Лекции по маркетингу / Лекции по маркетингу / Тема 6
.docТема 6: Рынок предприятий и учреждений
6.1 Особенности рынка предприятий
6.2 Рынок товаров промышленного назначения
6.3 Рынок промежуточных продавцов
6.4 Рынок государственных учреждений
6.5 Сегментирование рынка товаров производственного назначения
6.1 Особенности рынка предприятий
Предприятия – это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.
Закупки для нужд предприятия – это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.
6.2 Рынок товаров промышленного назначения
Рынок товаров промышленного назначения – совокупность лиц или организаций закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям (сельское хозяйство, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, сфера услуг и т.д.).
Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения:
-
на нем меньше покупателей;
-
но эти немногочисленные покупатели крупнее;
-
они сконцентрированы географически;
-
покупатели на товары промышленного назначения – профессионалы;
-
спрос неэластичен;
-
спрос вторичен;
Типы решений о закупках ТПН:
1. Повторная закупка без изменений;
2. Повторная закупка с изменениями;
3. Закупка для решения новых задач.
Схема 6.1 - Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения
1 этап. Осознание проблемы
потребности предприятия
2 этап. Обобщенное описание
потребности
3 этап. Оценка характеристики
требуемого товара
4 этап. Поиски поставщиков
5 этап. Запрашивание
предложения
6 этап. Выбор поставщика
7 этап. Разработка процесса
выдачи заказа
8 этап. Оценка работы
поставщика
Схема 6.2 - Процесс принятия решения покупателями о закупках товаров производственного назначения
6 .3 Рынок промежуточных продавцов
Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя.
Схема 6.3 - Характеристика рынка промежуточных продавцов
6.4 Рынок государственных учреждений
Рынок государственных учреждений – федеральное правительство, региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций по производству власти.
6.5 Сегментирование рынка товаров производственного назначения
С тратегия дифференцированного маркетинга:
Стратегия недифференцированного маркетинга:
Стратегия концентрированного маркетинга: