Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

Тест

.doc
Скачиваний:
13
Добавлен:
27.02.2016
Размер:
158.72 Кб
Скачать

23

  1. Самыми популярными странами среди россиян в 2009 г. были:

а) Турция, Китай, Египет;

б) Турция, Египет, Тунис;

в) Испания, Турция, Египет;

г) Франция, Германия, США;

д) Китай, Япония;

е) Вьетнам, Перу.

  1. Современное состояние туризма в России характеризуется:

а) преобладанием въездного туризма над выездным и внутренним;

б) преобладанием выездным туризма над въездного и внутренним;

в) использованием в полной мере возможностей емкого внутреннего туристского рынка и богатых туристских ресурсов;

г) преобладание внутреннего туризма над выездным и въездным;

д) российские граждане предпочитают отдыхать на даче;

е) туристского рынка в России нет.

  1. К 2020 г. лидером по выездному туризму по прогнозам станет:

а) США;

б) Германия;

в) Россия;

г) Китай;

д) Франция;

е) Вьетнам.

  1. К 2020 г. лидером по въездному туризму по прогнозам станет:

а) США;

б) Турция;

в) Россия;

г) Китай;

д) Иордания;

е) ЮАР.

  1. Самая крупная туристская организация в мире:

а) IATA;

б) WTO;

в) PATA;

г) РСТ;

д) ISIC;

е) OPEC.

  1. Самая крупная туристская организация в России:

а) IATA;

б) WTO;

в) PATA;

г) РСТ;

д) ISIC;

е) РГА.

  1. Большая часть прибыли среднестатистического туропреатора формируется за счет продаж:

а) в офисах;

б) через агентские сети;

в) через Internet;

г) по радио;

д) авиабилетов на собственные чартерные рейсы;

е) страховок и оформления виз.

  1. Большая часть прибыли среднестатистического турагенства формируется за счет:

а) продаж в офисах;

б) продаж по телефону;

в) продаж через Internet;

г) регулярного обмана клиентов;

д) продажи авиабилетов;

е) продажи страховок и оформления виз.

  1. Мотивация покупок продиктована потребностями высшего порядка (по Маслоу):

а) безопасность;

б) самовыражение;

в) физиологические потребности;

г) потребность в одежде;

д) подтверждение социального статуса;

е) потребность в крове.

  1. Теория, положенная в основу потребительских мотиваций:

а) Спиноза;

б) Ньютон;

в) Маслоу;

г) Лейбниц;

д) Энштейна;

е) Пифагора.

  1. Потребности, удовлетворение которых требует специфическая деятельность клиента, называются:

а) ситуационные;

б) функциональные;

в) социальные;

г) образовательные;

д) психологические;

е) моральные.

  1. Потребности, возникновение и удовлетворение которых обусловлено той ситуацией, в которой оказался клиент, называются:

а) ситуационные;

б) функциональные;

в) социальные;

г) образовательные;

д) психологические;

е) моральные.

  1. Тактика информирования потенциального клиента о том, какие знаменитости отдыхают на выбранном курорте, какие модные развлечения там предлагаются, какие всемирно известные отели представлены на курорте, действует на потребителя, с мотивацией на:

а) престиж;

б) самореализацию;

в) покупку одежды;

г) совершение сделки;

д) безопасность;

е) физиологические потребности.

  1. Для туриста мотивированного на самовыражение, самореализацию, наилучшим вариантом будет предложить тур:

а) на ГОА;

б) в Турцию;

в) в Непал;

г) в Крым;

д) в Египет;

е) на Мальдивские острова.

  1. Продажи основываются на:

а) обмене;

б) дарении;

в) краже;

г) обмане;

д) общение;

е) непонимании.

  1. В процессе продаж чаще всего участвует сторон:

а) 1;

б) 2;

в) всегда по разному (зависит от ситуации);

г) 3;

д) 15;

е) 67.

  1. Начальным этапом сложного многоступенчатого процесса продаж является:

а) заключение сделки;

б) личные переговоры с клиентом;

в) позиционирование товара и услуги;

г) поиск клиентов;

д) переговоры о цене;

е) кофе-пауза.

  1. Завершающим этапом сложного многоступенчатого процесса продаж является:

а) заключение сделки;

б) личные переговоры с клиентом;

в) позиционирование товара и услуги;

г) послепродажная работа с клиентом;

д) поиск клиентов;

е) сегментирование рынка .

  1. Приобретение клиентом услуг с целью перепродажи или дальнейшего профессионального использования - это:

а) личные продажи;

б) розничные продажи;

в) ретейллинг;

г) оптовые продажи;

д) это не продажи;

е) массовые продажи.

  1. Приобретение клиентом услуг с целью личного, непрофессионального использования - это:

а) личные продажи;

б) розничные продажи;

в) ретейллинг;

г) оптовые продажи;

д) это не продажи;

е) массовые продажи.

  1. Виды продаж:

а) вербальные;

б) экономическая;

в) личные;

г) общественные;

д) массовые;

е) частные.

  1. Виды продаж:

а) вербальные;

б) экономические;

в) оптовые;

г) невербальные;

д) массовые;

е) частные.

  1. Способы продаж:

а) по телефону;

б) по знакомству;

в) по блату;

г) по совести;

д) по проводам;

е) по дороге.

  1. Розничные продажи – это продажи:

а) непосредственно для личного использования;

б) для коммерческого использования;

в) с целью перепродажи;

г) с целью дальнейшего профессионального использования;

д) по принципу cash на cash;

е) такие продажи не существуют.

  1. Ретейллинг - это:

а) оптовые продажи;

б) розничные продажи;

в) по принципу cash and carry;

г) перепродажа;

д) личные продажи;

е) такое понятие не существует.

  1. Модифицированная покупка – это покупка:

а) через Internet;

б) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно, осваивающим новых поставщиков;

в) осуществляемая человеком, который не знает, что ему нужно;

г) через третьих лиц;

д) по средствам модема;

е) такое понятие не существует.

  1. Прямая покупка – это покупка:

а) через Internet;

б) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно, осваивающим новых поставщиков;

в) осуществляемая человеком, который не знает, что ему нужно;

г) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно;

д) осуществляемая не человеком;

е) такое понятие не существует.

  1. «Новая задача» - это покупка:

а) через Internet;

б) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно, осваивающим новых поставщиков;

в) осуществляемая человеком, который не знает, что ему нужно;

г) через третьих лиц;

д) осуществляемая по телефону;

е) такое понятие не существует.

  1. Прямые каналы продаж подразумевают:

а) наличие двух участников;

б) трех участников;

в) неограниченного числа участников;

г) продажу через Internet;

д) покупка через третьих лиц;

е) такое понятие не существует.

  1. Личная продажа - это:

а) устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуги;

б) когда продавец общается непосредственно с тем человеком (людьми), которые собираются приобрести товар или услугу;

в) продажа товара или услуги личным клиентам продавца;

г) продажа товара или услуги определенному клиенту;

д) продажа родственникам продавца ;

е) такое понятие не существует.

  1. Понятие «продать компанию» означает:

а) деятельность, направленная на информирование конкурентов о делах компании;

б) донести до клиента информацию о качестве компании;

в) продажу компании как юридического лица

г) продать компанию и получить деньги;

д) деятельность, направленная на информирование налоговых органов о делах компании;

е) такое понятие не существует.

  1. «Остановка продажи» - это прекращение продаж в связи с:

а) обнаружением некачественных товаров и ли услуг;

б) отсутствием товаров или услуг;

в) изъятием средством размещения нереализованный остаток квоты туроператора (турагента);

г) закрытием торговой точки;

д) окончанием рабочего дня;

е) такое понятие не существует.

  1. Не существует следующий вид продаж::

а) розничные;

б) смешанные;

в) оптовые;

г) личные;

д) через Internet;

е) по телефону.

  1. Не существует следующий вид продаж::

а) розничные;

б) смешанные;

в) оптовые;

г) личные;

д) персональные;

е) по телефону.

  1. Потенциальные покупатели - это:

а) те, еще ничего у вас не купил;

б) все люди, которые увидели рекламу фирмы;

в) люди, которым необходима та услуга, которую продает ваша фирма;

г) люди, имеющие средства для покупки товара или услуги;

д) все те, кто проходит мимо офиса Вашей компании;

е) люди, знающие, что такое туризм.

  1. Рентабельность точки продаж зависит от:

а) количества пришедших людей;

б) рекламной кампании;

в) объема продаж;

г) заключенных договоров;

д) обаятельности менеджеров;

е) местоположения офиса-продаж.

  1. Как избежать спада в продажах:

а) составлять ежедневные, еженедельные или ежемесячные программы целей;

б) перевести офис на круглосуточную работу;

в) найти новый сегмент рынка;

г) закрыть фирму;

д) на начинать продажи;

е) спад неизбежен.

  1. Товар – это:

а) все, что может удовлетворить потребность, предлагается рынком с целью привлечения внимания, приобретено и удовлетворяет потребность человека;

б) то, что можно купить и продать;

в) все, что может удовлетворить потребителя;

г) все, что видит покупатель;

д) все, что лежит на столе турменеджера;

е) такого понятия на туристском бизнесе нет.

  1. Рынок - это:

а) совокупность существующих и потенциальных продавцов, покупателей и тех товаров и услуг, которыми они обмениваются, и финансовые средства, которые получают;

б) количество продукта, которое потребитель готов и в состоянии приобрести по некоторой цене в течение определенного промежутка времени;

в) явление, объединяющее спрос и предложение турпродукта;

г) место, где встречаются продавец и покупатель;

д) предоставление товара покупателю;

е) такого понятия на туристском бизнесе нет.

  1. «Действующие лица» в процессе продаж турпродукта:

а) продавец, покупатель, товар, рынок;

б) продавец, конкуренты, товар, покупатель;

в) покупатель, конкурент, цена, товар;

г) продавец, покупатель;

д) продавец, конкуренты;

е) такого понятия на туристском бизнесе нет.

  1. Цикл покупки это - :

а) время, когда осуществляется покупка;

б) оплата товара;

в) как часто клиент приобретает данный продукт;

г) процесс выбора и оплаты товара;

д) процесс продажи: от этапа сегментирования до заключения сделки;

е) такого понятия на туристском бизнесе нет.

  1. Качество продавца туруслуг:

а) наглость, настойчивость, вежливость;

б) коммуникабельность, умение сопереживать, креативность;

в) отсутствие творческого мышления, резкое восприятие критики;

г) не знание иностранных языков;

д) наличие профессионального образования;

е) умение красиво одеваться.

  1. Для продавца туруслуг является обязательным качеством:

а) умение ставить себя на место клиента;

б) высокий рост;

в) образование;

г) знание иностранного языка;

д) приятная внешность;

е) любое качество не будет лишним.

  1. К качествам продавца не должно относиться:

а) умение творчески мыслить;

б) умение ставить себя на место клиента;

в) умение принимать решение за клиента;

г) быть невосприимчивым к критике;

д) выть внимательным клиентам;

е) умение мотивировать клиента.

  1. Проще работать с:

а) с новыми клиентами;

б) с оптовыми клиентами;

в) с постоянными клиентами;

г) с клиентами конкурентов;

д) с клиентами на грани банкротства;

е) с клиентами сложно работать.

  1. Важным качеством продавца по отношению к клиенту является:

а) предоставление максимально выгодного предложения по минимальной цене;

б) предоставление гарантии;

в) умение стратегически вести беседу;

г) умение улыбаться;

д) четкая дикция;

е) владение иностранными языками.

  1. Наибольшее внимание к клиенту необходимо при осуществлении:

а) оптовых продаж;

б) розничных продаж;

в) личных продаж;

г) при любом виде продаж нет необходимости уделять внимание клиенту, главное – объем прибыли;

д) продаж через Internet;

е) продаж по принципу cash and carry.

  1. Типы покупательских решений:

а) новая задача, модифицированная покупка;

б) новая задача, прямая покупка, непрямая покупка;

в) новая задача, прямая покупка;

г) новая задача, прямая покупка, модифицированная покупка;

д) модифицированная покупка;

е) такого понятия в туристском бизнесе нет.

  1. Прямые конкуренты - это:

а) предприятия, которые в прошлом и настоящем предлагали или предлагают аналогичный турпродукт;

б) предприятия, которые в настоящее время предлагают аналогичный турпродукт;

в) новые фирмы, вступающие в конкурентную борьбу;

г) туркомпания, офис которой находится напротив Вашего;

д) конкуренты, предлагающие Вашей компании сотрудничество;

е) такого понятия в туристском бизнесе нет.

  1. Дайте определение понятию «потенциальный конкурент»:

а) фирмы, действующие в разных сегментах рынка;

б) фирмы, действующие в одних и тех же сегментах рынка;

в) фирма, действующая в других сегментах рынка и способная создать аналогичный турпродукт;

г) фирма, действующая на рынке;

д) все конкуренты компании;

е) такого понятия в туристском бизнесе нет.

  1. Дайте определение понятию «продавец»:

а) организация или индивидуальный предприниматель, реализующие товары и оказывающие услуги покупателю по договору купли-продажи;

б) юридическое лицо, предоставляющее свои услуги без договора купли-продажи;

в) индивидуальный предприниматель, организация, представляющая товары на рынке;

г) человек, предлагающий свои услуги;

д) турфирма, создающая и реализующая турпродукт;

е) такого понятия в туристском бизнесе нет.

  1. Дайте определение понятию «обучение персонала»:

а) система подготовки персонала, проводимая на территории предприятия или корпоративных учебных центров и строящаяся на решении проблем, специфичных для конкретной организации, с привлечением собственных или внешних преподавателей;

б) система подготовки персонала, проводимая на открытой территории и строящаяся на выявлении проблем, специфичных для конкретной организации, с привлечением собственных или внешних преподавателей;

в) система подготовки персонала, проводимая на территории предприятия и состоящая из выявления и решения проблем для той или иной сферы деятельности;

г) система подготовки персонала на базе высших профессиональных учреждений;

д) обращение внимания персонала на ошибки в его работе;

е) такого понятия в туристском бизнесе нет.

  1. Выберете фразу-установку, подходящую для профессионального продавца:

а) «продать сейчас и во что бы то ни стало»;

б) «продать завтра»;

в) «продать и сегодня и завтра»;

г) «продать, если получится»;

д) «продать или не продать;

е) «зачем продавать, когда и так зарплата высокая».

  1. Выберете наиболее подходящее клиенту определение с точки зрения продавца:

а) полезный, надежный, постоянный;

б) убогий, запоздалый, классный;

б) солидный, красивый, скучный;

г) приличный, навязчивый, разнообразный;

д) сложный, состоятельный, непредсказуемый;

е) приносящий убытки, но симпатичный.

  1. Характеристика непрофессионального продавца:

а) «Продавец - имидж турфирмы и его трансляция клиенту»;

б) «Уверенность в своих силах, саморазвитие»;

в) «Умение демонстрировать товар и его пользу для клиента»;

г) «Ведение переговоров с клиентом в соответствии с его психологическим типом»

д) «Умение мотивировать и поддаваться мотивации»;

е) «Я лучше и интереснее турпродукта компании».

  1. Выберете фразу – установку, подходящую для профессионального продавца:

а) «Моя цель – как можно больше заказов на любых условиях»;

б) «Я умею общаться с клиентом на его языке»;

в) «Помочь сориентироваться в изобилии товара и сделать покупку»;

г) «Название говорит само за себя»;

д) «Меньше слов, больше дела»;

е) «Делу - время, потехи – час».

  1. Этапы организации отдела продаж:

а) постановка цели, выбор схемы организации отдела продаж и определение функциональных обязанностей персонала и системы оплаты его труда, набор персонала, контроль за его работой и проверка эффективности работы отдела продаж;

б) выбор схемы организации отдела продаж и определение функциональных обязанностей персонала и системы оплаты его труда, набор персонала, контроль за его работой и проверка эффективности работы отдела продаж;

в) постановка цели, набор персонала, контроль за его работой и проверка эффективности работы отдела продаж;

г) постановка цели, выбор схемы организации отдела продаж и определение функциональных обязанностей персонала и системы оплаты его труда, набор персонала;

д) выбор схемы организации отдела продаж и контроль за его работой;

е) постановка цели, набор персонала, контроль за его.

  1. Отделы продаж туристских компаний не могут быть организованы на основании следующих принципов:

а) по типу клиентов;

б) по географическому принципу;

в) по географической принадлежности клиентов;

г) по функциональному принципу;

д) на основе уровня образования клиентов;

е) по принципу «массовый индивидуальный клиент».

  1. Первоначальные действия, которые необходимы при звонке в компанию потенциального клиента:

а) представиться;

б) уточнить туда ли Вы попали;

в) сразу же дать информацию о себе;

г) выяснить семейное положение клиента;

д) спросить: «Который час?»;

е) поздороваться.

  1. Основная цель телефонных переговоров:

а) пообщаться;

б) узнать о той компании, в которую сделан звонок;

в) назначить встречу;

г) рассказать об основных направлениях деятельности Вашей компании;

д) обменяться впечатлением о стране;

е) выяснить финансовое состояние компании клиента.

  1. Фразы, которые не рекомендуется употреблять при общении с клиентом по телефону:

а) вежливые формы;

б) все, что связано со словом «нет» и его производные;

в) вопросительные выражения;

г) называть клиента по имени;

д) здороваться с клиентом;

е) называть свое имя.

  1. При поступлении телефонного звонка в туркомпанию не следует:

а) поднимать трубку до второго-третьего звонка;

б) предложить перезвонить, если для выяснения деталей требуется время;

в) говорить: «Все обедают», «никого нет», «пожалуйста, перезвоните»;

г) записывать номер звонящего и перезвонить ему;

д) называть имя своей компании;

е) здороваться с клиентом.

  1. Выберете фразу для наиболее эффективного общения по телефону:

а) «Не вешайте трубку…»;

б) «Я попробую Вас с ним соединить»;

в) «Он не может сейчас с вами поговорить»;

г) «Сейчас я посмотрю, можно ли его побеспокоить»;

д) «Сообщите мне информацию - я все ему передам»;

е) «Он на совещании».

  1. Опросная система:

а) ADAPT;

б)ADPT;

в) ADAP;

г) ADAT;

д) DAPT;

е) AAPT.

  1. Опросная система:

а) SPIN;

б) SPAN;

в) SPEN;

г) SPON;

д) SPUN;

е) SPYN.

  1. Этапы проведения переговоров:

а) встреча, проведение переговоров, заключение договора;

б) встреча, фуршет, переговоры о цене;

в) встреча, переговоры о цене;

г) встреча, приветствие, презентация, аргументация, преодоление возражений, переговоры о цене, заключение договора;

д) презентация, аргументация, преодоление возражений, переговоры о цене, заключение договора;

е) встреча, приветствие, заключение договора.

  1. К навыкам ведения переговоров не относится:

а) знание цели и задачи переговоров;

б) умение преодолеть страх и пользоваться тем, что умеете;

в) боязнь к отрицательному результату;

г) желание достичь соглашения;

д) умение производить впечатление надежного партнера;

е) умение выслушать клиента и аргументировано ответить на его возражения.

  1. Подготовку к переговорам следует начинать с:

а) представление и аргументация объекта переговоров;

б) подготовка материала;

в) постановка цели;

г) планирование и прогнозирование переговоров;

д) подготовки помещения для проведения переговоров;

е) покупки делового костюма.

  1. Начало установления контакта – это:

а) подготовка внешнего вида;

б) переход к теме переговоров;

в) появление в поле зрения;

г) внутренний настрой перед проведением переговоров;

д) приветствие клиента;

е) обмен визитными карточками.

  1. При презентации своего продукта прежде всего необходимо определить:

а) как Вы будет выглядеть;

б) что будем демонстрировать: фирму, продукцию или услуги;

в) цену туров;

г) вид рекламных буклетов;

д) где будет проходить презентация;

е) кто именно будет проводить презентацию.

  1. Вывески являются:

а) имидж-рекламой;

б) печатной рекламой;

в) рекламой на местах продаж;

г) телевизионной рекламой;

д) радиорекламой;

е) это не реклама.

  1. Цель рекламы для рекламодателя

а) довести информацию до потребителей и добиться их расположения для расширения спроса на товар;

б) напугать потребителя;

в) реклама – бесполезное мероприятие;

г) борьба с конкурентами;

д) заявить о себе;

е) потратить свободные финансовые средства.

  1. Рекламная кампания не бывает:

а) нарастающая;

б) ровная;

в) циклическая;

г) нисходящая;

д) продуманная;

е) своевременная.

  1. Презентация – это:

а) публичный показ предметов, изобразительной и печатной продукции с определённой целью и по определённой программе;

б) организация развлекательной программы;

в) средство пропаганды, заключающееся в представлении нового продукта, это наиболее эффективный способ представить обществу новинку;

г) комплекс рекламных мероприятий, объединенных общей целью (целями), охватывающих определённый период и распределённых во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другие;

д) встреча потенциальных продавцов и покупателей;

е) преподнесение подарков постоянным клиентам компании.

  1. Цели презентации товара.

а) создание имиджа фирмы среди деловых кругов;

б) поиск заинтересованных в данной услуге клиентов;

в) создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, достижение предпочтения марке и т.п.;

г) информирование определенного круга лиц о намеченных работах;

д) пообщаться с клиентом лично;

е) напомнить о себе.

  1. Значение презентации:

а) рекламные цели, обучение и проверка знаний сотрудников фирмы, клиентов, потребителей продукции, распространение методических материалов;

б) не нужны вообще;

в) в турбизнесе такого понятия нет;

г) встреча старых друзей, повод собраться всем сотрудникам фирмы вместе;

д) повод преподнести подарок партнеру;

е) помогает сплотить коллектив компании.

  1. Чтобы преодолеть возражениям необходимо:

а) спорить;

б) не обращать внимание на возражение;

в) выслушать клиента;

г) использовать тактику атаковать клиента;

д) встать и уйти;

е) выслушать клиента и аргументировано ответить на его возражение.

  1. Навыки общения, подтверждающие умение слушать:

а) слушать, перекладывая бумаги, постукивая ручкой по столу, рисуя;

б) допускать спор и резко критиковать;

в) молчание;

г) ваше ослабленное внимание к внешности и речи говорящего;

д) умение не прерывать собеседника по пустякам;

е) умение краткими и точными вопросами направлять ход монолога собеседника.

  1. Для того, чтобы убедить клиента, следует:

а) в ходе аргументации использовать профессиональные термины;

б) следить, чтобы Вы и Ваш собеседник не теряли основной тезис переговоров;

в) пытаться быстро переубедить клиента, а не постепенно;

г) подчеркнуть неравенство позиций (статусов);

д) нет необходимости убеждать клиентов;

е) клиенты убедить невозможно.

  1. Типы письменных коммерческих предложений:

а) типовое, предварительное, стандартизированное, индивидуальное;

б) типовое, стандартизированное, индивидуальное;

в) типовое, предварительное, индивидуальное;

г) типовое, предварительное, стандартизированное;

д) типовое, предварительное;

е) стандартизированное, индивидуальное.

  1. Не существует следующий тип письменного коммерческого предложения:

а) индивидуальное;

б) стандартизированное;

в) типовое;

г) предварительное;

д) предложение, разработанное непосредственно под данного клиента;

е) общее.

  1. Рекламация – это: