Тест
.doc
-
Самыми популярными странами среди россиян в 2009 г. были:
а) Турция, Китай, Египет;
б) Турция, Египет, Тунис;
в) Испания, Турция, Египет;
г) Франция, Германия, США;
д) Китай, Япония;
е) Вьетнам, Перу.
-
Современное состояние туризма в России характеризуется:
а) преобладанием въездного туризма над выездным и внутренним;
б) преобладанием выездным туризма над въездного и внутренним;
в) использованием в полной мере возможностей емкого внутреннего туристского рынка и богатых туристских ресурсов;
г) преобладание внутреннего туризма над выездным и въездным;
д) российские граждане предпочитают отдыхать на даче;
е) туристского рынка в России нет.
-
К 2020 г. лидером по выездному туризму по прогнозам станет:
а) США;
б) Германия;
в) Россия;
г) Китай;
д) Франция;
е) Вьетнам.
-
К 2020 г. лидером по въездному туризму по прогнозам станет:
а) США;
б) Турция;
в) Россия;
г) Китай;
д) Иордания;
е) ЮАР.
-
Самая крупная туристская организация в мире:
а) IATA;
б) WTO;
в) PATA;
г) РСТ;
д) ISIC;
е) OPEC.
-
Самая крупная туристская организация в России:
а) IATA;
б) WTO;
в) PATA;
г) РСТ;
д) ISIC;
е) РГА.
-
Большая часть прибыли среднестатистического туропреатора формируется за счет продаж:
а) в офисах;
б) через агентские сети;
в) через Internet;
г) по радио;
д) авиабилетов на собственные чартерные рейсы;
е) страховок и оформления виз.
-
Большая часть прибыли среднестатистического турагенства формируется за счет:
а) продаж в офисах;
б) продаж по телефону;
в) продаж через Internet;
г) регулярного обмана клиентов;
д) продажи авиабилетов;
е) продажи страховок и оформления виз.
-
Мотивация покупок продиктована потребностями высшего порядка (по Маслоу):
а) безопасность;
б) самовыражение;
в) физиологические потребности;
г) потребность в одежде;
д) подтверждение социального статуса;
е) потребность в крове.
-
Теория, положенная в основу потребительских мотиваций:
а) Спиноза;
б) Ньютон;
в) Маслоу;
г) Лейбниц;
д) Энштейна;
е) Пифагора.
-
Потребности, удовлетворение которых требует специфическая деятельность клиента, называются:
а) ситуационные;
б) функциональные;
в) социальные;
г) образовательные;
д) психологические;
е) моральные.
-
Потребности, возникновение и удовлетворение которых обусловлено той ситуацией, в которой оказался клиент, называются:
а) ситуационные;
б) функциональные;
в) социальные;
г) образовательные;
д) психологические;
е) моральные.
-
Тактика информирования потенциального клиента о том, какие знаменитости отдыхают на выбранном курорте, какие модные развлечения там предлагаются, какие всемирно известные отели представлены на курорте, действует на потребителя, с мотивацией на:
а) престиж;
б) самореализацию;
в) покупку одежды;
г) совершение сделки;
д) безопасность;
е) физиологические потребности.
-
Для туриста мотивированного на самовыражение, самореализацию, наилучшим вариантом будет предложить тур:
а) на ГОА;
б) в Турцию;
в) в Непал;
г) в Крым;
д) в Египет;
е) на Мальдивские острова.
-
Продажи основываются на:
а) обмене;
б) дарении;
в) краже;
г) обмане;
д) общение;
е) непонимании.
-
В процессе продаж чаще всего участвует сторон:
а) 1;
б) 2;
в) всегда по разному (зависит от ситуации);
г) 3;
д) 15;
е) 67.
-
Начальным этапом сложного многоступенчатого процесса продаж является:
а) заключение сделки;
б) личные переговоры с клиентом;
в) позиционирование товара и услуги;
г) поиск клиентов;
д) переговоры о цене;
е) кофе-пауза.
-
Завершающим этапом сложного многоступенчатого процесса продаж является:
а) заключение сделки;
б) личные переговоры с клиентом;
в) позиционирование товара и услуги;
г) послепродажная работа с клиентом;
д) поиск клиентов;
е) сегментирование рынка .
-
Приобретение клиентом услуг с целью перепродажи или дальнейшего профессионального использования - это:
а) личные продажи;
б) розничные продажи;
в) ретейллинг;
г) оптовые продажи;
д) это не продажи;
е) массовые продажи.
-
Приобретение клиентом услуг с целью личного, непрофессионального использования - это:
а) личные продажи;
б) розничные продажи;
в) ретейллинг;
г) оптовые продажи;
д) это не продажи;
е) массовые продажи.
-
Виды продаж:
а) вербальные;
б) экономическая;
в) личные;
г) общественные;
д) массовые;
е) частные.
-
Виды продаж:
а) вербальные;
б) экономические;
в) оптовые;
г) невербальные;
д) массовые;
е) частные.
-
Способы продаж:
а) по телефону;
б) по знакомству;
в) по блату;
г) по совести;
д) по проводам;
е) по дороге.
-
Розничные продажи – это продажи:
а) непосредственно для личного использования;
б) для коммерческого использования;
в) с целью перепродажи;
г) с целью дальнейшего профессионального использования;
д) по принципу cash на cash;
е) такие продажи не существуют.
-
Ретейллинг - это:
а) оптовые продажи;
б) розничные продажи;
в) по принципу cash and carry;
г) перепродажа;
д) личные продажи;
е) такое понятие не существует.
-
Модифицированная покупка – это покупка:
а) через Internet;
б) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно, осваивающим новых поставщиков;
в) осуществляемая человеком, который не знает, что ему нужно;
г) через третьих лиц;
д) по средствам модема;
е) такое понятие не существует.
-
Прямая покупка – это покупка:
а) через Internet;
б) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно, осваивающим новых поставщиков;
в) осуществляемая человеком, который не знает, что ему нужно;
г) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно;
д) осуществляемая не человеком;
е) такое понятие не существует.
-
«Новая задача» - это покупка:
а) через Internet;
б) осуществляемая человеком, который знает, что ему нужно, осваивающим новых поставщиков;
в) осуществляемая человеком, который не знает, что ему нужно;
г) через третьих лиц;
д) осуществляемая по телефону;
е) такое понятие не существует.
-
Прямые каналы продаж подразумевают:
а) наличие двух участников;
б) трех участников;
в) неограниченного числа участников;
г) продажу через Internet;
д) покупка через третьих лиц;
е) такое понятие не существует.
-
Личная продажа - это:
а) устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуги;
б) когда продавец общается непосредственно с тем человеком (людьми), которые собираются приобрести товар или услугу;
в) продажа товара или услуги личным клиентам продавца;
г) продажа товара или услуги определенному клиенту;
д) продажа родственникам продавца ;
е) такое понятие не существует.
-
Понятие «продать компанию» означает:
а) деятельность, направленная на информирование конкурентов о делах компании;
б) донести до клиента информацию о качестве компании;
в) продажу компании как юридического лица
г) продать компанию и получить деньги;
д) деятельность, направленная на информирование налоговых органов о делах компании;
е) такое понятие не существует.
-
«Остановка продажи» - это прекращение продаж в связи с:
а) обнаружением некачественных товаров и ли услуг;
б) отсутствием товаров или услуг;
в) изъятием средством размещения нереализованный остаток квоты туроператора (турагента);
г) закрытием торговой точки;
д) окончанием рабочего дня;
е) такое понятие не существует.
-
Не существует следующий вид продаж::
а) розничные;
б) смешанные;
в) оптовые;
г) личные;
д) через Internet;
е) по телефону.
-
Не существует следующий вид продаж::
а) розничные;
б) смешанные;
в) оптовые;
г) личные;
д) персональные;
е) по телефону.
-
Потенциальные покупатели - это:
а) те, еще ничего у вас не купил;
б) все люди, которые увидели рекламу фирмы;
в) люди, которым необходима та услуга, которую продает ваша фирма;
г) люди, имеющие средства для покупки товара или услуги;
д) все те, кто проходит мимо офиса Вашей компании;
е) люди, знающие, что такое туризм.
-
Рентабельность точки продаж зависит от:
а) количества пришедших людей;
б) рекламной кампании;
в) объема продаж;
г) заключенных договоров;
д) обаятельности менеджеров;
е) местоположения офиса-продаж.
-
Как избежать спада в продажах:
а) составлять ежедневные, еженедельные или ежемесячные программы целей;
б) перевести офис на круглосуточную работу;
в) найти новый сегмент рынка;
г) закрыть фирму;
д) на начинать продажи;
е) спад неизбежен.
-
Товар – это:
а) все, что может удовлетворить потребность, предлагается рынком с целью привлечения внимания, приобретено и удовлетворяет потребность человека;
б) то, что можно купить и продать;
в) все, что может удовлетворить потребителя;
г) все, что видит покупатель;
д) все, что лежит на столе турменеджера;
е) такого понятия на туристском бизнесе нет.
-
Рынок - это:
а) совокупность существующих и потенциальных продавцов, покупателей и тех товаров и услуг, которыми они обмениваются, и финансовые средства, которые получают;
б) количество продукта, которое потребитель готов и в состоянии приобрести по некоторой цене в течение определенного промежутка времени;
в) явление, объединяющее спрос и предложение турпродукта;
г) место, где встречаются продавец и покупатель;
д) предоставление товара покупателю;
е) такого понятия на туристском бизнесе нет.
-
«Действующие лица» в процессе продаж турпродукта:
а) продавец, покупатель, товар, рынок;
б) продавец, конкуренты, товар, покупатель;
в) покупатель, конкурент, цена, товар;
г) продавец, покупатель;
д) продавец, конкуренты;
е) такого понятия на туристском бизнесе нет.
-
Цикл покупки это - :
а) время, когда осуществляется покупка;
б) оплата товара;
в) как часто клиент приобретает данный продукт;
г) процесс выбора и оплаты товара;
д) процесс продажи: от этапа сегментирования до заключения сделки;
е) такого понятия на туристском бизнесе нет.
-
Качество продавца туруслуг:
а) наглость, настойчивость, вежливость;
б) коммуникабельность, умение сопереживать, креативность;
в) отсутствие творческого мышления, резкое восприятие критики;
г) не знание иностранных языков;
д) наличие профессионального образования;
е) умение красиво одеваться.
-
Для продавца туруслуг является обязательным качеством:
а) умение ставить себя на место клиента;
б) высокий рост;
в) образование;
г) знание иностранного языка;
д) приятная внешность;
е) любое качество не будет лишним.
-
К качествам продавца не должно относиться:
а) умение творчески мыслить;
б) умение ставить себя на место клиента;
в) умение принимать решение за клиента;
г) быть невосприимчивым к критике;
д) выть внимательным клиентам;
е) умение мотивировать клиента.
-
Проще работать с:
а) с новыми клиентами;
б) с оптовыми клиентами;
в) с постоянными клиентами;
г) с клиентами конкурентов;
д) с клиентами на грани банкротства;
е) с клиентами сложно работать.
-
Важным качеством продавца по отношению к клиенту является:
а) предоставление максимально выгодного предложения по минимальной цене;
б) предоставление гарантии;
в) умение стратегически вести беседу;
г) умение улыбаться;
д) четкая дикция;
е) владение иностранными языками.
-
Наибольшее внимание к клиенту необходимо при осуществлении:
а) оптовых продаж;
б) розничных продаж;
в) личных продаж;
г) при любом виде продаж нет необходимости уделять внимание клиенту, главное – объем прибыли;
д) продаж через Internet;
е) продаж по принципу cash and carry.
-
Типы покупательских решений:
а) новая задача, модифицированная покупка;
б) новая задача, прямая покупка, непрямая покупка;
в) новая задача, прямая покупка;
г) новая задача, прямая покупка, модифицированная покупка;
д) модифицированная покупка;
е) такого понятия в туристском бизнесе нет.
-
Прямые конкуренты - это:
а) предприятия, которые в прошлом и настоящем предлагали или предлагают аналогичный турпродукт;
б) предприятия, которые в настоящее время предлагают аналогичный турпродукт;
в) новые фирмы, вступающие в конкурентную борьбу;
г) туркомпания, офис которой находится напротив Вашего;
д) конкуренты, предлагающие Вашей компании сотрудничество;
е) такого понятия в туристском бизнесе нет.
-
Дайте определение понятию «потенциальный конкурент»:
а) фирмы, действующие в разных сегментах рынка;
б) фирмы, действующие в одних и тех же сегментах рынка;
в) фирма, действующая в других сегментах рынка и способная создать аналогичный турпродукт;
г) фирма, действующая на рынке;
д) все конкуренты компании;
е) такого понятия в туристском бизнесе нет.
-
Дайте определение понятию «продавец»:
а) организация или индивидуальный предприниматель, реализующие товары и оказывающие услуги покупателю по договору купли-продажи;
б) юридическое лицо, предоставляющее свои услуги без договора купли-продажи;
в) индивидуальный предприниматель, организация, представляющая товары на рынке;
г) человек, предлагающий свои услуги;
д) турфирма, создающая и реализующая турпродукт;
е) такого понятия в туристском бизнесе нет.
-
Дайте определение понятию «обучение персонала»:
а) система подготовки персонала, проводимая на территории предприятия или корпоративных учебных центров и строящаяся на решении проблем, специфичных для конкретной организации, с привлечением собственных или внешних преподавателей;
б) система подготовки персонала, проводимая на открытой территории и строящаяся на выявлении проблем, специфичных для конкретной организации, с привлечением собственных или внешних преподавателей;
в) система подготовки персонала, проводимая на территории предприятия и состоящая из выявления и решения проблем для той или иной сферы деятельности;
г) система подготовки персонала на базе высших профессиональных учреждений;
д) обращение внимания персонала на ошибки в его работе;
е) такого понятия в туристском бизнесе нет.
-
Выберете фразу-установку, подходящую для профессионального продавца:
а) «продать сейчас и во что бы то ни стало»;
б) «продать завтра»;
в) «продать и сегодня и завтра»;
г) «продать, если получится»;
д) «продать или не продать;
е) «зачем продавать, когда и так зарплата высокая».
-
Выберете наиболее подходящее клиенту определение с точки зрения продавца:
а) полезный, надежный, постоянный;
б) убогий, запоздалый, классный;
б) солидный, красивый, скучный;
г) приличный, навязчивый, разнообразный;
д) сложный, состоятельный, непредсказуемый;
е) приносящий убытки, но симпатичный.
-
Характеристика непрофессионального продавца:
а) «Продавец - имидж турфирмы и его трансляция клиенту»;
б) «Уверенность в своих силах, саморазвитие»;
в) «Умение демонстрировать товар и его пользу для клиента»;
г) «Ведение переговоров с клиентом в соответствии с его психологическим типом»
д) «Умение мотивировать и поддаваться мотивации»;
е) «Я лучше и интереснее турпродукта компании».
-
Выберете фразу – установку, подходящую для профессионального продавца:
а) «Моя цель – как можно больше заказов на любых условиях»;
б) «Я умею общаться с клиентом на его языке»;
в) «Помочь сориентироваться в изобилии товара и сделать покупку»;
г) «Название говорит само за себя»;
д) «Меньше слов, больше дела»;
е) «Делу - время, потехи – час».
-
Этапы организации отдела продаж:
а) постановка цели, выбор схемы организации отдела продаж и определение функциональных обязанностей персонала и системы оплаты его труда, набор персонала, контроль за его работой и проверка эффективности работы отдела продаж;
б) выбор схемы организации отдела продаж и определение функциональных обязанностей персонала и системы оплаты его труда, набор персонала, контроль за его работой и проверка эффективности работы отдела продаж;
в) постановка цели, набор персонала, контроль за его работой и проверка эффективности работы отдела продаж;
г) постановка цели, выбор схемы организации отдела продаж и определение функциональных обязанностей персонала и системы оплаты его труда, набор персонала;
д) выбор схемы организации отдела продаж и контроль за его работой;
е) постановка цели, набор персонала, контроль за его.
-
Отделы продаж туристских компаний не могут быть организованы на основании следующих принципов:
а) по типу клиентов;
б) по географическому принципу;
в) по географической принадлежности клиентов;
г) по функциональному принципу;
д) на основе уровня образования клиентов;
е) по принципу «массовый индивидуальный клиент».
-
Первоначальные действия, которые необходимы при звонке в компанию потенциального клиента:
а) представиться;
б) уточнить туда ли Вы попали;
в) сразу же дать информацию о себе;
г) выяснить семейное положение клиента;
д) спросить: «Который час?»;
е) поздороваться.
-
Основная цель телефонных переговоров:
а) пообщаться;
б) узнать о той компании, в которую сделан звонок;
в) назначить встречу;
г) рассказать об основных направлениях деятельности Вашей компании;
д) обменяться впечатлением о стране;
е) выяснить финансовое состояние компании клиента.
-
Фразы, которые не рекомендуется употреблять при общении с клиентом по телефону:
а) вежливые формы;
б) все, что связано со словом «нет» и его производные;
в) вопросительные выражения;
г) называть клиента по имени;
д) здороваться с клиентом;
е) называть свое имя.
-
При поступлении телефонного звонка в туркомпанию не следует:
а) поднимать трубку до второго-третьего звонка;
б) предложить перезвонить, если для выяснения деталей требуется время;
в) говорить: «Все обедают», «никого нет», «пожалуйста, перезвоните»;
г) записывать номер звонящего и перезвонить ему;
д) называть имя своей компании;
е) здороваться с клиентом.
-
Выберете фразу для наиболее эффективного общения по телефону:
а) «Не вешайте трубку…»;
б) «Я попробую Вас с ним соединить»;
в) «Он не может сейчас с вами поговорить»;
г) «Сейчас я посмотрю, можно ли его побеспокоить»;
д) «Сообщите мне информацию - я все ему передам»;
е) «Он на совещании».
-
Опросная система:
а) ADAPT;
б)ADPT;
в) ADAP;
г) ADAT;
д) DAPT;
е) AAPT.
-
Опросная система:
а) SPIN;
б) SPAN;
в) SPEN;
г) SPON;
д) SPUN;
е) SPYN.
-
Этапы проведения переговоров:
а) встреча, проведение переговоров, заключение договора;
б) встреча, фуршет, переговоры о цене;
в) встреча, переговоры о цене;
г) встреча, приветствие, презентация, аргументация, преодоление возражений, переговоры о цене, заключение договора;
д) презентация, аргументация, преодоление возражений, переговоры о цене, заключение договора;
е) встреча, приветствие, заключение договора.
-
К навыкам ведения переговоров не относится:
а) знание цели и задачи переговоров;
б) умение преодолеть страх и пользоваться тем, что умеете;
в) боязнь к отрицательному результату;
г) желание достичь соглашения;
д) умение производить впечатление надежного партнера;
е) умение выслушать клиента и аргументировано ответить на его возражения.
-
Подготовку к переговорам следует начинать с:
а) представление и аргументация объекта переговоров;
б) подготовка материала;
в) постановка цели;
г) планирование и прогнозирование переговоров;
д) подготовки помещения для проведения переговоров;
е) покупки делового костюма.
-
Начало установления контакта – это:
а) подготовка внешнего вида;
б) переход к теме переговоров;
в) появление в поле зрения;
г) внутренний настрой перед проведением переговоров;
д) приветствие клиента;
е) обмен визитными карточками.
-
При презентации своего продукта прежде всего необходимо определить:
а) как Вы будет выглядеть;
б) что будем демонстрировать: фирму, продукцию или услуги;
в) цену туров;
г) вид рекламных буклетов;
д) где будет проходить презентация;
е) кто именно будет проводить презентацию.
-
Вывески являются:
а) имидж-рекламой;
б) печатной рекламой;
в) рекламой на местах продаж;
г) телевизионной рекламой;
д) радиорекламой;
е) это не реклама.
-
Цель рекламы для рекламодателя
а) довести информацию до потребителей и добиться их расположения для расширения спроса на товар;
б) напугать потребителя;
в) реклама – бесполезное мероприятие;
г) борьба с конкурентами;
д) заявить о себе;
е) потратить свободные финансовые средства.
-
Рекламная кампания не бывает:
а) нарастающая;
б) ровная;
в) циклическая;
г) нисходящая;
д) продуманная;
е) своевременная.
-
Презентация – это:
а) публичный показ предметов, изобразительной и печатной продукции с определённой целью и по определённой программе;
б) организация развлекательной программы;
в) средство пропаганды, заключающееся в представлении нового продукта, это наиболее эффективный способ представить обществу новинку;
г) комплекс рекламных мероприятий, объединенных общей целью (целями), охватывающих определённый период и распределённых во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другие;
д) встреча потенциальных продавцов и покупателей;
е) преподнесение подарков постоянным клиентам компании.
-
Цели презентации товара.
а) создание имиджа фирмы среди деловых кругов;
б) поиск заинтересованных в данной услуге клиентов;
в) создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, достижение предпочтения марке и т.п.;
г) информирование определенного круга лиц о намеченных работах;
д) пообщаться с клиентом лично;
е) напомнить о себе.
-
Значение презентации:
а) рекламные цели, обучение и проверка знаний сотрудников фирмы, клиентов, потребителей продукции, распространение методических материалов;
б) не нужны вообще;
в) в турбизнесе такого понятия нет;
г) встреча старых друзей, повод собраться всем сотрудникам фирмы вместе;
д) повод преподнести подарок партнеру;
е) помогает сплотить коллектив компании.
-
Чтобы преодолеть возражениям необходимо:
а) спорить;
б) не обращать внимание на возражение;
в) выслушать клиента;
г) использовать тактику атаковать клиента;
д) встать и уйти;
е) выслушать клиента и аргументировано ответить на его возражение.
-
Навыки общения, подтверждающие умение слушать:
а) слушать, перекладывая бумаги, постукивая ручкой по столу, рисуя;
б) допускать спор и резко критиковать;
в) молчание;
г) ваше ослабленное внимание к внешности и речи говорящего;
д) умение не прерывать собеседника по пустякам;
е) умение краткими и точными вопросами направлять ход монолога собеседника.
-
Для того, чтобы убедить клиента, следует:
а) в ходе аргументации использовать профессиональные термины;
б) следить, чтобы Вы и Ваш собеседник не теряли основной тезис переговоров;
в) пытаться быстро переубедить клиента, а не постепенно;
г) подчеркнуть неравенство позиций (статусов);
д) нет необходимости убеждать клиентов;
е) клиенты убедить невозможно.
-
Типы письменных коммерческих предложений:
а) типовое, предварительное, стандартизированное, индивидуальное;
б) типовое, стандартизированное, индивидуальное;
в) типовое, предварительное, индивидуальное;
г) типовое, предварительное, стандартизированное;
д) типовое, предварительное;
е) стандартизированное, индивидуальное.
-
Не существует следующий тип письменного коммерческого предложения:
а) индивидуальное;
б) стандартизированное;
в) типовое;
г) предварительное;
д) предложение, разработанное непосредственно под данного клиента;
е) общее.
-
Рекламация – это: