- •Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
- •1.Должности, на которых основная работа торгового агента
- •Процесс формирования эффективного торгового аппарата и управления его деятельностью
- •подходы к организации сбыта
- •Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу
- •Преимущества торгового аппарата, построенного по территориальному принципу
- •Торговый аппарат, построенный по товарному принципу
- •Преимущества торгового аппарата построенного по товарному принципу
- •Недостатки торгового аппарата построенного по товарному принципу
- •Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам
- •Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам
- •Во-первых, внешним видом коммивояжера или
- •Целиели учебныхучебныхпрограммпрограмм
- •Основные этапы процесса продажи
- •Ориентирование торговых агентов
- •Формальная оценка работы
Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
1.Должности, на которых основная работа торгового агента
заключается в доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего.
2.Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например торговый агент по продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком.
3.Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй.
4.Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является формирование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить «посланцы» производителей спиртных напитков и порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту.
5.Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего технические знания. Примером может служить торговый агент машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц.
6.Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и энциклопедии.
7.Должности, требующие творческого подхода к продаже
Процесс формирования эффективного торгового аппарата и управления его деятельностью
подходы к организации сбыта
1. Торговый агент- покупатель
2. Торговый агент-группа покупателей
3. Группа сбыта группа покупателей
4. Проведение торговых совещаний
5. Проведение торговых семинаров
Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу
Вице-президент по сбыту
Региональный управляющий
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Районный |
|
|
Районный |
|
|
Районный |
|
||||||||||
|
управляющий |
|
|
управляющий |
|
|
управляющий |
|
|||||||||||
|
|
|
1 |
|
|
|
2 |
|
|
|
|
3 |
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
Сбыт |
|
Сбыт |
|
Сбыт |
|
Сбыт |
|
Сбыт |
|
Сбыт |
||||||||
агент 1 |
|
агент 2 |
|
агент3 |
|
агент 4 |
|
агент 5 |
|
агент 6 |
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Террит |
|
Террит |
|
Террит |
|
Террит |
|
Террит |
|
Террит |
|||||||||
ория 1 |
|
ория 2 |
|
ория 3 |
|
ория 4 |
|
ория 5 |
|
ория 6 |
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Преимущества торгового аппарата, построенного по территориальному принципу
Торговый аппарат, построенный по товарному принципу
Вице-президент по сбыту
|
|
|
Управление по группам |
|
|
||
|
|
|
|||||
|
|
|
|
товаров |
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
Управление по |
Управление по |
||||||
товарам А |
товарам Б |
|
|
|
|
|
|
|
|
Группа |
Группа |
Группа |
Группа |
||||
агентов А |
агентов Б |
агентов В |
агентов Г |