1. Вступ

Останнім часом все більше і більше організацій і приватних осіб в нашій країні стикаються з необхідністю писати заявки на гранти. Реалізація нових ідей потребує коштів. Для західних фахівців це звичайна процедура — фонди оголошують конкурси, переможці конкурсів отримують гранти. Однак для фахівців Росії та інших країн СНД проблема підготовки заявки на такий конкурс ідей та проектів стала актуальною набагато пізніше їх зарубіжних колег.

Що ж необхідно для того, щоб зробити вашу організацію, установу чи творчий колектив одним з грантоотримувачів? Одна з умов — це правильна стратегія Фандрейзингу, яка включає в себе різні підходи й джерела.

[ред.]2. Визначення Фандрейзингу

Термін «Фандрейзинг» є калькою з англійської (fund — кошти, фінансування, raise— піднімати, добувати, збирати).

Фандрейзинг — це пошук ресурсів (людей, устаткування, інформації, часу, грошей та ін) для реалізації проектів та / або підтримання існування організації.

Таким чином, пошук фінансових ресурсів займає в цьому процесі важливе, але не єдине місце. Крім того, Фандрейзинг — це також наука про успішне переконання інших у тому, що діяльність вашої організації заслуговує уваги (і підтримки). У центрі Фандрейзингу стоїть людина — Фандрейзер або менеджер з Фандрейзингу. Успішність залучення коштів багато в чому залежить від того, наскільки він володіє професійними навичками і вірить сам у те, у чому намагається переконати інших.

[ред.]3. Завдання Фандрейзингу

Завданнями, що стоять перед проектним колективом у процесі Фандрейзингу є:

• пошук потенційних донорів;

• обгрунтування потреб організації відповідно до інтересів потенційних донорів та рівнем їх розуміння наших проблем;

• постійна робота з потенційними донорами (формування, підтримку і розвиток зв'язків);

• формування громадської думки на користь підтримки діяльності організації чи колективу, збір листів підтримки, придбання авторитету.

[ред.]4. Методи організації пошуку ресурсів

Методи організації пошуку ресурсів можуть бути різними:

• екстенсивна стратегія — створення баз даних фондів і програм і віялова розсилка запитів або заявок (на практиці малоефективна);

• інтенсивна стратегія — ретельне планування і підготовка проектів до стану одного безпрограшного варіанту і подача заявок на грант в ретельно підібраний фонд або програму.

Грант — це безоплатна цільова субсидія, що надається на конкурсній основі організації, ВУЗу, ініціативній групі або індивідуальному особі для реалізації заявленого проекту в тій чи іншій сфері діяльності.

Тому, чим ретельніше проводиться планування проекту, тим більш ощадливо та ефективно використовуються ресурси для реалізації проектів!

Ця теза важлива як для грантодавця, так і для грантоотримувачів, які надалі будуть займатися реалізацією проекту.

Слід зауважити, що Фандрейзинг може проводитися як фахівцями самої організації, так і шляхом залучення зовнішніх фахівців з консалтингових фірм. У першому випадку мова йде про внутрішній менеджмент структури, коли розробкою і реалізацією стратегії пошуку фінансування співробітники організації займаються самостійно. У другому випадку пошук фінансування здійснюється за допомогою залучення професійних консультантів з Фандрейзингу. В даному випадку в цій ролі можуть виступати як незалежні експерти, так і спеціалізовані Фандрейзингової фірми.

У випадку якщо ви самі вирішили освоїти всі премудрості Фандрейзингу, вам необхідно мати на увазі, що інструменти даного процесу різні, і подача заявки на грант — це лише одна з можливостей (досить поширена) отримання ресурсів для реалізації вашого проекту.

[ред.]5. Основні методи проведення Фандрейзингу

Менеджери з Фандрейзингу використовують різні методи для досягнення своїх цілей, а саме:

• Участь у спільних проектах і отримання цільового фінансування за програмами міжнародних організацій. На відміну від фондів, які тільки фінансують проекти, існують благодійні агентства, крім видачі грантів залучають наукові колективи для участі у спільних проектах;

• Участь у проектах, фінансованих державою. Перевага цього методу роботи в тому, що він створює основу для соціального партнерства між державними структурами і недержавним сектором, розвиваючи взаємний інтерес і розуміння необхідності довгострокового співробітництва;

• Організація спеціальних заходів щодо збору коштів (благодійних вечорів, аукціонів, концертів, спортивних змагань). Позитивна сторона цього інструменту в тому, що він дає можливість одночасно зустрітися з багатьма потенційними донорами, залучити однодумців;

• Залучення волонтерів. Ця перевага створюють добровольці — люди, що віддають безоплатно свій час, знання, професійні навички заради благородних цілей організації;

• Особисті зустрічі. Хоча цей метод потребує великих витрат часу і високих професійних якостей Фандрейзер, такі зустрічі є високоефективним інструментом, так як допомога надається не організацією організації, а людиною людині;

• Використання ресурсів Інтернету. Уміння орієнтуватися в Інтернеті і ефективно використовувати його переваги для пошуку потенційних донорів, розміщення власних Web-сторінок з описом цілей і програм організації і т. д.

• Краудфандинг. Це колективна співпраця людей, які добровільно об'єднують свої гроші або інші ресурси разом, як правило через Інтернет, щоб підтримати зусилля інших людей або організацій. Станом на 2012 рік цем методом за 2-3 місяці можна залучати до $3,5 млн.

• Реклама. Часто малоефективний метод, хоча охоплює більшу аудиторію. Реклама може бути у вигляді розміщення спеціальних статей — звернень до ЗМІ, відеороликів для показу на спеціальних заходах, установки рекламних щитів, поширення буклетів, календарів, розклеювання плакатів, що відображають ту чи іншу проблему, вирішення якої життєво необхідно. Одним із сучасних видів реклами є розміщення банерів на порталах Інтернету, розсилка звернень через підписні адреси електронною поштою;

• Розсилка листів подяки. Цей інструмент використовується для встановлення тісніших контактів з учасниками благодійних заходів. Мета — привернути осіб, що виявили інтерес один раз, до співпраці на регулярній основі;

• Залучення членських внесків в організацію або шлях самофінансування. Однак у нинішній економічній ситуації внески не можуть бути більшими, а тому достатнього фінансування цей метод не надає;

• Др. — Визначається вашої креативністю!

[ред.]6. Умови вибору методу Фандрейзингу

Перш ніж зупинитися на конкретному методі залучення коштів, необхідно визначити умови вибору цього методу:

• Врахувати тимчасові рамки;

• Скільки часу буде потрібно на залучення коштів за допомогою конкретного методу — планування, організація, здійснення і т. д.;

• Який відрізок часу з моменту збору коштів до моменту, коли вони надійдуть до організації.

• Попередньо оцінити ефективність даного методу і можливість з його допомогою зібрати необхідну суму організації;

• Прорахувати:

про Витрати, які понесе організація під час збору коштів;

про Людські ресурси;

• Відображення даного виду діяльності на імідж і репутацію організації в місцевому співтоваристві і інших фінансуючих організацій;

• Можливі проблеми з податками;

• Як залучені кошти позначаться на бюджеті вашої організації (фінансове планування);

• Оцінити наявні джерела фінансування (закордонний фонд, державні або місцеві органи влади тощо) і вибрати оптимальний з точки зору ефективності застосування вибраних методів.

[ред.]7. Загальні принципи Фандрейзингу

При цьому, який би метод Фандрейзингу ви не вибрали, вам необхідно пам'ятати загальні принципи, що стоять на чільне місце даного процесу:

• Фандрейзинг — це процес;

• Просити гроші потрібно не на свою організацію, а на конкретний проект, що має цільову групу і відчутні результати, очевидні та зрозумілі всім;

• Залучення фінансів — це залучення людей. Де б ви не шукали грошей, основна мета — зацікавити донора у вашій діяльності, побудувати довгострокові відносини. Донор повинен стати емоційно залученим в діяльність вашої організації, переживати успіхи і невдачі разом з вами;

• Донора потрібно вміти себе «заробити»;

• Куди б ви не звернулися за засобами — в колектив, організацію, фонд — ставку треба робити на людину;

• Починати треба з того, що близько людині;

• Важливо показати реальний внесок / конкретний результат;

• Ніякі найсучасніші засоби комунікації не замінять людського спілкування;

• Орієнтуйтеся на людину як на покупця — Ваше завдання — продати йому ідею;

• Якщо у людини немає можливості допомогти грошима, може він готовий надати її іншими засобами?

• Застосовуйте військову стратегію: спочатку збирайте дані про війська противника, а потім — про свої силах.

Менеджери з Фандрейзингу вважають, що успішний Фандрейзинг — це 90% хорошої підготовки до запитів про фінансування, і 10% власне запити.

І не забувайте, що не існує ніякої «магічної формули» для успішного Фандрейзингу і ніякого способу гарантовано отримати гроші у відповідь на запит. Однак якщо ви будьте наполегливі у своєму бажанні діяти для залучення коштів, якщо ваша структура буде надійна для своїх підопічних, якщо вона буде відома людям і відкрита для людей, якщо ви правильно підготуєте звернення до потенційних спонсорів, і доведете, що вам необхідні саме їхні гроші , — то, швидше за все, ви ці гроші отримаєте.

Процес пошуку грошей забирає багато часу і передбачає здійснення багатьох кроків. Тим не менш, старанно складений, він може привести до продуктивної і тривалої співпраці з фондами і корпоративними науково-дослідними та громадськими програмами.

[ред.]9. Джерела та література:

1. Владислав Кучереносов «Фандрейзинг: міфи і реальність» / / Дайджест журналу «Вісник благодійництва» № 9 (51) Вересень 2000 — http://www.internews.ras.ru/ngo/charity/9.00/1.html

2. «Фандрейзинг і фінансова стійкість» / /

3. http://www.ecoline.ru/books/sunplace/fundrai.htm

4. «Десять кроків успішного Фандрейзингу» / / http://surc.iatp.org.ua/fondraising.shtml

5. «Фандрейзинг — це не халява, а наука і мистецтво» / / http://besplatno1.narod.ru/fandr.htm

6. «До стратегії і тактиці Фандрейзингу» / / http://www.hesed.ru/news/fr/1.htm

7. Фандрейзинг: Навчально-методичний посібник / Сост. У Н. Якимець, М, ГУУ ..

8. www.webplan.ru/uslug/r1-3.shtml

9. http://www.wildfield.ru/club/ct03_21.htm

Фандра́йзинг (англ. Fundraising) — процес залучення грошових коштів та інших ресурсів (людських, матеріальних, інформаційних тощо), які організація не може забезпечити самостійно, та які є необхідними для реалізації певного проекту або своєї діяльності в цілому.

[ред.]Джерела залучення ресурсів

Можливими джерелами залучення ресурсів є:

• Компанії;

• Приватні особи;

• Фонди;

• Державні органи.

Кожне з цих джерел може виступати в якості:

• Фінансового спонсора;

• Спонсора на умовах бартеру;

• Інвестора;

• Грантодаючої організації;

• Мецената;

• Донора.

[ред.]Різниця між донорами, меценатами та спонсорами

Різниця між донорами, меценатами та спонсорами полягає в наступному:

• Донори — це організації, в місії яких передбачено надання фінансової допомоги на конкурсній основі.

• Меценати — це благодійна допомога фізичних осіб на добровільній основі.

• Спонсори — це конкретна допомога юридичних та фізичних осіб на певних взаємовигідних умовах.

Для зменшення плутанини в термінах, всі джерела залучення ресурсів можна називати «партнерами».

[ред.]Стратегія фандрайзингу

Важливими аспектами фандрайзингової стратегії є наступні пункти:

• Написання бізнес-плану проекту.

• Написання спонсорської пропозиції.

• Чітке визначення цільової аудиторії проекту задля подальшого визначення потенційних партнерів.

• Встановлення таких взаємовідносин з партнерами, які задовольняють інтереси обох сторін.

• Правильне закриття проекту (включає в себе роботу з партнерами після закінчення проекту для створення можливості подальшої довгострокової співпраці).

[ред.]Спонсорство

Важливим аспектом складення спонсорської пропозиції є виділення певних спонсорських пакетів з різними умовами співпраці та привілеями — для генерального спонсора, ексклюзивного спонсора, медійного партнера тощо. Вартість спонсорського пакету може досягати 10-20 млн.грн. в залежності від масштабу проекту, географії та цільової аудиторії.

[ред.]Фандрайзинг в Україні

Фандрайзинг, як термін, ще не є широко поширеним в України. В більшості випадків це поняття асоціюється з філантропією та соціальними проектами, проте важливо розуміти, що крім цього залучення ресурсів для комерційних проектів, пошук фінансового спонсора, спонсора на умовах бартеру, інвестора також є фандрайзингом.

[ред.]Цікаві факти:

• Термін «професійний фандрайзер» («professional fundraiser») — той, хто надає послуги по залученню ресурсів самостійно або за контрактом, тоді як «фандрайзер — професіонал» («fundraising professional») — співробітник організації, яка шукає шляхи залучення ресурсів.

• Команда президента США Барака Обами організували рекордний збір коштів на передвиборчу кампанію у 2008 році власними зусиллями на основі залучення коштів нижніх шарів суспільства.

10 Заповідей фандрайзингу

Простіше кажучи, фандрайзинг –  це прохання “саме тієї” людини “саме того” потенційного донора надати “саме ті” кошти на підходящу програму в потрібний час так, як того вимагає ситуація. Фандрайзинг є постійним циклом. Якщо Ви ефективно ним займаєтесь, то весь час Ви працюєте над виконаням якогось з його етапів. Ці етапи передбачають наступну діяльність: -    Виявлення  -    Залучення -    Навчання -    Удосконалення  -    Прохання -    Подяка -    Підвищення -    Повторення Основні правила:  1. Жодна людина не чекає нагоди дати гроші (закон про тих, кого не існує) 2. Фандрайзинг – це розмова між тим, хто фінансує, і тим, кого фінансують. 3. Ефективний фандрайзинг – це результат добре поданої розповіді. 4. Люди дають іншим людям. 5. Хтось має попросити гроші. 6. Організація не може вдосталь віддячити донору. 7. Шукайте інвестицій, а не подарунків. 8. Донорами ненароджуються, їх виховують. 9. Фандрайзинг у відчаї не має сенсу. 10. Тільки за найкращих обставин люди роблять те, що хочуть (закон невпевненості). Наглядова Рада і персонал мають зіграти свою ролі у цьому процесі, і жоден не досягне повного успіху без участі іншого. Зближення з бізнесом Існує ряд кроків, які повинна пройти Ваша організація щоб, розширити потенціал для інвестицій від бізнесу. 1.    Знайте, чому Вашу організацію повинні підтримати. Іншими словами, знайте усі відповіді на усі запитання, що тільки можуть виникнути у донора, пр. “Як мене це стосується?”, “Чому я маю надати кошти?”. Плануйте відповіді, відповідно до мислення, властивого представникам бізнесу “Що отримає моя фірма в результаті надання коштів?”. 2.    Розгляньте та вивчіть усіх потенційних донорів. Хто можете надати кошти? Хто вже налавав допомогу іншим організаціям та фінансував проекти? Хто вже знає про існування Вашої організації або подібних організацій? Хто має інтерес у спільноті неприбуткових організацій? Продовжуйте ставити собі ці запитання та складіть список. Ще одна порада: вийдіть за межі свого офісу та подивіться навкруги. Ви можете здивуватися кількості організацій, про які Ви забули. 3.    Досліджуйте організації, що є у Вашому списку. Чи знаєте Ви когось, хто там працює? Чи було вже виділено кошти цією організацію, на якусь благодійну діяльність? Чи має дана організація рекламний бюджет, фундацію, раду, що надає пожертвування? Чи були випадки, коли ця організація підтримувала благодійництво у Вашому регіоні? 4.    Тепер зверніть увагу на ті організації, які отримали ствердну відповідь на всі запитання. Справжня робота тільки починається. Як співвідноситься необхідність  фінансової підтримки Вашої організації до кожного з установлених фірм? Цю роботу найкраще виконувати у групі. Розділіть список  між членами групи та дайте час для роздумів. Потім зберіться та обговоріть разом кожен випадок і кожну організацію. 5.    Базуючись на Ваших рішеннях щодо того, як фінансування Вашої діяльності може зацікавити дані організації, проранжуйте Ваших потенційних донорів у порядку пріоритетності. Виясніть, чи існує в них форма подання заявок та/або як проходить прийняття рішень, хто є контактною особою з подібних питань, чи надавали вони кошти раніше. Після кінцевого обрання потенційних донорів настає час безпосереднього спілкування. Обов’язково підготуйтесь. Чим більше Ви будете про них знати, тим краще. Ознайомтеся з їхніми річними звітами. Слідкуйте за їхньої рекламою та стратегією просування товарів/послуг. Поспілкуйтесь з іншими координаторами пректів, що вже отримували від них фінансування. Поговоріть з працівниками цих фірм. Використайте усі можливості, щоб здобути інформацію. Тільки тоді починайте формулювати Ваші відповіді на питання, що неминуче у них виникнуть: •    Як це мене стосується? •    Який вплив це на мене матиме? Чому це важливо для тих людей? •    Яке відношення має мій бізнес до тих, на кого це впливає? •    Хто ще Вас фінансував? •    Які кошти Вам надавали у минулому? •    Ви повернетесь наступного року? Пам’ятайте, що необхідно бути активним у розмові. Уважно слухайте представника організації. Які потреби має організація? Якої додаткової інформації вона потребує? Можливо, цей проект їм не підійде, але підійде інший. Запитуйте, а потім замовкайте і слухайте. Найкращими випадками є ті, коли врешті потенційний донор сам розказує Вам, чому він має зробити свій вклад.  Про “будь-ласка” та “дякую” У мові фандрайзингу  “чарівні слова”, що Вас навчила мати, виражають удосконалення та подяку. Без належної подяки попередні зусилля з розвитку будуть марні. Удосконалення можно загально описати як роботу, яку Ви здійснюєте, щоб надати потенційному донору знання про Вашу організацію та її потреби. В цьому процесі буде розвинено взаємовідносини з конкретною людиною (фірмою, фундацією), і Ви дізнаєтесь про те, як покращити роботу з удосконалення. Наприклад, Ви дізнаєтесь, що пан Микола Громадськович  зацікавлений у покращенні освіти, пані Галина Українська турбується гендерними питаннями. Намагайтесь відслідковувати інтереси різних людей та тримати їх у голові, бо вони допоможуть Вам визначити, звідки залучати кошти на наступні проекти. Впевніться, що у Вас є етапи та план подяки, бажано у письмовій формі. Як правило, за пожертвування/подарунки треба віддячити у наступні 48 годин після отримання коштів. За проханням донора треба надати чеки про отримання для заповнення податкових декларацій, і цеє Вашим обов’язком.  Ви також можете сюди включити суму та рік пожертвування у листі подяки. Але лист подяки або вчасно наданий чек про отримання не є достатньою реакцією з Вашого боку, якщо Ви хочете пройти з цим донором ще більще етапів циклу фандрейзингу. Подяка донору є визначальним моментом для майбутньої співпраці. Знавці фандрейзингу говорять: подякуй сім разів перед тим, як знову просити. Неможливо? Уявіть, що Ви надсилаєте чек про отримання (перше “дякую”), потім дякуєте особисто через телефонний дзвінок (друге “дякую”), член Наглядової Ради робить телефонний дзвінок з подякою (третє ), Ви включаєте список донорів у свій інформаційний бюллетень (четверте), запрошуєте донора на щорічний фуршет (п’яте), записуєте імена донорів на програмці для того фуршету (шосте), та друкуєте ім’я донора у щорічному звіті (сьоме). Усе це можна зробити. Воно вимагає зусиль, але ці зусилля принесуть Вам більший результат.