7

Міністерство освіти і науки, Молоді та спорту України

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ УКРАЇНИ

«КИЇВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ»

Факультет менеджменту та маркетингу

Кафедра промислового маркетингу

Наукова робота

на конкурс:

«Молодь опановує маркетинг»

на тему: «Підвищення ефективності збутової діяльності підприємства ТОВ «АвтоАльянс Київ»

Студентки групи УМ-82 Власенко Катерини Аркадіївни _____________

Керівник роботи док. фіз.-мат. наук., проф. Солнцев С.О. _____________

Київ 2013

ЗМІСТ

ВСТУП…………………………………………………………………………………3

РОЗДІЛ 1. Ситуаційний аналіз……………………………………………………….5

1. Аналіз діяльності «АвтоАльянс Київ» на ринку автомобілів……………...5

2. Аналіз маркетингового середовища………………………………………….11

3. Визначення маркетингової управлінської проблеми……………………….13

РОЗДІЛ ІІ. Планування та реалізація маркетингового дослідження……………...15

РОЗДІЛ ІІІ. Розроблення рекомендації щодо коригування збутової діяльності підприємства ……………………………………………………………………….....18

3.1. Висновки за результатом дослідження………………………………………….18

3.2. Пропозиції щодо вдосконалення збутової діяльності підприємства ТОВ «АвтоАльянс Київ»…………………………………………………………………...27

3.3. Економічне обґрунтування ефективності впровадження заходів покращення збутової діяльності …………………………………………………………………...31

ВИСНОВОК…………………………………………………………………………...33

ЛІТЕРАТУРА………………………………………………………………………….35

ДОДАТОК А. Опис товарного асортименту.………………………………………41

ДОДАТОК Б. Основні характеристики автомобілів Ніссан……………………..42

ДОДАТОК В. Сильні та слабкі сторони підприємства……………………………44

ДОДАТОК Г. Зведена таблиця факторів макро- та мезосередовища……………45

ДОДАТОК Д. Обґрунтування змінних сегментації споживачів ………………….47

ДОДАТОК Е. Зведена таблиця факторів мікросередовища……………………….49

ДОДАТОК Ж. Лист спостереження…………………………………........................50

ДОДАТОК К. Анкета для споживачів……………………………………………….51

ДОДАТОК Л. Опис спостереження………………………………………………….53

ДОДАТОК М. Методологія оцінки показників………………………………….….57

ДОДАТОК Н. Визначення оцінки роботи конкурентів……………………………60

ДОДАТОК П. Методологія визначення оцінок по блоках………………………..62

ДОДАТОК Р. Аналіз відповідей споживачів на питання анкети…………………64

ВСТУП

Актуальність теми. Автомобільний ринок України займає одне з визначальних місць в економіці країни. Фінансова ємність українського ринку нових легкових автомобілів складає приблизно 2 млрд. 800 млн. євро. Продажі легкових автомобілів в Україні у 2011 році зросли на 47% порівняно з 2010 роком.

Компанія «АвтоАльянс Київ» є офіційним дилером автомобілів марки Ніссан. Підприємство працює на ринку лише два роки, а отже потребує покриття витрат на відкриття та привернення уваги споживачів до себе.

Важливою особливістю роботи дилерів та дистриб’юторів, а отже і компанії «АвтоАльянс Київ», є неможливість впливати на технічні та візуальні характеристики автомобілів, які реалізуються. Крім того, дистриб’ютор встановлює велику кількість обмежень щодо роботи дилера, а також контролює його діяльність. Останнім часом в компанії спостерігається скорочення обсягів продажів, що негативно позначається на загальній ефективності роботи.

Неможливість впливати на товар, обмеженість щодо змін ціни, необхідність покриття витрат та збільшення обсягів продажу для збільшення квот, що надаються дистриб’ютор визначає маркетингово-управлінську проблему: Вдосконалення збутової діяльності підприємства, за рахунок визначення найбільш дієвого способу це зробити.

Мета та завдання дослідження. Ціль дослідження: Пошук шляхів вдосконалення збутової діяльності компанії.

Аби мати змогу деталізувати ціль дослідження було визначено завдання, які необхідно проаналізувати:

• Аналіз стимулюючої та збутової діяльності компанії «АвтоАльянс Київ»;

• Аналіз діяльності конкурентів у сфері збуту і стимулювання;

• Визначення слабких та сильних сторін порівняно з конкурентами;

• Визначення основних шляхів вдосконалення збутової діяльності компанії;

Також було виділено:

• Об’єкт дослідження – збутова діяльність компанії «АвтоАльянс Київ»;

• Суб’єкт дослідження – компанія «АвтоАльянс Київ», її споживачі – фізичні особи, що купують авто по повній вартості та на умовах кредиту, конкуренти, які є дилерами автомобілів марки Ніссан, а також автомобілів інших марок (Шкода, Форд, Хюндай);

• Предмет дослідження – аналіз усіх аспектів взаємодії компанії «АвтоАльянс Київ» зі споживачем;

Методологія дослідження. В ході дослідження аналізуються як вторинні так і первинні джерела інформації. До вторинних джерел інформації відносяться:

1. Внутрішня інформація підприємства.

2. Періодичні видання та книги.

3. Інтернет-джерела.

В рамках отримання первинної інформації проводиться анкетування споживачів та проведення спостереження за технікою Mystery Shopping.

При обробці даних використовуються програми Microsoft Excel та SPSS Statistics.

Новизна отриманих результатів. Новизна результатів включає в себе наступні елементи:

• Було проаналізовано можливості дилера щодо впровадження змін враховуючи взаємовідносини з дистриб’ютором;

• Було визначено основні функції та аспекти діяльності дилера на кожному етапів «воронки продажів»;

• Розроблена методологія оцінки спостереження в автомобільних салонах;

• Розроблено рекомендації щодо кожного етапу взаємовідносин дилерського центру зі споживачами.

Практичне значення отриманих результатів. Отримані результати було розглянуто відділом маркетингу та керівництвом компанії «АвтоАльянс Київ» та признано перспективним та актуальним в сучасних умовах. Відповідно до цього було прийнято рішення про доцільність більш глибокого аналізу обраної теми з подальшим впровадженням у практичну діяльність. На основі цього було отримано лист-впровадження, який засвідчує отримані результати.