2 семестр 4.1.с / маркетинг / сз 3
.doc-
Партнерские отношения в маркетинге.
-
Партнерские отношения с различными институтами.
-
Партнерские отношения с поставщиками.
-
Партнерские отношения с потребителями.
-
Партнерские отношения с сотрудниками.
3!!!!!!.
Организация и ее поставщики взаимозависимы. Взаимовыгодные отношения между ними способствуют расширению возможностей каждого из них создавать ценности.
Поставщики - деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг.
Руководству следует установить взаимодействие с поставщиками и партнерами для поддержки и облегчения обмена информацией с целью взаимного улучшения результативности и эффективности процессов, создающих ценность.
У организации имеются различные возможности увеличить ценность посредством работы со своими поставщиками и партнерами, например:
-
оптимизация количества поставщиков и партнеров;
-
установление двусторонней связи на соответствующих уровнях обеих организаций для содействия быстрому решению проблем и устранению дорогостоящих отер чек или споров;
-
сотрудничество с поставщиками при валидации возможностей их процессов; мониторинг способности поставщиков обеспечивать соответствующей продукцией с целью устранения излишних верификаций;
-
стимулирование поставщиков к выполнению программы постоянного улучшения деятельности и к принятию участия в других совместных инициативах по улучшению;
-
вовлечение поставщиков в деятельность организации по проектированию и разработке с целью обмена знаниями, результативного и эффективного улучшения процессов ЖЦ и поставки соответствующей продукции;
-
вовлечение партнеров в определение потребностей в закупках и совместную разработку стратегии;
-
оценивание, признание и вознаграждение усилий и достижений поставщиков и партнеров.
-
ОСНОВНЫЕ ТИПЫ ОТНОШЕНИЙ С ПОСТАВЩИКАМИ И ПАРТНЕРАМИ
Самый простой, хотя и не всегда самый эффективный метод отношения с поставщиками - занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия, невзирая ни на что (оппортунистические отношения). Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочной не всегда эффективен.
Партнерство — это принципиально другой тип отношений с поставщиком. Конечно, возможны и промежуточные варианты. Компания Daimler-Chrysler, например, кроме сделки с рыночной конкуренцией (экономическая целесообразность) и альянса (стратегическое партнерство) рассматривает варианты координации (выборочная конкуренция) и кооперации (выборочное партнерство). Но это уже «тонкая настройка». Полюса остаются теми же.
В базе поставщиков предприятия должны присутствовать оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) и партнерские. Причем, как правило, на несколько партнерских отношений приходится множество оппортунистических. Это связано с тем, что тот и другой тип отношений имеют свои преимущества и недостатки. Если свести их воедино, картина получится примерно такая, как показано в таблице 1.
Таблица 1 – Преимущества и недостатки типов отношений
Тип отношений с поставщиком, а следовательно и переговорную стратегию, гораздо дальновиднее выбирать сознательно, с учетом анализа целого ряда факторов как внутренней, так и внешней среды предприятия. Прежде всего необходимо проанализировать, что же мы закупаем.
Отношения, построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) подходят для работы с нестратегическими материальными или товарными группами, где не требуется индивидуализация продукта в соответствии с требованиями клиента. В этом случае можно не опасаться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно скажутся на качестве продукта.
Речь здесь идет в основном о продуктах и услугах с низкими объемами закупок, хотя могут быть и исключения из правил.
Если же ведутся закупки простых продуктов с высокой степенью стандартизации, имеет смысл прибегать к оппортунистическим отношениям — особенно если поставщики имеют свободные мощности или проблемы со сбытом продукции. В таком случае всегда можно сменить одного поставщика или один продукт на другого поставщика/продукт.
Отдел закупок должен стремиться к созданию партнерских отношений, если речь идет о стратегических материалах или товарных группах. Эти материалы и группы относятся к основным позициям предприятия и поэтому не могут приобретаться где попало.
Если объекты снабжения поступают из отраслей, которые работают с комплексными продуктами, имеющими низкую степень стандартизации, то очень часто требуется создание партнерских отношений с поставщиками. Устанавливать партнерские отношения рекомендуется также в случаях, если снабжение получает продукты и услуги с развивающихся или монополизированных рынков, недостаток ресурсов на которых может привести к созданию «узких мест» при снабжении.
Партнерство с клиентом
"Партнерские отношения с клиентом - это совместное путешествие с целью создания будущего для обеих сторон, лучшего, чем то, которое могла бы достигнуть каждая сторона в одиночку".3 Клиент - основа успеха организации. В нынешние неспокойные времена быстрых и хаотичных перемен" нет силы более основательной и стабилизирующей, чем партнерство с клиентами".3 Создание партнерских отношений с клиентами поможет Вашим организациям сосредоточиться на главном, чтобы принимать правильные решения, использовать возможности и совершать действия, необходимые, чтобы пережить период нестабильности. Партнерские отношения с клиентами - нечто большее, чем "пропускать клиента вперед" или находить взаимно приемлемые решения общих проблем либо добиваться совершенства в каждом случае продажи или оказания услуги. Такого рода партнерство требует также обязательства строить долгосрочные отношения, которые создают синергию знания, надежности и адаптируемости для обеих сторон.