- •Лекція 4. Збутова система виробничого підприємства: форми і методи, органі3ація. Збутова стратегія Питання
- •Питання 1
- •Види збутових систем в залежності від форми збуту
- •Складні системи збуту
- •Види координованих вертикальних систем збуту
- •Порівняльна оцінка методів збуту
- •Питання 2
- •Питання 3
- •Складові збутової стратегії
- •Стратегії інтенсивного і виборчого збуту
- •Вибір стратегії охоплення в залежності від типу товару
- •Стратегії проникнення
Комерційна діяльність підприємства. Лекція 4.
Лекція 4. Збутова система виробничого підприємства: форми і методи, органі3ація. Збутова стратегія Питання
1. Форми, методи та організація системи збуту. 2. Канали збуту. 3. Збутова стратегія виробничого підприємства.
Питання 1
Здійснення виробничим підприємством комерційної діяльності по збуту неможливе без відповідної структури, що включає певні елементи і необхідні організаційно-правові зв'язки і відносини збутової системи, що визначає відповідну значимість і зміст матеріалу даної теми.
Збутова система виробничого підприємства представляється, як уже зазначалося, сукупністю суб'єктів збутової діяльності певної структури з певними функціональними повноваженнями і обов'язками і певними організаційно-правовими взаємовідносинами і взаємозв'язками. Збутова система характеризується певними формами, методами і організацією збуту.
Форма збуту визначається організаційно-правовими відносинами суб'єктів збутової системи і обумовлює наступну класифікацію збутових систем, представлену в табл. 4.1. Наявність або відсутність посередників визначають наступні методи збуту:
прямий, або безпосередній, збут (на основі прямих контактів з покупцями);
непрямий, або опосередкований, збут (на основі опосередкованих зв'язків - послуг різного роду посередників).
Комбінований, або змішаний збут передбачає використання як прямих, так і опосередкованих зв'язків з покупцями.
В залежності від організації функціональної діяльності (кількості суб'єктів збуту, їх функціональної спеціалізації, змісту і характеру їхньої взаємодії і взаємозв'язків і т. д.) і від організації управління (організаційно-правового статусу суб'єктів, числа рівнів ієрархії, форм, методів і процедур управління та координації і т. д.) розрізняють прості і складні системи збуту. Складні системи відрізняє багаторівнева й багатофункціональна організація, велика кількість суб'єктів збутової діяльності і використання різних підходів до координації та організації управління ними. Зазначені характеристики і ознаки в поєднанні з існуючими формами і методами збуту дозволяють виділити види складних збутових систем, представлені на рис. 4.1.
Таблиця 4.1
Види збутових систем в залежності від форми збуту
Збутова Система |
Зміст |
Управління системою збуту |
Власна |
Здійснення всіх збутових функцій суб'єктів складськими, транспортними, торгівельними та ін), в організаційно-правовому, а також економічному та адміністративному відносинах залежними від підприємства його безпосередніми підрозділами та філіями |
Управління здійснюється виробничим підприємством |
Пов'язана |
Здійснення всіх збутових функцій самостійними в правовому, і незалежними в економічному відношенні посередниками; координація діяльності всіх суб'єктів здійснюється в рамках договірних відносин: торгівлі за договорами, системи франчайзін- га та ін. |
Загальне управління збутом, зокрема, по збутових програмах виробників. |
Незалежна |
Здійснення збутових функцій незалежними в правовому та економічному відношеннях посередниками |
Самоврядування кожним суб'єктом системи незалежно від інших |