- •Тема: «Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций». Лекция 1. «Стимулирование сбыта и его особенности».
- •Понятие и особенности стис.
- •Цели стимулирования продаж.
- •Объекты и приемы содействия продаж.
- •Ценовое стимулирование продаж.
- •1) Прямое снижение цен
- •Роль стимулирования в жизненном цикле товара
- •Оценка эффективности результатов стис.
- •Пример программы ценовой скидки.
- •Пример стимулирования продаж с использованием купонов.
Тема: «Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций». Лекция 1. «Стимулирование сбыта и его особенности».
План:
Понятие и особенности СТИС.
Цели стимулирования продаж.
Объекты и приемы содействия продаж.
Понятие и особенности стис.
Стимулирование продаж – это метод коммуникации, имеющий целью (временное) увеличение продаж и усиление воздействия на потребителя за счет улучшения соотношения между ценой и ценностью (полезностью) продукта или услуги.
Стимулирование продаж – это информационно-коммуникативная деятельность, являющаяся составной частью всего комплекса коммуникации. Через стимулирование продаж особенно отчетливо проявляется аспект «привлечения внимания » к товару через улучшением соотношения между ценой и ценностью товара. Это улучшение возможно осуществить двумя способами:
- временное снижение цены;
- временное увеличение (добавленной) ценности продукта.
В отличие от других инструментов комплекса коммуникации, стимулирование сбыта обычно напрямую ориентировано на увеличение объема продаж. Помимо дополнительных продаж целью является рост информационного потенциала (за счет привлечения большего внимания к обычной рекламе).
Аспекты «временность »и «дополнительные продажи» можно проиллюстрировать следующим образом:
Взлет продаж объясняется следующими причинами:
- измена привычной марке;
- измена привычному супермаркету;
- возросшее потребление;
- группа покупателей, которые внимательно отслеживают моменты проведения акций в разных магазинах и делают покупки всегда со скидкой;
- формирование запасов.
Стимулирование продаж реализуется параллельно с другими инструментами комплекса маркетинга, т. к. оно не возможно без рекламной поддержки, а с другой стороны само повышает эффективность рекламы. Так же связи с общественностью играют важную роль при проведении мероприятий по стимулированию сбыта.
Цели стимулирования продаж.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Цели стимулирования можно разбить на три группы: стратегические, специфические, разовые.
|
ЦЕЛИ |
|
|
|
|
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ |
СПЕЦИФИЧЕСКИЕ |
РАЗОВЫЕ |
|
|
|
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж. |
Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. |
Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию |