Метод переконання

Методи переконання є такими, що ведуть серед методів организаторс­кого дії. Переконання — це, перш за все, роз'яснення і дока­зательство правильності і необхідності певної поведінки або неприпустимості якоїсь провини.

Слово — великий інструмент людського спілкування і безгранич­ного дії на людей. Керівники часто піклуються про содержа­нии словесної дії і в той же час безтурботний відносяться до його форми, адже вона дуже важлива. Коли мова йде про техніці словесного переконання, мається на увазі: дикція (чітка вимова звуків), виразна вимова (зокрема, правильна операція логічними наголосами), гром­кость (залежно від аудиторії), уміння управляти своїми жеста­ми і мімікою, чітка логічна структура мови, наявність пауз, крат­ких перерв. Слід зазначити, що переконує не тільки слово, але і справу, тому розраховувати в переконливій дії тільки на слова, навіть правильно і дохідливо сказані, але не підтверджені конк­ретными справами, не стоїть.

Процес переконання, мабуть, найскладніший серед способів орга­низаторского дії. Провідне місце в цьому процесі займає аргументацію керівником своєї позиції і прагнення зробити так, щоб вона стала позицією кожного учасника колективної дея­тельности. Тому уважніше розглянемо аргументацію як найважливішу основу переконання.

Способів аргументації існує множина, але, як і в шах­матах, практика виробила ряд «правильних дебютів». Вони можуть бути зведені до наступних чотирьох прийомів.

1. Прийом зняття напруженості вимагає встановлення эмоциональ­ного контакту із співбесідником. Для цього досить декілька слів. Жарт, вчасно і до місця сказана, також багато в чому сприяє розрядці і створенню позитивної психологічної обстановки для об­суждения.

2. Прийом «зачіпки» дозволяє коротко викласти ситуацію і, увя­зав її із змістом бесіди, використовувати як початкову точку для проведення обговорення проблеми. У цих цілях можна з успіхом використовувати якісь події, порівняння, особисті враження, анек­дотический випадок або незвичайне питання.

3. Прийом стимулювання уяви припускає постановку на початку бесіди безлічі питань за змістом тих проблем, кото­рые повинні розглядатися. Цей метод дає добрі результати, коли виконавець відрізняється тверезим поглядом на вирішувану проблему.

4. Прийом прямого підходу припускає безпосередній пере­ход до справи без якої-небудь преамбули. Схемний це виглядає сле­дующим чином: коротко повідомляєте причини, по яких скликається засідання, і переходите до їх обговорення.

У зарубіжній літературі містяться різного роду правила і реко­мендации, як змусити людину прийняти вашу точку зору. З одним з варіантів варто ознайомитися, оскільки ці рекомендації можуть стати в нагоді в психокоректувальній роботі.

Правило перше: переконувати людину в чому-небудь — не означає спо­рить з ним. Непорозуміння не можна улагодити суперечкою, їх можна устра­нить лише за допомогою такту, прагнення до примирення і щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друге: поважайте думку інших людей, ніколи не гово­рите людині різко, що він не має рації, особливо при незнайомих людях, оскільки в цьому випадку йому буде важко погодитися з вами.

Ніколи не починайте із заяви: «Я готовий вам довести». Це рівносильно тому, неначебто ви сказали: «Я розумніший за вас». Це свого роду виклик. Таке звернення настроює співбесідника проти вас ще до того, як ви почнете його переконувати.

Якщо людина висловлює якусь думку і ви рахуєте її непра­вильной або навіть абсолютно упевнені в її помилковості, проте, краще звернутися до свого співбесідника із словами: «Я можу ошибать­ся. Давайте знатимемося на фактах». Ви ніколи не опинитеся в затруд­нительном положенні, якщо визнаватимете, що можете помилятися. Це зупинить будь-яку суперечку і змусить вашого співбесідника бути таким же справедливим і відвертим, змусить його визнати, що він теж може помилятися.

Правило третє: якщо ви не маєте рації, то признавайтеся в цьому быст­ро і рішуче. Набагато легше самому визнати свої помилки або не­достатки, чим вислуховувати засудження з боку іншої людини. Якщо ви припускаєте, що хтось хоче відізватися про вас отрицатель­но, скажіть це раніше самі. Цим ви обеззброїте опонента. У не­которых випадках набагато приємно визнати себе неправим, чим пы­таться захищатися. Визнання помилки, як правило, викликає поблажливість до того, хто її зробив.

Правило четверте: коли ви хочете переконати людину в правиль­ности вашої точки зору, ведіть розмову в доброзичливому тоні. Не починайте з питань, по яких ваші думки розходяться. Гово­ріте про те, в чому ваші думки збігаються.

Правило п'яте: прагніть отримати від співбесідника утвердитель­ный відповідь на самому початку бесіди. Якщо людина сказала: «Ні», — його гордість вимагає, щоб він залишався послідовним до кінця.

Правило шосте: надайте іншій людині право більше го­ворить, а самі прагніть бути небагатослівним. Навіть наші друзі вважають за краще більше говорити про свої успіхи, чим слухати, як хва­лимся ми. Велика частина людей, намагаючись добитися того, щоб чело­век зрозумів їх точку зору, самі багато говорять, — це явна помилка. Дайте можливість іншому висловитися, для цього навчитеся самі ставити питання співбесідникам.

Правило сьоме: дайте людині відчути, що ідея, кото­рую ви йому подали, належить йому, а не вам.

Правило восьме: якщо хочете переконати людей в чому-небудь, старай­тесь дивитися на речі їх очима. У кожної людини є причина поступати саме так, а не інакше. Знайдіть цю приховану причину, і у вас буде «ключ», ви зрозумієте дії іншого.

Правило дев'яте: віднесіться із співчуттям до ідей і бажань іншої людини. Співчуття — ось чого пристрасно бажає кожен.

Правило десяте: щоб змінити думку або точку зору кого-небудь, апелюйте до благородних мотивів. Людина зазвичай руковод­ствуется двома мотивами в своїх діях: один — той, який бла­городно звучить, інший — істинний. Сама людина думатиме про дійсну причину. Але всі ми, будучи ідеалістами в душі, улюблений го­ворить про благородні спонуки.

Правило одинадцяте: використовуйте принцип наочності для до­казательства своєї правоти. Виразити правду тільки словами деколи буває недостатньо. Правда має бути показана живо, цікаво, наочно.

Методично переконливу дію добре розкривають при­емы аргументації, запропоновані югославським психологом Предрагом Міцичем (1984).