Уч-Пособие ВТД

Брокерские операции состоят в установлении через посредника – брокера контакта между продавцом и покупателем. Брокер действует на основе соглашения с клиентом (клиентское соглашение). Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного-двух определенных товаров (биржевые и аукционные).

Таким образом, косвенный метод предполагает покупку

ипродажу товаров через оптово-посредническое звено на основе заключения специального договора (соглашения) с торговым посредником, предусматривающего выполнение последним определенных обязательств.

Развитие рынка посредничества позволяет быстрее находить новые рынки, устанавливать контакты с клиентами

изаключать сделки, соответствующие сложившейся конъюнктуре. В роли посредников могут выступать комиссионные агенты и дистрибьюторы.

§ 3. Классификация внешнеторговых документов по группам

Внешнеторговую деятельность сопровождает большое количество документов. Они необходимы при подготовке, оформлении и проведении внешнеторговой сделки куплипродажи. Их правильное и квалифицированное составление играет важную роль в успехе ее осуществления на всех этапах.

Такие документы получили название внешнеторговых, они подтверждают исполнение сделки купли-продажи с иностранным контрагентом.

Главным документом является внешнеторговый контракт, который выступает результатом творчества экспортера и импортера, вобрав в себя обязательства сторон на всех этапах перехода товара от продавца к покупателю.

См. подробнее: Кочергина, Т. Е. Мировая экономика и внешнеэкономическая деятельность. Ч. 2 : Внешнеэкономическая деятельность : учебник / Т. Е. Кочергина. – Ростов н/Д : Феникс, 2006.

Конвенция ООН о договорах международной куплипродажи товаров 1980 г. (Венская конвенция) вступила в силу с 1 января 1988 г. и состоит из четырех частей, вклю-

21

чающих в общей сложности 101 статью. Основной целью данной Конвенции являлось создание унифицированных правил для участников внешнеэкономической деятельности по заключению внешнеторговых договоров (международного контракта) с их партнерами. Она регулирует отношения как по вопросам, связанным с заключением договоров международной купли-продажи товаров, так и с их исполнением и ответственностью за неисполнение или ненадлежащее исполнение.

Часть II Конвенции «Заключение договора» и часть III «Купля-продажа товаров» имеют самостоятельное значение: государство по своему усмотрению может заявить об обязательности для себя либо обеих частей Конвенции, либо одной из них (ст. 92).

Часть I Конвенции («Сфера применения и общие положения») и часть IV («Заключительные положения») содержат предписания, в одинаковой мере применимые к части­ II и части III Конвенции.

Часть III Конвенции «Купля-продажа товаров» состоит из 5 глав: 1) «Общие положения»; 2) «Обязательства продавца»; 3) «Обязательства покупателя»; 4) «Переход риска»; 5) «Положения, общие для обязательств продавца и покупателя». Часть глав разбита на разделы. Так, в главе II «Обязательства продавца» имеются разделы:

–«Поставка товара и передача документов»;

–«Соответствие товара и права третьих лиц»;

–«Средства правовой защиты в случае нарушения договора продавцом».

В главе III «Обязательства покупателя»:

–«Уплата цены, принятие поставки»;

–«Средства правовой защиты в случае нарушения договора покупателем».

В главе V «Положения, общие для обязательств продавца и покупателя»:

–«Предвидимое нарушение договора и договоры на поставку товаров отдельными партиями»;

–«Убытки, проценты»;

–«Освобождение от ответственности»;

–«Последствия расторжения договора»

–«Сохранение товара».

22

К общим принципам Конвенции, в частности, относятся:

–диспозитивность положений Конвенции;

–необходимость соблюдения добросовестности в международной торговле;

–презумпция действия обычая, на который стороны прямо не сослались в контракте, но о котором они знали или должны были знать и который широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода

всоответствующей области торговли;

–связанность сторон установившейся практикой их взаимоотношений;

–сотрудничество при исполнении обязательств;

–применение при толковании заявления и иного поведения стороны критерия «разумности» (т.е. понимания, которое имело бы разумное лицо, действующее в том же качестве, что и другая сторона при аналогичных обстоятельствах);

–возможность требовать при нарушении обязательств реального исполнения, однако с приоритетом эквивалентного возмещения;

–разграничение нарушений на существенные и несущественные с предоставлением потерпевшей стороне в отношении первых более широких прав, включающих отказ от контракта;

–право стороны приостановить исполнение, а в определенных случаях и расторгнуть контракт, если она предвидит нарушение обязательств другой стороной, право стороны при определенных обстоятельствах на удержание товара;

–возможность требовать возмещения только того ущерба, который сторона, нарушившая контракт, предвидела или должна была предвидеть в момент заключения контракта как возможное последствие его нарушения;

–право потерпевшей стороны на совершение сделки взамен несостоявшейся из-за нарушения обязательств другой стороной с предъявлением ей разницы в ценах.

Следует сделать вывод, что указанные выше принципы соответствуют сложившейся международной коммерческой практике в условиях свободных рыночных отношений. Текст Конвенции свидетельствует о стремлении ее участ-

23

ников обеспечить сбалансированность интересов сторон контракта с учетом деловой практики и норм национальных законодательств. Это, в частности, проявляется в том, что практически текстуально совпадают положения Конвенции, относящиеся к средствам правовой защиты, предоставляемой как продавцу, так и покупателю при нарушении контракта другой стороной. Гибкость формулировок норм Конвенции позволяет при их применении учитывать конкретные обстоятельства каждой сделки.

Содержание контракта зависит от оформляемой операции (экспорт, импорт), от характера товара, страныпартнера, способа и места поставки. Конечно, тексты типовых контрактов оказывают помощь в его составлении, но в них должна быть внесена специфика предстоящей сделки.

В зависимости от выполняемых функций внешнеторговые документы можно разделить на следующие группы:

–документы по подготовке экспортной сделки;

–документы по подготовке импортной сделки;

–документы по обеспечению производства экспортного товара;

–документы по подготовке экспортного товара и его отгрузке;

–коммерческие документы;

–документы по платежно-банковским операциям;

–страховые документы;

–транспортные документы;

–транспортно-экспедиторские документы;

–таможенные документы.

Те документы, которые следуют с товаром от пункта отправления до пункта назначения, называются товаросопроводительными. Такие документы входят в группу коммерческих, транспортных, платежных и таможенных.

Внешнеторговые документы содержат определенные реквизиты, и большинство их оформляются на специальных бланках, имеют стандартную форму. Общими для всех документов реквизитами являются: наименование фирмучастников сделки – фирм-экспортера (или грузоотправителя) и фирмы-импортера (или грузополучателя); их адреса, номера телефонов или телефаксов; название докумен-

24

та, дата и место его выписки, номер контракта или заказа и дата его подписания (документов по исполнению сделки); номера наряда, транса, отгрузочной спецификации; наименование и описание товара, его количество (число мест, вес нетто и брутто, кубатура, размеры); вид упаковки и маркировки.

Вопросы для самопроверки

1.Дайте определение категории «внешнеторговая документация».

2.Каковы основные направления и виды внешнеторговых документов?

3.В чем заключается экономическая целесообразность внешнеторговых сделок?

4.В каких формах осуществляется внешнеторговая документация?

5.Из каких составляющих складывается структура и содержание внешнеторговых документов?

6.Раскройте содержание термина «международная коммерческая практика оформления внешнеторговых документов».

7.Оцените место и роль внешнеторгового документооборота в развитии ВЭД России.

Основная литература

1.Кочергина, Т. Е. Мировая экономика и внешнеэкономическая деятельность. Ч. 2 : Внешнеэкономическая деятельность : учебник / Т. Е. Кочергина. – Ростов н/Д : Феникс, 2006.

2.Ростовский, Ю. М. Внешнеэкономическая деятельность : учебник / Ю. М. Ростовский, В. Ю. Гречков. – 2-е изд. – М. : Экономистъ, 2007.

3.Черенков, В. И. Внешнеэкономическая деятельность: вспомогательные операции и государственное регулирование : учеб. пособие / В. И. Черенков. – Ростов н/Д : Феникс, 2008.

Дополнительная литература

1.Венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров. Комментарий. – М. : Юридическая литература, 1994.

25

2.Полякова, В. В. Мировая экономика и международный бизнес / В. В. Полякова – М. : Кнорус, 2005.

3.Попов, С. Г. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга : учеб. пособие / С. Г. Попов. – 4-е изд., доп. – М. : Ось-89, 2009.

4.Прокушев, Е. Ф. Внешнеэкономическая деятельность : учебник / Е. Ф. Прокушев. – 4-е изд. – М. : Дашков и Ко, 2007.

5.Журналы «Российский экономический журнал», «Вопросы экономики», «Внешнеэкономический бюллетень», «Таможенные ведомости», «Академический вестник», «Маркетинг», газеты «Экономика и жизнь», «Российская газета».

Тема 1.2. Документы по подготовке внешнеторговых сделок

§1. Предварительные документы по подготовке и организации экспортно-импортных сделок.

§2. Содержание экспортно-импортной сделки.

§3. Товаросопроводительные документы.

Основные понятия

Экспортная сделка, оферта, заказ, тендер, импортная сделка, запрос, тендерная документация, свидетельство об осмотре, инструкция по маркировке, инструкция по отправке, поручение на отгрузку, лицензия, товаросопроводительная документация и т.д.

§1. Предварительные документы по подготовке и организации экспортно-импортных сделок

Впроцессе подготовки коммерческой сделки на основе прямых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно:

– направить предложение (оферту) непосредственно одному (твердую) или нескольким возможным иностранным покупателям;

– принять и подтвердить заказ покупателя;

26

–направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта;

–принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;

–направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

–направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу или на основе предшествующих договоренностей;

–поместить рекламные объявления в средствах информации.

Рассмотрим сопутствующие этим способам основные документы.

Под офертой в коммерческой практике понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки. Текст оферты должен быть кратким, четким и ясным.

Различают два вида оферты: твердую и свободную. Твердая оферта – это документ, в котором дается

письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланное продавцом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением.

Срок оферты зависит от спроса на рынке предлагаемого товара: чем больше спрос, тем короче срок действия оферты.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение (почтой, телеграфом, телексом, факсом), содержащее безоговорочный, т.е. согласие со всеми условиями твердой оферты, ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий срока для ответа.

27

Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. При несогласии он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту, с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно его отказу от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

Только после отказа покупателя товар может быть предложен другому, но на тех же условиях, на которых выдана первая твердая оферта.

Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферты продавцом (акцепта) сделка считается заключенной.

Первая твердая оферта – это твердая оферта для покупателя, который обладает преимущественным правом закупки или сбыта предлагаемого товара на данном рынке, именуемым «правом первой руки».

Свободная оферта – это документ, который может быть выдан на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Он не связывает продавца своим предложением, не устанавливает срок для ответа. Количество выдаваемых свободных оферт желательно ограничить, иначе на рынке может создаться впечатление, что предлагаемого товара много и его хотят скорее продать. По существу, это предложение вступить в переговоры.

Подтверждение заказа – это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа покупателя без оговорок. Например:

«Подтверждаем получение Вашего заказа ... на поставку 60 фрезерных станков и принимаем его к исполнению. Ваш заказ будет выполнен нами со всей тщательностью и

вдоговорные сроки».

Впроцессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером, а именно:

28

–направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;

–направить запрос производителю интересующих покупателя (импортера) товаров;

–объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов (машины и оборудование);

–направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию;

–направить экспортеру безоговорочный акцепт его предложения;

–рассмотреть предложения экспортеров на товары, представленные на ярмарках и выставках, и провести переговоры об их закупке.

Рассмотрим конкретные документы и их содержание.

1. Заказ

Заказ – это коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам, с которыми уже существуют торговые отношения в условиях постоянства цен, спокойной конъюнктуры рынка. Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке, информацией по поставке и распределению документов.

Заказчик может указать количество и размеры частичных поставок. В случае, если поставка товара будет поручена фирме-экспедитору, то следует указать: наименование фирмы-экспедитора, адрес, номер телефона и телекс, средство транспорта, если известно, то и наименование перевозчика.

2. Запрос

Запрос – это документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки, адресуемый будущему поставщику с целью получения предложения.

29

Взапросе обычно указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество и запрашивается как можно более подробная информация о товаре, условия доставки и платежа. Запрос рассылается нескольким фирмам с целью получения конкурентных предложений.

Вмеждународной практике не рекомендуется рассылать много запросов, чтобы не создавать впечатления, будто готовы закупить большое количество товара. В запросе указывается меньшее, чем необходимо, количество интересующего товара, чтобы иметь возможность в переговорах уторговать названную продавцом цену. Не следует в запросе говорить о срочности поставки.

3. Заявка на инструкции по поставке

Заявка на инструкции по поставке – документ, выдаваемый поставщиком с просьбой к покупателю сообщать инструкции в отношении поставки заказанных товаров.

4. Письмо о намерениях

Письмо о намерениях – документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о принятии в принципе его предложения и намерении начать переговоры по заключению контракта. Это приглашение к переговорам.

5. Тендерная документация

Тендерная документация определяет требование заказчика в отношении содержания ожидаемых предложений на торгах и включает тендерные условия, проформу тендера, условия проведения торгов, техникоэкономическую документацию, перечисление видов и объемов работ.

Тендерные условия содержат конкретные требования заказчика к участнику торгов:

–наименование и количество товара;

–технико-экономические характеристики товара;

–основные коммерческие и технические условия, включая срок поставки;

–условия платежа, цены;

–условия арбитража, штрафов, гарантий. Проформа тендера – формуляр, подлежащий запол-

нению и подписанию поставщиком, когда он согласен взять на себя все обязательства по выполнению работы в соот-

30