Товарная и сбытовая политика / Формирование сбытовой политики / сбыт / Формирование сбытовой политики

Реферат: Формирование сбытовой политики в системе маркетинга

На современном этапе становления рыночной экономики в виду изменившегося характера взаимоотношений между производителем и покупателем при отсутствии серьёзного опыта реализации продукции собственными силами, многие предприятия-изготовители, способные выпускать товары хорошего качества, испытывают большие трудности в области сбыта своей продукции и ощущают на себе все негативные последствия данного положения. Завершающей и результирующей частью всей деятельности любого предприятия является сбыт выпускаемой продукции.

Таким образом, вопросы сбыта, традиционно считавшиеся второстепенными вышли на первый план и для большинства предприятий стали весьма актуальными. Организация сбытовой деятельности в маркетинге, как системе, занимает одно из центральных мест. Именно здесь происходит формирование политики товародвижения и реализации продукции - сбытовой политики и при недостаточном внимании к ней могут быть сведены на нет или уменьшают эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товаров, и наоборот, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны . вытянуть. даже не самый лучший товар и принести прибыль. Основное назначение системы сбыта - эффективная реализация товаров формы, что характеризует не только размер текущей прибыли, что безусловно важно, но и обеспечивает гарантии получения доходов в будущем.

Ситуационный анализ состояния крупных предприятий России позволяет сделать вывод, что, имея приблизительно равные стартовые условия, сегодня они находятся на различных ступенях своего развития. И как свидетельствуют результаты анализа, этот факт в значительной мере объясняется целым рядом субъективных причин, среди которых проблема практического использования маркетинга занимает лидирующее место.

Анализ проблем по продвижению и сбыту продукции выявил наиболее болезненные, требующие первоочередного решения задачи, с которыми сталкивается большинство предприятий, действующих на российском рынке. Главным среди них являются следующие:

1. Задача формирования сбытовой сети;

2. Задача управления портфелем поставщиков, задача управления ассортиментом товаров.

В настоящее время в нашей стране только формируется рынок сбытовых сетей. В развитых странах компании, желающие расширить свои каналы сбыта, имеют возможность, приобрести или взять в аренду уже существующие сбытовые сети. Как правило, отечественные и зарубежные компании, действующие на российском рынке, вынуждены самостоятельно создавать сбытовые сети. При этом они сталкиваются с необходимостью решения ряда задач, основными из которых являются: поддержание оптимального динамического баланса между числом представительств и дилеров, формирование адекватных ценовых и прочих условий.

Вместе с тем, в странах с развитой рыночной экономикой за многие годы накопился большой опыт работы по выбору форм сбыта и его стимулирования, формирования сбытовых каналов, подбору и привлечению посредников и установлению деловых отношений с клиентами. На процесс формирования товаропроводящей сети оказывают влияние множество факторов, которые условно можно разделить на четыре группы:

1. Факторы, связанные с конкретным товарным рынком

2. Факторы, характеризующие предприятие, его финансово-экономическое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии и тактики и так далее.

3. Факторы, характеризующие товар, подлежащий сбыту.

4. Факторы, характеризующие каналы товародвижения.