Уступчивость без давления: метод «нога-в-дверях»1 Джонатан л. Фридман и Скот с. Фрейзер

Первое исследование продемонстрировало этот эффект для ситуации, когда обе просьбы высказывает один и тот же человек. Второй эксперимент распространил этот эффект на ситуацию, в которой просьбы высказывались разными людьми.

Как можно склонить человека сделать то, чего он не хотел бы делать? <...>

Распространенный ответ состоит в том, чтобы оказать на упорствующего индивида как можно большее давление, вынуждая его подчиниться. <...> Работы по изменению аттитюдов, конформности, подражанию и повиновению подчеркивают важность силы внешнего давления. Исследовались разные типы переменных – престиж коммуникатора, степень расхождения мнений в коммуникации, размер группы, несогласной с испытуемым, воспринимаемая сила модели и др. Эти работы, а также исследования вознаграждений и наказаний в психологии научения убедительно говорят о том, что большее внешнее давление, как правило, ведет к большей уступчивости просьбам экспериментатора. Исключением являются ситуации, в которых создается возбуждение вследствие когнитивного диссонанса: как только от испытуемого добиваются поведения, противоречащего привычному, чем больше давление, вынуждающее к этому поведению, тем меньше последующие изменения. Но даже в этой ситуации сила внешнего давления является важным элементом.

В большинстве обстоятельств чем больше давление, тем более вероятна уступчивость индивида. Однако во многих случаях по этическим, моральным или практическим соображениям трудно оказывать большое давление, когда цель состоит в том, чтобы вызвать уступчивость с минимальным давлением, как в исследованиях вынужденной уступчивости в условиях диссонанса. И даже когда сильное давление возможно, важно максимизировать вызываемую им уступчивость. Поэтому степень уступчивости часто зависит от других важных факторов, не связанных с внешним давлением. <...>

Хотя строгие исследования этой проблемы немногочисленны, реклама, пропаганда, политика и т.д. не могут обойтись без методов, предназначенных вызывать уступчивость при отсутствии внешнего давления (или максимизировать эффективность используемого давления). Одно из предположений по поводу уступчивости состоит в том, что если человек уступил маленькой просьбе, он с большей вероятностью согласится с большей просьбой. Этот принцип часто называют методом «ногой-в-дверь» или методом постепенного усиления просьб <...>. Этот метод был одним из основных в промывании мозгов в Корее и составлял основу нацистской пропаганды. Он также неявно присутствует во многих рекламных компаниях, которые пытаются побудить потребителя сделать что-то по отношению к рекламируемому продукту, путь даже это будет возвращение открытки с сообщением, что потребитель не нуждается в продукте.

Близкие экспериментальные данные связаны с исследованиями конформности (Deutsch & Gerard, 1955). Одна часть испытуемых сталкивалась с неверными групповыми суждениями сначала в экспериментальной серии, когда суждения высказывались при отсутствии стимулов, а затем в серии с предъявлением стимулов. Для другой группы испытуемых порядок серий был обратным. В обеих группах серии со стимулами, воспроизводимыми в памяти, вызывали большую конформность, особенно если задание с припоминанием стимулов следовало первым. Можно предположить, что влияние порядка предъявления задач связано с тем, что однажды проявившаяся конформность будет с большей вероятностью появляться в будущем. Хотя этот тип конформности, вероятно, отличается от вышеописанной уступчивости, эти результаты, подтверждают идею постепенного усиления просьб. Настоящее исследование было попыткой строгой и более прямой проверки такого понимания уступчивости, а также альтернативных объяснений этого эффекта.