7.4. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров производственного назначения
В процессе принятия решения о покупке покупатели товаров производственного назначения испытывают влияние многих факторов.
Субъекты рынка полагают, что основным фактором являются экономические (низкая цена, лучший товар, лучший сервис).
В действительности покупатели реагируют как на экономические так и на личностные факторы. На Рис. 7.1. представлены различные группы факторов, влияющих на покупателя товаров производственного назначения. Это факторы окружающей среды, а также организационные, межличностные и индивидуальные факторы.
Уровень
первичного спроса Экономическая
перспектива Стоимость
получения займа Условия
поставки Темпы
научно-технического прогресса Развитие
политических событий и методов
регулирования Развитие
конкуренции
Рис. 7.4. Основные факторы влияния на поведение покупателя товаров производственного назначения.
7.5. Участники процесса покупки товаров производственного назначения
структурная единица предприятия – покупателя, принимая такое решение называется закупочным комитетом или центром.
Закупочный комитет. Совокупность отдельных лиц и структурных единиц предприятия, которые участвуют в процессе принятия решения о закупках товаров.
Пользователи. Работники предприятия, которые непосредственно будут использовать покупаемые товары и услуги. Они часто выступают инициаторами закупки.
Лица, оказываемые влияние. Члены закупочного центра организации, которые влияют на принятие решения о покупке. Они помогают определить перечень покупаемых товаров, а также представляют информацию, для оценки альтернатив.
Покупатель. Лицо непосредственно осуществляющее покупку.
Лица принимающие решения. Члены закупающей организации, имеющие официальные и неофициальные полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков.
«Привратники». Члены закупочного центра организации, управление потоком информации к основным членам центра.
Тема 8. Маркетинг услуг Вопросы к теме
8.1. Определение понятия услуг
8.2. Характеристика услуг
8.3. Двухсторонний маркетинг
Вопросы для самоконтроля
Какие факторы влияют на увеличение спроса?
Что такое услуга?
Как классифицируются услуги по степени контактности с человеком.
Какие качества услуг Вы знаете?
Какие отличия качества товара от услуг бывают?
В чем суть двухстороннего маркетинга.
8.1. Определение понятия услуг
Одним из основных направлений развития современной экономики за последние два десятка лет является расширение сферы услуг.
В ведущих европейских странах, в США и Японии количество сотрудников работающих в сфере услуг, превышает число занятых во всех других отраслях вместе взятых. Сектор общественных и частных услуг в этих странах составляет 60-70% от общего объема национального производства. Увеличение спроса на разного рода услуг можно объяснить влиянием ряда факторов.
Во-первых, в результате роста благосостояния возросло желание потребителей облегчить рутинную работу (уборка, приготовление пищи и т.д.)
Во-вторых, рост доходов и появление дополнительного свободного времени, увеличился спрос на ряд услуг, связанных с досугом и занятиями спортом.
В-третьих, рост использования высокотехнологических товаров в домашних условиях (домашние компьютеры, видеотехника, аудио, системы безопасности) привели к увеличению потребности в специалистах на их установку и обслуживание.
Кроме того, все больше компаний стремиться сконцентрировать в узкоспециализированных областях. Правительство развитых стран представляют услуги посредствам судов, служб занятости, госпиталей, армии, полиции, пожарной охраны, почтовых услуг, общеобразовательных заведений. Представителям делового сектора является коммерческие организации:
Авиакомпании, банки, гостиницы, страховые компании, консалтинговые фирмы, медицинские и юридические организации, индустрия развлечений, рекламные агентства, исследовательские компании и предприятия различной торговли.
Что же такое услуга?
Услуга – любая деятельность или благо, которую одна сторона может предложить другой. Услуга по своей сути может является неосязаемой и не приводит к владению собственностью.
Например, перелеты на самолете, хранение денег в банке (депозит), ремонт автомобиля, консультация у адвоката, аренда гостиничного номера, стрижка у парикмахера, просмотр кинофильма и т.д. Кроме специализированных организаций по оказанию услуг есть еще производители промышленных товаров, которые представляют целый ряд услуг (доставка товара, ремонт и техническое оборудование, обучающие программы по эксплуатации приборов и т.д.). Кроме того поставщики услуг кроме основного вида деятельности продают физические товары (авиакомпании предлагают широкий ассортимент блюд, напитков, газет; турагенства предлагают журналы, каталоги и т.д.).