Методический материал для студентов

Человек, прочитавший резюме должен в целом правильно понимать, что содержится в основном тексте. Большинство кредитных инспекторов, ежедневно рассматривающих множество бизнес-планов, именно по этому разделу составляют мнение о проекте.

Наиболее удачный способ написать резюме – двигаться по разделам бизнес-плана. В этом случае текст начинается с нескольких фраз, в которых раскрывается общая характеристика проекта и текущая стадия его развития. Далее по очереди освящаются все – или только основные моменты бизнес-плана, включая описание продукта, анализ рынка и план маркетинга, производственный план, потребность в инвестициях, план финансирования, социальная значимость и, конечно, ключевые показатели эффективности.

В данном разделе инвестор должен увидеть ряд ключевых моментов:

Идея проекта

Каков объем требуемого финансирования

Какие выгоды он получит от участия в проекте

С какими ключевыми рисками он может столкнуться

1.5ОПИСАНИЕ ИДЕИ И ПРОДУКТА В БИЗНЕС-ПЛАНЕ

ПРОЕКТА

Формируя Вашу бизнес-идею, задайте себе ряд вопросов, на которые будете представлять точный ответ и сможете донести его до окружающих:

Что вы будете производить/выпускать/создавать

Какие ресурсы вам для этого нужны

С кем вы будете вести свой бизнес

Откуда вы возьмете финансирование

Почему ваш товар будут покупать

Как о вас будут узнавать

Кто будет вашими конкурентами Чем вы лучше ваших конкурентов

Страница 11

Сформировав для себя идею бизнеса, в разделе бизнес-плана, посвященному описанию проекта, необходимо описать существо предлагаемого проекта, в том числе указать тип инвестиционного проекта (создание нового производства/объекта с «нуля»; реконструкция действующего производства/объекта; модернизация действующего производства/объекта; выпуск новой продукции на действующем производстве; расширение действующего производства).

Указать:

стадию реализации проекта и фазу, на которой находится проект в настоящее время;

регион и отрасль, в которых будет реализован проект;

отметить, если проект будет реализован на принципах государственно-частного партнерства;

обосновать целесообразность участия сторонних инвесторов в реализации проекта, в том числе описать положительный эффект для экономики и общества РФ в случае реализации проекта

Описывая продукт, укажите, какие именно продукты и услуги вы собираетесь реализовывать. Если наименований много разделите их по категориям. Информация должна быть краткой, но давать ясное представление о том, что это такое и для чего это предназначено. Опишите назначение и область применения, краткое описание и основные характеристики, наличие сертификата качества, патентоспособность и авторские права, необходимость лицензирования выпуска продукции, безопасность и экологичность продукта, способ утилизации после окончания эксплуатации. Укажите, какие существуют продукты заменители, чем они отличаются от вашего продукта.

Нужно задавать следующий вопрос: «Что мы продаем?». Присмотримся внимательнее: например, вы думаете, что продаете молотки, гвозди, краску, обои, ламинат. Однако клиенты у вас покупают не это. Клиенты покупают улучшенный интерьер дома, решение мелких проблем по хозяйству, и прочее. Думать о своем продукте лучше уровнем вверх, прослеживая его комплексные цели. Так будет легче позиционировать и продавать.

Вышеуказанный подход позволит вам ставить более четкие цели. В примере выше цель — обеспечить возможность ремонта, улучшения жилищных условий клиентам.

Страница 12

Почему это будут покупать? Кто вам сказал, что ваш продукт будут покупать? У вас есть подтверждение хотя бы от 10 человек, что они купят (не купили бы, не хотели бы) то, что вы продаете?

Или вы думаете, что вы лучше клиентов знаете, чего они хотят? Боитесь отказа? Отполировали свой бизнес-план, идею, модель бизнеса, а выйти из-за страха разочароваться не получается? Так вот, у вас нет выбора. Чем скорее клиенты увидят ваш продукт, тем скорее вы столкнетесь с реальностью, которая, как правило, имеет мало общего с тем, что у вас написано и показано на красивых диаграммах PowerPoint.

В описании продукта вы должны ясно и четко показать, что ваш продукт реален. Он должен выходить на рынок как можно раньше. Такая стратегия имеет несколько преимуществ:

Вы показываете свою способность к реализации

Вы немедленно видите реакцию клиентов и уже не гадаете, что будет успешным, а что — нет.

Вы сохраняете психологический подъем у команды — чем чаще вы выходите с чем-то новым, тем больше ощущения действий

Вы показываете клиентам, что вы живы и работаете

Избегаете тягостного процесса «полировки» продукта. Всем и всему угодить невозможно.

Вы увеличиваете свои шансы получить финансирование от инвесторов

Вы начинаете получать отзывы и рекомендации от клиентов

На самом деле, в этой части бизнес-плана самое главное — это показать:

Что ваш продукт реален

Что ваш продукт будет востребован

Страница 13

1.6 ПРОВЕДЕНИЕ АНАЛИЗА РЫНКА И ОЦЕНКА

КОНКУРЕНТНОГО ОКРУЖЕНИЯ

Задача данного анализа – разъяснить планы компании в отношении рынка и дать оценку существующих рыночных условий с точки зрения перспектив продажи продуктов или услуг. Анализ рынка должен содержать данные об отрасли и рынках, на которых присутствует компания. Включает выполненное на их основе обоснование основных рыночных целей проекта, обзор конкуренции, описание конкурентных преимуществ компании и планируемых для реализации продуктов, проработку программ сбыта и возможных ограничений со стороны рынка сбыта.

В разделе должен быть представлен анализ текущего состояния рынка, включая:

текущий и потенциальный (прогнозный) объем рынка;

степень насыщенности;

динамику развития (в том числе, появление новых игроков, динамику объёма продаж, ключевые изменения и тенденции, текущую стадию жизненного цикла рынка);

описание структуры (основных сегментов) рынка;

показатели рыночной концентрации;

основных прямых конкурентов и конкурентов, производящих продукты-заменители;

барьеры входа в отрасль (включая законодательные ограничения, ограничения доступа к ключевым ресурсам, ограничения по масштабу производства);

данные о сезонности спроса или предложения;

основные каналы продаж и методы стимулирования сбыта (реклама, мерчендайзинг и т.д.);

принципы ценообразования, историческую динамику цены на продукт и прогнозы её изменения;

скорость инноваций и технологических изменений в отрасли;

степень государственного регулирования рынка (отрасли); иную существенную информацию.

Страница 14

Для выделения рыночных сегментов рекомендуется использовать географический, ценовой, социальный (отраслевой) признак и иные признаки, которые позволяют четко выделить целевую группу покупателей, на которую ориентирован продукт.

Уровень детализации и объём приводимого фактического материала в значительной мере зависит от потенциала и доли рынка, которую планируется занять в результате реализации проекта. Чем значительнее планы, тем более детально они должны быть обоснованы.

В случае существенной степени государственного регулирования рынка (отрасли), а также участия государственных органов и организаций в проекте, рекомендуется вынести обзор нормативноправовой базы в отдельный раздел, в котором указать информацию о регулировании ценообразования (тарифов), антимонопольном регулировании, необходимых разрешениях для работы и иную существенную информацию.

Если целью инвестиционного проекта является строительство заранее определенного количества объектов (производственных мощностей) для реализации заранее определенному заказчику, с которым достигнуто предварительное соглашение (заключен договор) о приобретении объектов (производственных мощностей), или реализация продукции/работ/услуг, предназначенных для единственного покупателя, анализ рынка рекомендуется заменить анализом потребностей ключевого заказчика (покупателя).

Для описания конкурентной позиции компании на рынке полезно использовать модель пяти сил конкуренции Портера:

Страница 15

«Анализ пяти сил Портера» включает в себя три силы «вертикальной» конкуренции: угроза появления продуктовзаменителей, угроза появления новых игроков, уровень конкурентной борьбы; и две силы «горизонтальной» конкуренции: рыночная власть поставщиков и рыночная власть потребителей.

Описание рынка, на который нацелен бизнес, стоит начинать с изложения ситуации в отрасли. Следует охарактеризовать ресурсный потенциал (сырье, материалы) и производственную базу, географическое распределение и состояние производственных мощностей. Хорошо иллюстрирует ситуацию в отрасли динамика производства, продаж и инвестиций за последние несколько лет. Опишите, как вы намерены воспользоваться положительными тенденциями или нейтрализовать влияние негативных факторов. Обратите внимание на текущую экономическую ситуацию и отраслевой рост. Хорошие источники информации – это профессиональные ассоциации, отраслевые исследования и публикации в специализированных СМИ.

Если существует государственная поддержка отрасли, стоит охарактеризовать федеральные и региональные целевые программы: задачи, приоритеты, выделяемое в рамках господдержки финансирование.

Факторы, которые оказывают влияние на предприятие, предлагаем описать с помощью такого инструмента, как PEST-анализ.

PEST – это аббревиатура четырех английских слов: P – Political–legal

– политико-правовые, E – Economic – экономические, S –

Sociocultural – социокультурные, T – Technological forces –

технологические факторы.

Вы можете провести данный анализ по следующим этапам:

Составьте перечень внешних факторов с детализацией по 4 указанным выше группам. Выбирайте только те факторы, которые оказать влияние на Ваше предприятие.

Оцените вероятность осуществления каждого события путем присвоения ему определенного веса от 1 (высокая вероятность) до 0 (низкая вероятность). Сумма весов должна быть равна единице!

Дайте оценку степени влияния каждого факторасобытия на Ваш бизнес по пятибалльной шкале: 5 – сильное воздействие,

Страница 16

1 – отсутствие воздействия. Присвойте каждой оценке знак «+», если осуществление события окажет положительное воздействие и знак «- » в случае, если осуществление события представляет собой угрозу для Вашей деятельности.

Определите взвешенные оценки с помощью умножения веса фактора на силу его воздействия и подсчитайте суммарную взвешенную оценку. Эта оценка укажет на ключевые риски осуществления проекта и поможет запланировать мероприятия направленные на их минимизацию.

По основным конкурентам необходимо предоставить следующую информацию: позиция на рынке (местоположение, доля рынка), текущие и прогнозные производственные мощности, основная стратегия конкурентной борьбы, конкурентные преимущества и недостатки.

Описание стоит проводить с позиций:

потребительского восприятия конкурентов – это то, что видят клиенты. Какие особенности продукции/услуги привлекают, или наоборот отталкивают покупателей.

факторов внутренней деятельности компании – трудовые затраты, маркетинговые расходы, стратегическое партнерство, доступ к ресурсам, то есть всё то, что не находится на виду у клиентов.

Полезно указать, каким образом вы собираетесь использовать недостатки конкурентов для завоевания симпатий потребителей.

Отдельно необходимо привести информацию по лидерам рынка, так как именно они задают стандарты качества продукции и услуг, могут позволить себе снизить цены для удержания рыночной доли.

Анализ рисков и конкурентного окружения поможет систематизировать информацию о рынке, конкурентах и экономическом окружении Вашей компании.

Страница 17

Провести эту процедуру можно с помощью SWOT-анализа, который является инструментом для оценки сил Вашего предприятия и ситуации на рынке (SWOT – это аббревиатура четырех английских слов: S – Strengths – сильные стороны, W – Weaknesses – слабости, O – Opportunities – возможности, T – Threats – угрозы). При этом Вам надо учесть основные факторы, влияющие на бизнес компании, причем эти факторы необходимо разделить на следующие группы:

внешние и внутренние,

положительные и отрицательные.

Среди факторов внешней среды Вы должны выделить благоприятные возможности и угрозы для компании. Т.е. это факторы, существует вне привязки к компании, они же могут влиять и на бизнес других компаний в т.ч. конкурентов. Эти факторы Вы уже выявляли в ходе PEST-анализа.

Возможности - это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества (ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п.)

Угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие (например: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.)

Среди факторов внутренней среды выделите сильные и слабые стороны Вашего проекта. Сильные стороны Вы уже указывали в конкурентном анализе (конкурентные преимущества). Слабые могли быть описаны в разделе «Основные барьеры и риски входа на рынок».

Сильные стороны - то, в чем предприятие преуспело или какая-то особенность, предоставляющая Вам дополнительные возможности (имеющийся опыт, доступ к уникальным ресурсам, наличие передовой технологии и современного оборудования, высокая квалификация персонала, высокое качество выпускаемой продукции, известность торговой марки и т.п.).

Страница 18

Слабые стороны - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что Вам пока не удается по сравнению с другими и ставит в неблагоприятное положение относительно конкурентов (узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохая репутация на рынке, недостаток финансирования и т.п.).

Положительное	Отрицательное
влияние	влияние
Сильные стороны	Слабые стороны
Внутренняя среда
Возможности	Угрозы
Внешняя среда
Раздел 2. ФОРМИРОВАНИЕ ПЛАНА РЕАЛИЗАЦИИ

ПРОЕКТА

2.1 ВЫБОР ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВОЙ ФОРМЫ ДЛЯ

КОМПАНИИ

Наиболее распространенными видами организационно-правовых форм бизнеса являются общества с ограниченной ответственностью (ООО), закрытые акционерные общества (ЗАО), открытые акционерные общества (ОАО) и индивидуальные предприниматели (ИП). Каждая из этих форм имеет свои «плюсы» и «минусы», но если правильно выбрать организационно-правовую форму бизнеса, то у Вас в руках окажется дополнительный инструмент для достижения поставленных целей, решения задач и защите бизнеса.

Выбирая организационно-правовую форму, следует обратить внимание на следующие моменты:

Способ распределения дохода – каким образом полученный доход распределяется между владельцами капитала.

Страница 19

Форма ответственности учредителей (участников) – степень ответственности, которую будут нести учредители по долгам их предприятия.

Форма осуществления контроля над бизнесом - возможности осуществления контроля над бизнесом

Скорость передачи прав собственности - как быстро можно изменить собственников фирмы

Способность привлекать финансовые ресурсы – как легко будет привлекать дополнительные финансовые ресурсы для бизнеса

Налогообложение - какие налоги придется платить

Рассмотрим каждый вид организационно-правовой формы предпринимательства в отдельности и рассмотрим их «плюсы» и «минусы».

Индивидуальный предприниматель – это один человек, у

которого нет учредителей или какихлибо других участников, кроме наемных работников, которым индивидуальный предприниматель должен оформить трудовые книжки. Такой бизнес создается для себя, а не для продажи. Предприниматель рискует собственным имуществом по долгам. Убытки, которые возникают в ходе ведения бизнеса, предприниматель должен компенсировать из своего имущества. Индивидуальному предпринимателю сложно привлечь финансовые ресурсы. Акций у него нет, инвесторам он предложить ничего не может, остается только брать кредиты, да и их дают с неохотой.

«Плюсы»:

-Упрощенная процедура регистрации и прекращения деятельности

-Упрощенная форма учета и отчетности, меньший перечень налогов

-Отсутствует бухгалтерский учет

«Минусы»:

-Ответственность по долгам всем личным имуществом

-Сложно привлекать финансовые ресурсы, дарить, наследовать и продавать бизнес

-Отсутствие возможности распределения ответственности по обязательствам, возникающим из предпринимательской деятельности

Страница 20