Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Скачиваний:
44
Добавлен:
15.02.2016
Размер:
318.46 Кб
Скачать

УЧЕБНЫЙ

ЭЛЕМЕНТ

Наименование:

Сбор, систематизация и анализ коммерческой информации

Профессиональная

область:

Коммерция

Код:

ЦЕЛИ

Изучив данный учебный элемент, Вы сможете:

  • определять вид и источники коммерческой информации

  • определять способы сбора коммерческой информации

  • выбирать способ анализа коммерческой информации

Оборудование, материалы и вспомогательные средства

Количество

Название и описание

Сопутствующие учебные элементы и материалы

Котлер Филип.Основы маркетинга.

Статистические сборники и Справочники по статистике

Справочные материалы, бюллетени, доклады и отчеты о коммерческой деятельности фирмы

· Примерное время работы с учебным элементом – 2 час.

Введение:

Понятие системы коммерческой информации

Представьте себя на месте руководителя какой-нибудь фирмы, который решил возложить проблемы поставки офисной мебели на начальника отдела снабжения, недельный график поставок — на зам. директора по производственным вопросам, а нахождение грузового автомобиля — на начальника отдела сбыта. Запретил секретарю пускать в кабинет кого бы то ни было и решил в этот день заниматься лишь проблемами следующего года и вообще будущего.

Желание хорошее, но трудновыполнимое. В куче бюллетеней, статистических справочников, переводов статей, самой различной информации и докладов, которыми заполнились бюро, библиотека нового отдела и даже свободное место в углу за диваном, есть все, кроме того, что нужно именно сейчас, а именно:

Вы располагаете четырьмя из пяти основными ресурсами, необходимых для осуществления хозяйственного управления.

  1. Машины.

  2. Материалы.

  3. Финансы.

  4. Труд.

  5. ?

Они достаточны для выполнения текущего плана, но не для перспективного управления.

Поэтому, Вам как руководителю не хватает пятого ресурса –

системы коммерческой информации о развитии рынка товаров и услуг.

Система коммерческой информации — это взаимосвязанная, непрерывно действующая система, которая:

  • включает в себя людей, оборудование и методические приемы,

  • предназначена для сбора, классификации, анализа, оценки и передачи информации,

  • используется сотрудниками фирмы при принятии решений в рамках внутрифирменной программы.

Система коммерческой информации состоит из четырех вспомогательных систем:

  • Система внутренней отчетности.

  • Система текущей внешней информации.

  • Система исследований.

  • Система анализа информации.

Помните,

  • что любая информация должна быть:

актуальной,

своевременной,

достоверной.

  • что информация собирается не ради самой информации.

Собранная информация должна облегчить вам работу

в принятии коммерческих решений.

I. Вид и источники коммерческой информации

Система внутренней отчетности

Система внутренней отчетности обеспечит вас информацией о коммерческой деятельности вашей фирмы за определенный период времени.

Внутренняя отчетность – это система внутренних показателей фирмы, которая отражает деятельность фирмы за конкретный период времени.

Например:

планы развития, каталоги, проспекты, прейскуранты цен, показатели сбыта, поступившие рекламации с изложением причин, сумма издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности, счета-фактуры, учетные ведомости товарно-материальных ценностей, отчеты фирмы о прибылях и убытках, данные о дебиторской и кредиторской задолженности, балансовые отчеты, отчеты предыдущих исследований и др.

Применение ЭВМ позволит вашей фирме создать великолепные системы внутренней отчетности, способные обеспечить информационное обслуживание всех своих подразделений.

Вот примеры таких систем:

а) Корпорация “Шенли”.

За несколько секунд управляющие корпорации “Шенли” могут получить информацию о текущем и прошлом сбыте, товарно-материальных запасах по любому марочному товару в любой расфасовке от любого из 400 дистрибьюторов. Они могут быстро выявить районы, где показатели сбыта отстают от плановых наметок.

б) Корпорация “Мид пейпер”.

В любом месте, набрав по телефону номер вычислительного центра корпорации, торговые агенты “Мид пейпер” могут получить ответы на вопросы клиентов о наличии запасов бумаги. Компьютер укажет, есть ли такие запасы на ближайшем складе и когда можно будет отгрузить эту бумагу. Если на ближайшем складе запасов нет, компьютер проверит все остальные, расположенные поблизости, в поисках того, где бумага есть. Если запасов нет ни на одном складе, компьютер укажет, где и когда будет изготовлена необходимая партия. Торговый агент тратит на получение ответа секунды и, следовательно, имеет явное преимущество перед конкурентами.

Упражнение 1.

Рассмотрите перечень показателей внутренней отчетности о деятельности фирмы.

Какие еще показатели вам могут понадобиться для получения информации о коммерческой деятельности фирмы?

Дополните данный перечень, используя содержание данного раздела.

Показатели внутренней отчетности фирмы

  1. Текущий сбыт

  1. Сумма издержек

  1. Объемы материальных запасов

  1. Движение денежной наличности

  1. Данные о дебиторской и кредиторской задолженности

  1. Отчет о прибыли и убытках

Система внешней текущей информации

Система внешней текущей маркетинговой информации – это набор источников информации и методических приемов, с помощью которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

Вы сможете собрать внешнюю текущую информацию,

  • читая:

книги, газеты, журналы,

специализированные и фирменные издания,

ведомственные бюллетени,

доклады торговых служб и представителей внешнеторговых организаций за границей,

статистические сборники,

издания, публикуемые общественными и другими некоммерческими организациями.

  • беседуя

с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами и прочими лицами, не относящимися к штатным работникам вашей фирмы,

  • обмениваясь

сведениями с другими управляющими и сотрудниками вашей фирмы.

  • работая на выставках, ярмарках, товарных биржах

Чтобы повысить качество и увеличить количество собираемой внешней текущей информации вам необходимо принимать дополнительные меры:

Во-первых, обучать и поощрять своих торговых агентов фиксировать происходящие события и своевременно сообщать о них. Ведь торговые агенты - это “глаза и уши” фирмы. Они находятся в исключительно выгодном положении для сбора сведений, которых не получишь никакими другими методами.

Во-вторых, поощрять дистрибьюторов, розничных торговцев и прочих своих союзников передавать вам важные сведения.

В-третьих, покупать сведения у сторонних поставщиков внешней текущей информации.

Например:

Органы Стат.управления продают сборники статистической отчетности о развитии потребительского рынка, о динамике производства и продаж по отраслям и др.

В-четвертых, создать специальные отделы по сбору и распространению текущей информации. Сотрудники этих отделов просматривают наиболее важные издания в поисках актуальных новостей, подготавливают и рассылают специальные информационные бюллетени для сотрудников фирмы, ведут досье на интересующую фирму.

В-пятых, собирать необходимую информацию о конкурентах и их товарах.

Для этого вам необходимо выбрать способ сбора нужной информации о конкурентах.

Например:

Собрать информацию о конкурентах можно:

  • приобретая товары конкурентов в местах их продажи;

  • посещая “дни открытых дверей” и специализированные выставки конкурентов;

  • читая публикуемые отчеты конкурентов,

  • присутствуя на собраниях акционеров;

  • беседуя с бывшими и нынешними служащими конкурирующих организаций, их дилерами, дистрибьюторами, поставщиками и агентами по фрахтовым операциям;

  • собирая рекламу конкурентов;

  • читая газеты и документы профессиональных ассоциаций.

Упражнение 2.

Какой способ сбора информации о конкурентах вы выберете, если ваши конкуренты выпустили новый товар, и вам необходимо узнать какими основными параметрами качества он обладает (впишите):

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Упражнение 3.

Рассмотрите перечень источников внешней текущей информации,

Дополните данный перечень, используя содержание данного раздела.

Перечень источников внешней текущей информации

  1. Газеты

  1. Журналы

  1. Специальные издания

  1. Фирменные издания

Соседние файлы в папке MODUL-1