31

Содержание может состоять из 3-ех глав (без подглав) + введение, заключение, список использованных источников.

Также во второй главе необходимо, сперва дать краткую характеристику компании + анализ по теме.

Третья глава – рекомендации для этой компании по теме (не менее 6 листов)

Поля: л-2,в-2,н-2,п-1

Страницы внизу посередине

Необходимы ссылки на каждую таблицу (во второй главе) в тексте + их описание (после каждой таблицы)

После номеров глав точки не ставятся

Название таблицы наверху таблицы- по левому краю, после таблицы оставить одну строку пустой.

+ добавить статьи и сайты. Книги не более 50% в списке литературы, остальное стать и сайты

Необходимо сократить главу 1.

Общий объем курсовой 28-36 листов

Содержание

Введение 3

1. Теоретические аспекты исследования влияния маркетинговых стимулов на поведение потребителей на рынке 4

1.1. Анализ методов стимулирования сбыта продукции 4

1.2. Анализ эффективности рекламных мероприятий 8

1.3. Анализ эффективности ярмарок и выставок 13

2. Практические аспекты исследования влияния маркетинговых стимулов на поведение потребителей на рынке 18

2.1. Анализ эффективности маркетинговых стимулов

коммерческой организации ЗАО «Русская чайная компания» 18

Заключение 30

Список литературы 31

Введение

Быстрому развитию стимулирования сбыта, особенно на по­требительском рынке, способствуют внутренние и внешние факторы. Внутренние факторы, имеющие форму различного ро­да поощрений, используются руководством компаний в качестве одного из эффективных инструментов сбыта. Менеджеры долж­ны уметь пользоваться средствами стимулирования сбыта и по­стоянно думать об увеличении продаж. Внешние факторы стиму­лирования сбыта связаны с увеличением количества торговых марок и часто используются конкурирующими фирмами, у ко­торых торговые марки товаров похожи друг на друга. В этих ус­ловиях потребители лучше ориентируются в ценах, поэтому продавцы требуют от производителей все больших уступок.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направлен­ность. Главным объектом воздействия является потребитель, ко­торый обладает наибольшей значимостью, и вся политика мар­кетинга сводится к воздействию именно на потребителя.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был соз­дан с единственной целью — самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребите­лю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя.

Всё вышесказанное определяет актуальность темы настоящей работы, целью которой является исследование влияния маркетинговых стимулов на поведение потребителей на рынке.

Для достижения указанных целей необходимо решить следующие задачи: в теоретической части провести анализ методов стимулирования сбыта продукции; анализ эффективности рекламных мероприятий; анализ эффективности ярмарок и выставок. В практической части работы провести анализ эффективности маркетинговых стимулов коммерческой организации ЗАО «Русская чайная компания».

1. Теоретические аспекты исследования влияния маркетинговых стимулов на поведение потребителей на рынке

1.1. Анализ методов стимулирования сбыта продукции

Цели стимулирования, обращенные к потребителю, сводятся к увеличению числа покупателей и увеличению количества то­варов, купленных одним и тем же покупателем. Продавцы, спо­собные и умеющие продать товар, не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы их следует стимулировать и поощрять. Цель стимулирования — превратить инертного и безразличного к товару продавца в за­интересованного энтузиаста.

Деловые партнеры и торговые агенты, являясь естественным звеном между производителем и потребителем и выполняя регу­лирующие функции, представляют собой особый объект стиму­лирования. Цели стимулирования могут быть различными - придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым, увеличить количество товара, поступающего в тор­говую сеть, и повысить заинтересованность посредника в актив­ном сбыте той или иной марки [2, c. 103].

Средства стимулирования более эффективны, если они ис­пользуются вместе с рекламой. Как показывает зарубежный опыт, стимулирование, проведенное одновременно с активной рекла­мой, увеличило объем продаж до 19%, а при сочетании с рекла­мой и показами на месте продажи — до 24 %.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от постав­ленных целей, которые можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льгот­ные купоны, талоны, дающие право на скидку и т. д.);

- предложение в натуральной форме (премии, образцы това­ра и т. д.);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лоте­реи и т.д.).

Основные средства стимулирования сбыта приводятся в табл. 1. [10. c. 299]

Таблица 1. Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования	Описание
Пробные образцы	Предложение бесплатного товара или услуги Образцы можно рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете. Это наиболее эффективный, но и самый доро­гой способ представления нового товара
Купоны	Специальные сертификаты, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Купоны эффек­тивны при стимулировании продаж извест­ных марок и в привлечении интереса к но­вым. Эксперты полагают, что купоны обес­печивают экономию от 15 до 20%
Денежные компенсации (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совер­шения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом
Товары по льготной цене (уценка)	О снижении цены обычно указывается на упаковке или этикетке товара. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки ( например, две пачки в одной) или в виде набора со­путствующих товаров. Предложение товара по сниженной цене способно стимулиро­вать кратковременный рост сбыта
Премии (подарки)	Это товары, предлагаемые по довольно низ­кой цене или бесплатно в качестве поощре­ния за покупку другого товара
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	В результате покупки предоставляется возмож­ность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. Лотерея требует, чтобы по­требители заявили о своем участии в розы­грыше. В ходе игры при каждой покупке потре­битель что-то получает, что помогает ему завое­вать приз. Призы привлекают большее внима­ние, чем купоны или небольшие премии
Бесплатные пробные образцы	Приглашение будущих покупателей на бес­платное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать
Гарантии	Письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит ка­чество товара или вернет покупателю деньги
Совместное стимулирование	Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты общими усилиями эффективнее доведут товар до роз­ничных продавцов, которым предлагаются пре­имущества в рекламных показах и при оформ­лении мест продаж
Перекрёстное стимулирование	Когда одна марка товара используется для рекламы другой
Демонстрация в местах продаж	Для большей демонстрации своей продук­ции производители предлагают не только совершенное рекламное оформление, но и смонтированное собственными силами вы­ставочное оборудование

При стимулировании торговли производители используют раз­личные средства. Прежде всего они стараются убедить посредни­ков включить товар в свой ассортимент, увеличить объем закупок, стимулировать розничные предприятия к продвижению торговой марки путем рекламы и снижения цен и, наконец, стимулировать розничные предприятия и их персонал на продвижение товара.

Предоставление производителем скидки с прейскурантной цены товара стимулирует дилеров на совершение больших объ­емов закупок товаров, так как, получив дополнительную при­быль, они могут использовать ее по своему усмотрению (на рек­ламную деятельность, оборудование торгового зала и др.). Про­изводители также возмещают посредникам средства на реклам­ную кампанию или демонстрационные расходы в виде скидки на организацию выставки товаров в торговом зале.

В целях ускорения продвижения товаров производители пре­доставляют дополнительные льготы посредникам, рекламирую­щим определенную марку товара, а также специальные сувени­ры с логотипом фирмы [9, c. 313].

Значительные средства направляются на стимулирование де­ловых партнеров и торгового персонала. Эти средства предна­значены для поддержания и поощрения деловых контактов, стимулирования сбыта и мотивации торгового персонала. В ос­новном они направляются на организацию торговых выставок, конференций, конкурсов, приобретение недорогих сувениров с логотипом фирмы и ее адреса.

Использование особых стимулов требует учета ряда факто­ров. Прежде всего необходимо определить уровень интенсивно­сти стимулирования. Более сильный стимул обеспечивает на время и высокий уровень продаж. Специалист по маркетингу должен сформулировать условия участия в программе либо всем, либо только особым группам лиц. При этом определяются длительность, способ распространения и сроки проведения ме­роприятий по стимулированию.

Оценка результатов стимулирования имеет решающее значе­ние. Измерить эффективность можно различными методами. Это могут быть методы сравнения показателей сбыта, опросы потребителей и эксперименты. Помимо этих методов оценки результатов стимулирования сбыта руководство компании долж­но осознавать потенциальные затраты и проблемы.

Стимулирование сбыта может уменьшить долговременную приверженность к марке, побуждая потребителей к покупке то­вара, или оказаться дороже, чем предполагалось.

Можно составить некую памятку для маркетолога. Памятка должна включать разработку приемлемой ценовой политики и доступности для целевого сегмента рынка различных средств продвижения продукции, эффективных средств коммуникаций, определения контактной аудитории, целей коммуникации, соз­дания обращения, выбор каналов коммуникации, формирования общего бюджета, принятия решения о средствах продвижения и оценку результатов продвижения. И, наконец, определять, какие цели коммуникации компания хочет внушить потребителю [9, c. 314].