился в магазин и купил сто ярдов клетчатой ткани и пятьдесят ярдов белой. Вернувшись, выложил покупки на обеденный стол, и Реджина принялась выкраивать фартучки
— маленькие для младенцев, побольше для детей постарше, пока у нее не получилось сорок штук. А затем принялась их сшивать. В полночь она легла спать, а Луис продолжил работу. Утром Реджина прорезала петли и пришила пуговицы. К десяти утра фартучки были готовы. Перекинув их через плечо, Луис направился на Хестер-стрит.
Детские фартучки! Фартучки для девочек! Цветные — десять центов, белые — пятнадцать центов!
К часу дня все было распродано.
—Мать, у нас свой бизнес! — закричал он с порога жене, пробежав всю дорогу от Хестер-стрит до дома. — Мы заработали два доллара шестьдесят центов за три часа!
Он обнял ее за талию и принялся кружить по комнате.
—Ты должна мне помочь, — не унимался он. — Мы будем работать вместе. Мать, это наш бизнес!
9
Еврейские иммигранты вроде Фломов, Боргеиихтов и Джанклоу не были похожи на остальных иммигрантов, прибывавших в Америку в XIX
иначале XX в. Ирландцы и итальянцы были крестьянами, арендаторами земли из обнищавших деревень. А евреям В Европе столетиями запрещалось владеть землей, и поэтому они селились в городах и осваивали ремесла. Около 70% евреев из Восточной Европы, прибывших
в Америку в 30-летний период перед Первой мировой войной, имели ту или иную профессию. До иммиграции они были владельцами небольших лавок и ювелирных магазинов, переплетчиками или часовщиками. Но подавляющее большинство имело богатый опыт в торговле одеждой — среди них было немало портных, шляпных мастеров, меховщиков и кожевников.
Луис Боргенихт, к примеру, в 12 лет покинул нищий родительский дом и устроился продавцом в универсальном магазине в польском городке Бржеско. Затем ему подвернулась возможность заняться торговлей тканями, и он не преминул ею воспользоваться. «В то время продавцы тканей считались "аристократами", — писал сам Боргенихт. — Из трех главных жизненных потребностей пища и кров были делом насущным, а одежда — чем-то более возвышенным. Мастера одежного искусства, торговцы, привозившие восхитительные ткани из всех уголков Европы, были королями моей молодости. К их мнению прислушивались, с ними считались».
Сперва Боргенихт продавал ткани, работая на некоего Эиштайна, а затем устроился в соседнем Яслове в магазин Brandstatter's. Это торговое заведение пользовалось известностью. Именно там молодой Боргенихт научился разбираться во всем многообразии тканей: пощупав материал, он мог назвать его плотность, производителя и место изготовления. Через несколько лет Боргенихт перебрался в Венгрию, где и познакомился с Реджиной, которая с 16 лет занималась пошивом одежды. Вдвоем они открыли сеть небольших магазинов ткани, усердно постигая азы мелкого предпринимательства.
Гениальная идея, осенившая Боргенихта на перевернутой коробке на Хестер-стрит, не взялась ниоткуда. Он был опытным торговцем тканями, а его жена — умелой портнихой. В этом деле они чувствовали себя как рыба в воде. И в то самое время, когда Борге-нихты открыли в своей крошечной квартирке магазинчик, тысячи других евреевиммигрантов делали то же самое. К 1900 г. производство одежды сосредоточилось в руках переселенцев из Восточной Европы. Как сказал
сам Боргенихт, евреи «глубоко вгрызлись в гостеприимную землю и как сумасшедшие трудились над тем, в нем разбирались лучше всего».
Сейчас, когда Нью-Йорк стал многоликим городом-гигантом, о значимости тех умений, что привезли с собой в Новый Свет иммигранты, подобные Боргенихтам, почти не вспоминают. Однако с конца XIX и до середины XX в. швейная промышленность была самой крупной и бурно развивающейся отраслью в городе. В производстве одежды было занято больше людей, чем в любой другой сфере. И конечно, в Нью-Йорке производилось больше одежды, чем в любом другом городе мира. Б огромных зданиях, расположенных в нижней части Бродвея на Манхэттене, — от больших 10- и 15-этажных магазинов, протянувшихся на 20 кварталов за Таймс-сквер, до бетонных складов в Сохо и Трайбеке
— обретались шляпные мастера, меховщики и производители белья, а гигантские помещения были заставлены швейными машинками, за которыми трудились мужчины и женщины. В 1890-х гг. для человека, имеющего опыт в пошиве одежды или торговле тканями, переезд в НьюЙорк был настоящим подарком судьбы. Все равно что оказаться в Кремниевой долине в 1986 г., имея за плечами 10 000 часов программирования.
«Нет никаких сомнений в том, что те евреи-иммигранты прибыли в Америку в самое удачное время, обладая самыми востребованными навыками, — говорит социолог Стивен Штайн-берг. — Чтобы максимально использовать представившиеся им возможности, нужно было обладать определенными качествами. Эти иммигранты трудились в поте лица. Шли на определенные жертвы. Экономили, откладывали и делали разумные вложения. Но при этом не стоит забывать, что швейная промышленность в тот период росла как на дрожжах. Экономика отчаянно нуждалась в их знаниях и умениях».
Луису и Реджине Боргенихт и тысяче других, приплывших вместе с ними, была дарована блестящая возможность. Так же, как и их детям и внукам, ведь опыт, которым они по вечерам делились со своими отпрысками, сыграл решающую роль в том, что и те, в свою очередь, сумели добиться успеха.
10
На следующий день после продажи первой партии фартуков Луис отправился в Н.В. Clafin and Company, магазин текстильных товаров, такой же, как Brandstatter's, в котором он работал в Польше. Позвав продавца, говорящего по-немецки, Боргенихт купил ткани на десять дюжин фартуков, потратив $125 — все их сбережения. Вместе с Реджиной они трудились не покладая рук несколько дней и ночей подряд. Все десять дюжин были распроданы за два дня. Луис отправился в Clafin за новой партией ткани. И эти фартуки раскупили без остатка. Чтобы Реджина могла шить целый день, они наняли одну иммигрантку, с которой плыли на корабле, для присмотра за детьми, а другую в качестве помощницы. Луис заходил все дальше, до самого Гарлема, и предлагал свою продукцию матерям в многоквартирных домах. Он арендовал небольшой магазин на Шериф-стрит с жилыми комнатами в задней части, нанял еще трех девушек и приобрел для них швейные машинки. Его стали звать «человеком с фартуками». Они с Реджиной продавали фартуки так быстро, как только успевали их шить.
Не долго думая, Боргенихты решили расширяться и перешли к пошиву фартуков для взрослых, затем нижних юбок и женских платьев. К январю 1892 г. на них работало уже 20 человек, в основном это были такие же евреи-иммигранты. Они открыли собственную фабрику в Нижнем Ист-Сайде и обслуживали все больше клиентов, среди которых был и магазин, принадлежавший другой еврейской семье иммигрантов, братьям Блумингдейл. Не забывайте, что Боргенихты жили в этой стране всего три года, почти не говорили по-английски и пока еще не разбогатели. Вся прибыль уходила на расширение бизнеса, и в банке у Боргенихта лежало всего $200. Но он, по крайней мере, строил свою жизнь сам.
В этом заключалось еще одно преимущество швейной индустрии. Она не только развивалась семимильными шагами, но и носила абсолютно предпринимательский характер. Одежда производилась не на одной большой фабрике. Известные фирмы разрабатывали модели и готовили ткани, а сшивание, глажка и пришивание пуговиц отдавались
мелким подрядчикам. Если же подрядчик становился достаточно крупным или достаточно амбициозным, то начинал сам разрабатывать модели и подбирать ткани. К 1913 г. нью-йоркский бизнес по производству одежды насчитывал около 16 000 независимых фирм — многие из них ничем не отличались от фабрички Боргенихтов на Шерифстрит.
«Попасть в этот бизнес не составляло особого труда. Его главное орудие производства — швейные машинки, а они стоят не так уж дорого,
— говорит Дэниел Сойер, историк, много писавший о швейной индустрии. — Большой начальный капитал тоже не требовался. В начале XX в. одна-две швейные машинки обходились долларов в пятьдесят. Подрядчику нужно было обзавестись швейными машинками, несколькими утюгами и парочкой помощников. Этот бизнес всегда был легкодоступным и привлекательным. Пусть чистая прибыль была совсем невысокой, но кое-что заработать все же удавалось».
Вот как Боргенихт описывает свое решение разнообразить ассортимент:
«Изучив рынок, я узнал, что в 1890 г. изготовлением детских платьев занимались всего три человека. Один из них жил рядом со мной, в Ист-Сайде, но шил только на заказ. А два других предлагали очень дорогую одежду, и конкурировать с ними у меня не было ни малейшего желания. Я хотел производить одежду по доступной цене — легко стирающиеся платья, шелковые и шерстяные изделия. Я поставил перед собой цель — продавать вещи, которые сможет позволить себе большая часть населения, вещи, которые — с коммерческой точки зрения — будут одинаково хорошо покупать и большие, и маленькие, и городские, и сельские магазины. С помощью Реджины — она всегда отличалась безупречным вкусом и дальновидностью — я разработал несколько образцов. Выставляя их перед старыми клиентами и друзьями, я делал упор на одни и те же моменты: моя одежда сэкономит женщинам массу времени и сил, материалы и качество пошива не хуже, а, может быть, даже и лучше, чем у вещей, которые они шьют собственноручно, цена более чем приемлема».
Один случай навел Боргенихта на мысль о том, что его единственный шанс обойти крупные фирмы — это убедить розничных продавцов работать с ним напрямую, исключив посредников. Он условился о встрече с мистером Бингхемом из Lawrence and Company, «высоким сухопарым седобородым янки с холодным взглядом голубых глаз». И вот они встретились — иммигрант из польской провинции с усталыми глазами, с трудом связывающий английские слова, и высокомерный янки. Боргенихт объяснил, что хочет купить 40 рулонов кашемира. Бингхем никогда раньше не работал с представителями мелких фирм, тем более таких, как лавчонка на Шериф-стрит.
— Вы чересчур самоуверенны, если явились ко мне и просите о таком одолжении! — загремел Бингхем. Но в конце концов все-таки согласился.
Все 18 часов рабочего дня Боргенихт постигал азы современной экономики. Учился проводить маркетинговые исследования. Осваивал производство. Практиковался в ведении переговоров с высокоМерными янки. Старался отследить новомодные тенденции.
Ирландские и итальянские иммигранты, приехавшие в Нью-Йорк в тот же период, не обладали таким преимуществом. У них не было навыков, пригодных для городской экономики. Эти люди нанимались на поденную работу, прислугой, строителями, другими словами, могли проработать 30 лет, но так и не освоить ни маркетинг, ни производство, ни искусство ведения переговоров с янки, контролирующими весь мир.
А вот как складывалась судьба мексиканцев, эмигрировавших в Калифорнию в 1900-1920-х гг. и работавших на фруктовых и овощных плантациях крупных фермеров. Они просто сменили жизнь феодального крестьянина в Мексике на жизнь феодального крестьянина в Калифорнии. «Условия в швейной индустрии были ничуть не лучше, — пишет Сойер дальше. — Но здесь ты, по крайней мере, был в курсе всего происходящего. Если же ты работал на плантациях Калифорнии, то понятия не имел, что происходит с овощами и фруктами после того, как их погрузят в машины. Если ты работал в маленьком магазине одежды, то получал жалкие гроши, вкалывал в поте лица много часов подряд в
ужасных условиях, зато мог наблюдать за действиями преуспевающих людей и набираться опыта для открытия собственного магазина».
После работы Боргенихт приходил домой к детям выжатый как лимон. Но зато он был жив. И был сам себе хозяином. Он нес ответственность за собственные решения и выбор. Ему приходилось несладко: его бизнес требовал постоянной работы мысли и воображения. Зато вложенные усилия были напрямую связаны с вознаграждением: чем дольше они с Реджиной сидели ночью над фартуками, тем больше денег выручали на следующий день. Именно эти три элемента — независимость, сложность и взаимосвязь усилий и награды — отличают работу, которая приносит удовлетворение. Ведь по большому счету удовольствие нам доставляет не размер заработной платы, а ощущение реализованности. Если бы я предложил вам $150 ООО в год за то, чтобы каждый день до конца жизни сортировать почту, вы бы согласились? Подозреваю, что нет. Такая работа не подразумевает ни независимости, ни сложности, ни тем более взаимосвязи между затраченными усилиями и полученной оплатой.
Работу, которая отвечает всем этим трем требованиям, психологи называют содержательной. Содержателен труд учителя. Содержателен труд врача. Вся прелесть швейной индустрии, какие бы жесткие правила в ней ни царили, состояла в том, что она позволяла таким людям, как Боргенихты, едва сошедшим с корабля в чужой стране, найти для себя содержательное занятие. Она приносила ощутимые плоды: многие иммигранты, связавшие себя со швейной индустрией, сколотили немалые состояния. Но гораздо важнее то, как это повлияло на детей, выросших в семьях, где проповедовался содержательный труд. Можете себе представить, каково было наблюдать за взлетом Реджины и Луиса Боргенихтов глазами их детей? На примере родителей эти дети усвоили то, что почти столетие спустя понял Алекс Уильяме, — важнейшую заповедь для тех, кто стремится достичь вершин в своей профессии, например в медицине или юриспруденции: если упорно трудиться и не отступать, найти верное применение уму и воображению — весь мир будет у твоих ног.
11
В 1982 г. аспирантка кафедры социологии по имени Луиза Фаркас посещала дома престарелых и пансионы в Нью-Йорке и Майами-Бич. Они искала людей, подобных Боргенихтам, а если точнее, детей таких людей, как Боргенихты, — тех, кто прибыл в Нью-Йорк на волне еврейской иммиграции в конце XIX столетия. После бесед с каждым из этих людей она составляла семейное древо, отображая род деятельности родителей, детей, внуков и в некоторых случаях правнуков.
Вот ее описание «объекта № 18»:
«Русский портной прибывает в Америку, устраивается на потогонную работу на швейной фабрике, получает гроши. Затем начинает забирать недошитую одежду домой и заканчивает ее вместе с женой и старшими детьми. Он работает ночами напролет ради повышения зарплаты. Впоследствии он продает пошитую одежду на улицах НьюЙорка, собирает небольшой капитал и вместе с сыновьями открывает собственное дело — мастерскую по пошиву мужской одежды. Они предлагают более качественные вещи, и спрос на них быстро растет. Русский портной и его сыновья становятся производителями мужских костюмов и поставляют свою продукцию в несколько магазинов мужской одежды… Отец и сыновья процветают… Их дети получают хорошее образование и работают по специальности».
А вот еще один пример. Кожевник, покинувший Польшу в конце
XIX в.
Описания семейных древ, воссозданных Фаркас, занимают множество страниц, и каждое следующее древо похоже на предыдущее. Вывод очевиден: евреи, ставшие врачами и адвокатами, осваивали эти профессии не вопреки своему происхождению, а благодаря ему.
Преуспевание евреев традиционно принято объяснять их образованностью и принадлежностью к интеллектуальной культуре. Они издавна считались «книжной нацией». В этом объяснении определенно есть доля истины. Но в юридические школы поступали не только дети раввинов, но и дети простых портных. И в достижении профессионального успеха их решающим преимуществом была не интеллектуальная дисциплина, являющаяся результатом штудирования Талмуда, а практический интеллект и смекалка. А те рождались из наблюдений за отцом, продающим фартуки на Хестер-стрит. Тед Фридман, известный в 1970-1980-х гг. процессуальный адвокат, вспоминает, как в детстве ходил с матерью на концерты в Карнеги-Холл. Они были бедны и жили на самой окраине Бронкса. Как же они покупали билеты? «Там работала билетерша по имени Мэри, — объясняет Фридман. — Мы давали ей деньги. Мэри получала свои двадцать пять центов и разрешала нам без билета постоять на балконе второго яруса. Карнеги-Холл об этом не было известно. Все оставалось между нами и Мэри. Путь туда был неблизкий, но раз или два и месяц мы обязательно выбирались на концерты»1 . [1Вданном случае отмахнуться от культурного аргумента — принадлежности евреевк«книжной нации», придающей огромное значение образованию, — несомненно, нельзя. Швейная индустрия воздала по заслугам сообразительности матери Фридмана. Но на что она употребила эту сообразительность? Онасталаводить детей в Карнеги-Холл, целенаправленно выбирая те