ОТТ шпоры на зачет

25. Этапы планирования развития розничной торговой сети. Основные направления розничной торговой сети: 1.Строительство торговых объектов на свободных территориях с хорошо развитой инфраструктурой, с возможным оказанием комплекса услуг торгового и неторгового характера; 2. Оснащение торговых предприятий современным торгово-технологическим оборудованием, используя достижения НТП, внедрение систем видео наблюдения, электронной охраны, использование сканирующих устройств при расчете; 3.Внедрение прогрессивных форм и методов розничной продажи товаров, повышение их эффективности и целесообразности; 4.Создание магазина типа: супермаркет, гипермаркет, привязывая их к магистралям и развязкам дорог, формируя широкую номенклатуру товаров первой необходимости и длительного пользования.

26.Классификация торговых зданий 1.по месту расположения: - отдельно стоящие (имеют собственные коммуникации,; - отдельно стоящие совмещенного типа (торговые комплексы, торговые центры,); - встроенные (сдаются вместе с другим объектом (жилым домом, офисом) максимально приближены к покупателю, имеют общие коммуникации,; - встроено – пристроенные (пристраиваются к фасаду или с торцевой стороны здания; 2.по капитальности строения: - капитальные (продолжительные срок строительства, значительные вложения, но наличие всех коммуникаций и более удобные для работников и покупателей). – облегченного типа (объекты мелкорозничной торговой сети, более мобильны, меньше затраты, хуже условие работы и обслуживания); 3.по применяемым материалам: - кирпичные, - блочные, - панельные, - железобетонные, - из бруса; 4.по этажности: - одно, -двух и многоэтажные; 5.по функциональному назначению: - универсальные, - специальные.

27.Требования к устройству торговых зданий: 1.технологические, предусм-ют рац орг-цию торговотехнологич-го процесса, их размещения, реконструкция зданий; 2.архит-строит требования: композиция с архит-ым стилем города, выразительность образа, прочность; 3.экономические: оптимальное исп-е всех видов рес-сов при строит-ве и эксплуат здания; 4.санитарно-гигиенические: устр-во систем отопления, вентиляции, канализ-ции, водоснабжения и освещения.

28.Устройство торговых зданий, основные помещения. Осн-ые помещения: помещ-я, вход-щие в состав магазина по своему функц-му назнач-ю подразд-ся: 1.торговый зал: обеспеч-ет осн и доп-ое обслуж-е покуп-лей; 2. помещения для приёма, хранения и подготовки тов-в к продажи; 3.подсобные помещения обеспечивают: сохранение качества вспомогательных мат-лов и инвентаря и подготовку к их исп-нию; 4.технические помещения (вентиляция); 6.площади, обеспечивающие потоки (грузовые, товарные, покупат-ие).

29.Требования к выбору и размещению помсещений помещений торговых зданий.При проектировании магазинов наиболее сложный этап – организация пространства торгового зала. ТЗ включает системы входа-выхода, контрольно-кассовый узел, проходы для покупателей, площади для дополнительного обслуживания, площади для оборудования и выкладки. В системе вход-выход располагаются камеры для хранения вещей, накопители для тележек и корзин и столы для упаковки товара покупателями. В квадратных и невытянутых торговых залах они располагаются по центру, в сильно вытянутых размещаются в одном или в двух торцах как правило с правой стороны. При традиционно методе продажи система вход-выход по центру, чтобы рассредоточить покупателей по залу. В многоэтажных зданиях лестницы обычно располагаются по бокам или по центру. При самообслуживании – один вход-выход. Контрольно-кассовый узел – по площади – не более 20% площади торгового зала. Местоположение должно быть заметным для покупателей, важно обеспечение сохранности денежных средств, конфиденциальность информации на мониторе, удобство для покупателя. Площадь под узлами расчета включает площадь под кабинами, проходы и резервную площадь. При проектировании размеры площади под узлами расчета определяются по нормативам. При переводе магазинов на самообслуживание количество рабочих мест кассиров-контролеров определяется исходя из площади торгового зала, площади на одного покупателя и времени, затрачиваемого покупателем на выбор товара. Площадь для покупателей – 50-55% от площади торгового зала. Самый важный момент – определение ширины прохода м\у стеллажами (главные – 8-4 м, второстепенные – 1-2м). Самый узкий проход должен быть не мене ширины 2-з тележек. Площадь для дополнительного обслуживания – определяется в зависимости от типоразмеров и специализации магазинов. Предусмотрены стандарты.Площади, занимаемые оборудованием для выкладки и экспозиции товаров – 30%, размеры определяются основными требованиями при размещении товаров. Эта площадь подразделяется на общую торговую площадь (площадь всех торговых помещений), установочная (площадь под оборудованием) и экспозиционную (сумма площадей всех плоскостей оборудования– 75-85% от площади торгового зала).

30.Технологические планировки торговых залов магазинов, их применение. Торговый зал должен проектироваться с учетом применения прогрессивных методов продажи, обеспечения их эффективности, выполнения пожарных требований по эвакуации, с учетом архитектурного решения здания и худож-го оформления интерьера. Планировка торг зала: размещение торгов. оборудования, организация узлов расчета, определение входа-выхода в торгов. зал, формирование покупательских и товарных потоков. Условия выбора планировки: 1)свобод.доступ к товару и максимум удобства ознакомл-я с ним; 2)хорошая просматриваемость торгов.зала; 3)Создание наилучших условий для сохранности товарно-материальных ценностей; 4)наличие кратчайших путей движения товара к месту продажи; 5)товарные пути и покупательские не должны пересекаться. В зависимости от способов размещения торгового-технологич. оборудования различают следующие планировки торг.зала: 1)линейная (продольная и поперечная):оборудование размещается вдоль стен или по центру торг.зала в одну линию, не образуя при этом отделы и обособленные зоны. Обеспечивает просмотр торгов.зала, хорошие условия для выкладки и отбора; позволяет формировать желаемые направления потока покупателей и создавать единый узел расчета; 2)боксовая: предусматривает выделение изолированных зон на большой торговой площади, каждая из кот-х может функционировать как самостоятельный объект. Примен-ся на больших торгов. площадях при продаже тов-в разных ассортиментн. групп в магазинах типа универмаг, торговый дом, товары для детей; 3)смешанная: предпологает наличие признаков линейной и боксовой планировки, причем основной ассортимент продается по методу самообслуживания в торг. зале, где отдельн. товары отделяются боксами (универсам,супермаркет). Требования к размещению оборудования в торг.зале: 1)должен обеспечив-ся свободный доступ к товарам; 2)входящие и выходящие потоки не должны пересекаться; 3)должно быть эффективно спланирована информационное обеспечение покупателей при выборе тов-в в торгов.зале; 4)оборудование не должно загромаждать торг.зал и препятствовать просматриваемости; 5)при размещении оборудования разных видов его необходимо разделить проходами или соблюдать сочетаемость по габоритам,дизайну; 6)размещение оборудования должно обеспечивать: максимал-ю эффективность торг.зала и самого оборудования, удобство для покупателей, быстроту поиска и отбора товара и способствовало увелечению товарооборота.

32.Информационное обеспечение расчета потребности в товарах. Потребность в товаре – желание или необходимость обладать или пользоваться конкретным товаром необходимым для воспроизводства или поддержания опред. уровня жизни. По уровню удовлетворения потребностей и объёма судят об уровне развития гос-ва и социальной обеспеченности населения. Сущ. внешн. и внутр. источники инфор-и для расчета потр-ти в тов-рах. Внутр-е ист-ки – только на предприятии (каком-то одном), внеш-е ист-ки – по государству в целом.

31.Цели и задачи определения потребности в товарах. Потребность в тор-ых ресурсах опр-ся торговым предприятием с целью изучения товарного предложения, поиска партнёров, их выбора, заключения хоз. связей. Для более полного удовлетворения спроса необходимо опр-ть потребности в товарах сезонного потребления и предлагать их заблаговременно.

33.Внешние источники информации для расета потребности в товарах: -данные государ-й статистики о произ-ве и реализации тов-в; -установление нормы и нормативы потребления; -консультационные сведения специалистов-маркетологов и специальных организаций проводящие маркетинговые исследования рынка; -переодическая печать, специализир-е журналы содержащие сведения о произ-ве в РБ о конкретных рынках.

34.Внутрение источники информации для расета потребности в товарах: -отчетные данные бух.отчетности, статистики предприятия об объемах, динамики закупок, структуре продаж, анализируются факторы их обуславливающие; -оперативная информ-я о реализации тов-в в структуре ассортимента(ежедневная); -данные изучения спроса обслуживаемых покупателем; -анализ заключенных договоров прошлых периодах в разрезе поставщиков и товарных групп; -экономич-я оценка товарооборота, товарооборачиваемости и товарных запасов.

35.Методы определения потребности в товарах: 1.метод экстраполяции динамических рядов в продаже (основан на исп-и данных об объёмах продаж конкр. групп товаров за длит. промеж. времени, расчёт осущ. исходя из среднегодового темпа роста за анализируемый период и плановых объёмов продаж) применяют для товаров постоянного спроса; 2.метод использов. коэф. эластичности (основан на расчёте потребн.в товарах на душу населения с учётом доходов,цен объёмов пр-ва ) примен. и позволяют расчит объёмы прод.при росте покуп.спос-ти; 3.балансовый метод (основан на оценке фактич. тов. запасов в конкретн. группе, плановом объёме товарооборота и опред. потребн. в натуральном и стоимостном выражении; 4.метод использ. операт. данных (об изменении покуп. спроса) основан на инф-и о системе удовлетв. спроса, о предпочтениях и запросах потребителей. позволяет опред. объём потреб. с учётом первичного спроса; 5.нормативный метод (основан на исп-и данных о нормах и нормат. потребления, ктр. явл-ся средними величинами и могут отражать фактич. состояние потреб. и его перспективы)

36.Виды и характеристики асссортимента товаров, ассортиментная структура. Одной из важнейших товароведных характеристик товаров яв-cя асс-я характеристика, которая определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований. Асс-т товара - перечень товаров, объединенных по какому-либо признаку и удовлетворяющие потребности человека. Асс-т потребительских товаров подразделяется на группы: По месту нахождения: 1) торговый - перечень товаров, находящийся в торговой сети и в сфере обращения (ГОСТ 51303-99); В отличие от промышленного торговый ас-т включает как правило, товары разных производителей. Исключение составляют фирменные магазины организаций- изготовителей; 2) промышленный - ассортиментный перечень товаров, выпускаемый определенной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием (ГОСТ 51303-99); По широте охвата: 1) простой-ассортимент товаров, представленный такими видами, которые класс-ся не более чем по трем признакам; Такой ассортимент представлен небольшим количеством групп, видов и наименований товаров, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей; 2) сложный – ас-т товаров, предоставленный такими видами, которые класс-ся более чем по трем признакам; Данный ас-т характ-ся значительным кол-м групп, видов, наименований товаров, кот. удовлетворяют разнообразные потребности в товарах; 3) марочный - набор товаров одного вида, но разных торговых марок. Такие товары могут удовлетворять как физиологические потребности, так и соц-е, психолог-е. Это престижные марки автомобилей, одежды, обуви, духов; 4) развернутый - набор товаров, кот. вкл. подгруппы, виды, разновидности, относящиеся к 1 группе, но различающиеся между собой индивид-и признаками; 5) сопутствующие - набор товаров, кот. вып. Вспомог-е ф-ции и не относящиеся для данной группы товаров; 6) смешанный - набор товаров разных групп. По степени удовлетворения потребностей: 1) рациональный - набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности, кот. зависят от уровня жизни населения, достижений науки и техники; 2) оптимальный - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для производителя; Но: с максимальной пользой для потребителя при минимальной затрате на производство и доведение до потребителя.  По характеру потребностей: 1) реальный - действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца; 2) прогнозируемый - набор товаров, который должен будет удовлетворять покупателя. Показатели ас-та: 1) широта – кол-во видов, разновидностей, наимен-е товаров однородных и разнородных групп; 2) полнота - перечень товаров различных видов, разновидностей однородной группы; 3) устойчивость - способность товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары; 4) обновление (новизна) - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров; 5) ассорт-й перечень - минимально - допустимые кол-ва видов товаров повседневного спроса. Структура ассорт-та товаров - соотношение выделенных по определённому признаку сов-й товаров в наборе (ГОСТ Р 51303 - 99, п.80). она характ-cя удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ас-та могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение кол-ва отдельных товаров к суммарному кол-ву всех то варов, входящих в асс-т. Структура ас-nа относится к реальному или прогнозируемому ас-ту и неприменима к учебному ас-ту, т.к. показывает взаимосвязь отдельных структурных элементов ас-та через их кол-ное соотношение. Структура ас-та, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ас-та в денежном выражении. При регулировании структуры ас-та следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на кот. ориентируется торговая организация. Выбор показателей структуры ас-та в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ас-та в денежном выражении. Ас-ный минимум (перечень) - минимально допустимое кол-во видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации. В условиях дефицита по этому показателю проверяли работу магазинов. По мере насыщения рынка товарами казалось, что надобность в этом показателе отпала. Однако при приватизации многие торговые предприятия изменили профиль или реальный ас-т, исключив из него дешевые товары повседневного спроса. Для предотвращения таких негативных явлений вернулись к этому показателю, переименовав его в «ас-ный перечень». Замена термина «минимум» на «перечень» не очень удачна в сочетании с прилагательным «ассортиментный» (напомним, ассортимент - набор или перечень товаров). Ас-ный перечень утверждается органами местного самоуправления. Он вкл. два-три вида товаров повседневного спроса из каждой группы, определяющих профиль торговой организации. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли. Рациональность ас-та - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей. Коэффициент рациональности - средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, помноженные на соответствующие коэффициенты весомости. При определении коэф-та рациональности ас-та должны учитываться все вышеперечисленные показатели с учетом степени значимости или коэф-та весомости (В) для каждого показателя. Коэф-ты весомости определяют экспертным путем, они характеризуют удельную долю показателя при формировании потребительских предпочтений, влияющих на сбыт товаров. Сложность их расчета заключается в том, что не существует общих для всех или хотя бы для группы товаров коэф-тов весомости. Они индивидуальны для каждого товара. С определенной степенью достоверности коэф-т рациональности может свидетельствовать о рациональном ассортименте. Вероятная погрешность показывает разницу между потребностями, предполагаемыми при формировании ас-та (прогнозируемый ас-т), и реальными, подкрепленными покупательским спросом. Гармоничность ас-та - свойство набора то варов разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования. Наибольшей гармоничностью отличается групповой ас-т и его разновидности, наименьшей - смешанный. Гармоничность обеспечивает кач-ную характеристику ас-та и не измеряется количественно, вследствие чего это свойство носит описательный характер. Стремление к гармоничности при формировании ас-та выражается в специализации магазина или от дельных его секций. К преимуществам гармоничного ас-та следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя - на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга.

37.Факторы формирования ассортимента товаров в торговле: 1. общие – факторы, не зависящие от конкретных условий предприятия: 1.Товарное предложение. Расширяет ассортимент, увеличивает товарную массу; 2.Потребительский спрос. На формирование ассортимента влияет характер устойчивости спроса (изменчивый, устойчивый, постоянный, периодичный), степень удовлетворённости (неудовлетворённый, удовлетворённый, частично удовлетворённый), возможность взаимозаменяемости товаров. 2. специфические – отражают особенности и конкретные условия торговли данного предприятия: 1.Месторасположение; 2.Тип магазина и его размер; 3.Состояние материально технической базы и инфраструктуры; 4.Численность и демографический состав обслуживаемого населения; 5.Наличие других торговых объектов в зоне действия и их ассортимент; 6.Сложившиеся хозяйственные связи.

38.Методы формирования ассортимента магазина: 1.Метод ассортиментного перечня – предполагает разработку обязательного ассортиментного перечня для коммерческого предприятия включённым в него минимальным количеством продаваемых групп и видов товаров повседневного спроса. 2.Метод потребительского – основан на комплексоном удовлетворении спроса, ориентировании на предложение в ассортименте товаров взаимодополняющих.

39.Современные подходы к формированию ассортимента магазина. Как обычно происходит формирование ассортимента? Появляется предложение поставщика, оно рассматривается закупщиком и коммерческим директором, находится приемлемым и на пробу завозится узкий ассортимент небольшими партиями. Затем, при удачном стечении обстоятельств, начинается спрос на этот товар. Через какое-то время продажи начинают требовать все больше товара и хорошо, если поставки товара успевают за спросом. И через какое-то время ассортимент из 10-ти позиций, привезенных на пробу, превращается в 100 позиций, из которых 20% - явный неликвид, привезенный опять же, «на пробу».Именно закупщик знает, что ассортимент имеет тенденцию к неконтролируемому росту. Каждый закупщик ежедневно сталкивается все с новыми и новыми предложениями поставщиков – порой трудно отделить действительно выгодную закупку от потенциального неликвида. По мере прибавления новых товаров возрастают расходы на поддержание запасов товара на складах, на переоснащение торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу новых товаров. И нет компании, которая бы не сталкивалась с проблемой реализации неликвидов. Менеджеры, управляющие ассортиментом, стремятся добавлять к нему новые товары, либо выполняя требование собственных продаж и дистрибьюторов расширить ассортимент для более полного удовлетворения покупательских запросов, либо потому, что компании необходимо расширить линейку предлагаемых товаров для повышения уровня продаж и соответственно прибыли. Следовательно, расширение товарного ассортимента должно происходить планово, а не хаотично. Также следует отметить, что перенасыщение ассортимента приводит к "поеданию" одних товаров другими («товарный каннибализм»), когда перестают продаваться ранее нормально продаваемые позиции. К тому же излишний выбор может смутить покупателя - из этого следует вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в ассортимент.

Итак, какой ассортимент необходим для удовлетворения потребностей покупателей? Какие формы работы с ассортиментом обеспечат максимальную отдачу вложенных средств? Эффективное управление запасами отвечает на эти вопросы и приводит к тому, что ассортимент наиболее полно отвечает всем потребностям клиентов и оптимизирует ресурсы предприятия. С одной стороны, достаточно трудно угадать пожелания клиентов и угодить всем – каждый покупатель имеет свои предпочтения и потребности, особенно, если мы говорим о товарах массового спроса. С другой стороны, очевидно, что необходимо оптимизировать ассортимент таким образом, что бы товар, нужный клиенту, всегда был в ассортименте и в наличии. Однако нужно учесть то, что никакой метод оптимизации запасов не будет работать, если в ассортиментной политике - хаос, если учет в информационной системе ведется некорректно и если отсутствует логика построения ассортимента. Для эффективного управления ассортиментом прежде всего необходимо составить товарный классификатор и ассортиментную матрицу. Товарный классификатор – разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории. При этом товары на каждом уровне объединяются в класс или категорию, или позицию по общим признакам или свойствам. Правильно составленный и структурированный товарный классификатор является тем ресурсом, который позволит магазину анализировать ассортимент и принимать решения об его обновлении или ротации. Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары, которые могут временно отсутствовать в магазине. Но это не просто список товаров - матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавятся субкатегории, бренды, свойства и иные единицы учета. Для каждой компании своя существует матрица, отвечающая задачам конкретного магазина со своими конкретными клиентами. Причем это должен быть не хаотичный документ в формате MS Word или Excel с разрозненными колонками, а подробный и структурированный, подверженный определенной логике перечень всех товарных позиций. На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум - перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Опять же, ассортиментный минимум зависит от сезонных колебаний спроса и других факторов, связанных со спецификой предприятия – режима работы, расположения, основными клиентами и так далее.

Прежде, чем начать анализировать ассортимент, нужно навести порядок в самой организации. Трудно будет разобраться с ассортиментом даже при наличии прекрасного классификатора, если персонал не умеет пользоваться системой или складской учет ведется некорректно. Помимо структурирования ассортимента необходимо так же посмотреть на организацию работы и бизнес-процессы, происходящие в самой компании. Как происходит заказ и дозаказ товара? Как принимается и складируется товар? Как проводится инвентаризации? Каков порядок перемещения товара со склада в торговый зал? Знают ли менеджеры, что им нужно делать и за какой участок работы они отвечают? Обучены ли они работать с новой компьютерной системой? Достаточно ли они мотивированы? И так далее – чем больше компания, тем больше таких вопросов будет возникать. Нужно не просто анализировать ассортимент, но и управлять им, т.е. необходимо проверить и упорядочить взаимоотношения с поставщиками, для чего задать себе следующие вопросы: - почему работа организована именно с этим поставщиком; - привозит ли поставщик все четко в соответствии с заказом или позволяет себе вольности; - привозит ли поставщик все вовремя или с задержками на неопределенное время;

- если этот поставщик не устраивает, есть ли запасной вариант? Нужен ли резервный поставщик? - какие отношения с поставщиком – кто-то диктует условия сделки или партнерство равноправное? Или просто совершается акт купли-продажи без взаимных обязательств? - не приходится ли вкладывать в развитие его товара больше, чем предприятие получает от его продажи? - оптимальны ли условия, по которым организована работа с поставщиком? Можно ли их улучшить? Безусловно, нужно обратить внимание на внешнюю составляющую работы: соблюдаются ли правила выкладки товара в торговом зале, достаточно вежливы ли продавцы, удобно ли покупателям входить и выходить с покупками, можно ли припарковаться возле магазина и так далее. Все усилия по оптимизации ассортимента может свести на нет банальное отсутствие парковки для автомобилей, если наш магазин рассчитан на покупателя с машиной. Нужно взглянуть на все глазами покупателя – магазин должен нравиться, быть доступным и являться «своим» для покупателей.