Маркетинговые коммуникации

Вопросы на модуль 2.

1. Стимулирование сбыта: сущность, преимущества и недостатки, целевые группы.

Стимулирование сбыта-краткосрочные побудительные мерыи приемы поощрения к покупке или продажи товара или услуги.

Преимущества: содержит явное привлечения покупателя к покупке « купи сейчас/» - эффект достигается быстро чем при других видах МК.

Недостатки: 1.переодичность или невозможность постоянного применения. 2. Использование стимулирования только в качестве второстепенного элемента МК. 3.сравнительно большими затратами

Целевые группы:1. Потребители , торговые посредники. 2.собственно торговый персонал предприятия.

2. Определение конечного потребителя, ресселера.

Конечный потребитель - покупатель, который использует приобретенную им продукцию в соответствии с ее потребительскими свойствами и технико-экономическими параметрами. Конечный потребитель считается самым главным потребителем, который определяет финансовый успех производственного предприятия.

Конечный потребитель, в отличие от более широкого понятия «потребитель», которым может являться и промежуточное звено между производителем и потребителем, использующим товар, является окончательным звеном в цепочке от производителя-изготовителя к потребителю. Таким образом, для достижения наибольшей эффективности производства необходимо всю товаропроводящую цепь ориентировать на требования именно конечного потребителя, так как в случае, если он найдет способ наилучшего удовлетворения своих потребностей, предприятие, не ориентированное на создание максимальной потребительной ценности, не выдержит конкуренции.

Слово «реселлер» происходит от английского слова resell- перепродавать. На русском языке не существует точного определения понятия «реселлер» . Одни полагают, что реселлер- это человек, который перепродает услуги третьего лица, и другие полагают, что реселлером является даже те лица, которые арендуют сервера (факторы производтсва), и не имеют собственного дата центра. Для ресселера мотивирующим фактором является ликвидность родукции и уровень риска.

3. Определение канального маркетинга, стратегии тяни-толкай.

Канальный маркетинг-разновидность стимулирования сбыта на не наконечного потребителя а на посредников канал сбыта.

Стратегия тяни-толкай-заключается в том чтобы протолкнуть товари притянуть потребителя к конечному ресселеру.

В основе стратегии лежит ввыгода: у потребителя ценовое, функциональное, социльное, ментальное. У ресселера – финансовая выгода.

4. Основные уровни каналов сбыта (определение).

1.прямые продажи потребителю(с прилавка, витрины, магазин на диване, каталоги продажи).2.одноуровневые каналы сбыта-цепочка из 3 звеньев-производитель-дилер-конечный покупатель. 3. Мгоуровневые каналы – несколько посредников-производитель-дилер-дистрибьютор-ресселе-конечный потребитель.

5.Основные типы и формы стимулирования сбыта: определение, примеры.

Типы:1. Общие стимулирование применяется в местах продажи товаров и услуг и служит инструментом общего оживления торговли( дегустации, демонстрации, оформление торговых залов, лотереи). 2. Избирательное стимулирувоние-предполагает размещение в необщей выкладке. 3. Индивидуальное стимулирование – в местах общей экспозиции товаров и чаще всего от производителя.

Формы: 1. Ценновое стимулирование- носит хар=р временного снижения цен. . 2. Натуральное стимулирование- предложение потребителю дополнительного кол-во товаров без прямой увязки с ценной . 3. Активное предложение товаров-это все виды стимулирования сбыта которые требуют активного и избирательного участка(конкурсы,лотереи)

6.Прямой маркетинг: сущность, цель, задачи, коммуникационные характеристики.

Прямой марктинг- непосредственное(при отсутствии промежуточных звенье) интерактивное взаимодействия продавца и потребителяв процессе продажи конкретного товара.при этом покупатель активный участник делового диалога.

Цель: - установления долгосрочных двусторонних коммуникаций между производителем и потребителем

Задачи: налаживание планируемых взаимоотношений с поекупателем и осуществлением продажи

коммуникационные характеристики: 1. Непосредственный прямой хар-р в отношениях продавей покупатель.2. адресность и сфокусированость.3. диалоговый режим коммуникаций продавей покупатель.4. измеряемость эффекта комуникации директ маркетинга.5. возможность гибкой приспосабливаемости к запросам получателя.6.поллучение дополнительных удобств как получателем таки комуникатором. 7. Небольшой объем ЦА охватываемый в теченни одного коммуникац. Акта в процессе директ маркетинга.8. относительно высокая стоимость одного контакта.

7.Формы прямого маркетинга (определения).

личные продажи-устные коммуник. С одним или несколькими покупателями чтобы побудить бих в покупке.

Директ мейл- прямой маркетинг осуществляемый т=путем рассылки почтовых отправлений(писем рекламы образцов проспектов) потенциальным клиентам.

ПМ по каталогам-ПМ посредством каталогов рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах.

ПМ по телефону- использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям.

ТВ маркетинг-ПМ через тв путем показа рекламы ппрямого ответа или использования спец. Телевиз. Коммерчиских каналов для продажи на дому по выгодным ценнам.

Интернет- прямой диалог со зрителем на основе кабельных и спутниковых сетей.

8.Преимущества и недостатки прямого маркетинга.

Преимущества: дм целенаправленне чем другие формы мк, ДМ обладает способностью к персонифицированному подходу, все эл-ты комплекса ДМ поддаются точному измерению и отличаются гибкостью., результаты ДМ легко подвергаются проверке с целью выявления источников проблем или негативных результатовю

Недостатки: Дм неэффективен и нерезультативен если используется в качестве краткосрочнной стратегии, плохо проведденый ДМ порождает недоверие к фирме и создает ее негативный имидж, слабая координация ДМ с деятельностью компанни распределнием товаров или корпаративной стратегией может привести к потере покупательскойлояльности, сообщение в системеДМ могут вступать в противоречие с другими маркет. Сообщениями .

9.Технология разработки прямого маркетинга. Характеристика каждого этапа.

Поиск потенциальных покупателей- найти источник инфо. О покупателе. На основе инфо. Необходимо сформировать хар-ки клиентов.

Подготовка к контакту с покупателем- подготовительная работа заключается в формировании устного или письменног послания.

Осуществление контакта с покупателем презентации продукта. Осуществляется после послания даже если не поллучен ответ, необходимо осущесвитть к покупателю визит спланировав его сценарий.

Управление возражениями . техника управления возражениями: внимательное слушание, уточненение возражений, индефикация возражений, закрытие презнтации

Выявление критериев покупки- оценка конкурентов преимущества товара над конкурентами анализ функциональных хар-к, оценка качества товара, практическое тестирование, возможность временной эксплуатации товара.

Заключение сделки купли продажи- документальное оформление сделки.составление торгового предложения(оферта)- документ отражающий все условия продажи товараов .

Последующий контакт с потребителем – поддержание тесной связи с потребителем и осууществлентем последующих контактов

10.Выставки: определение, цели.

Выставки –рыночные мероприятия на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов произведенные товары или услуги. Цель: изучение конъюнктуры рынка, содействие спроса данных товаров.

11.Ярмарки: определение, цели.Ярмарки- рыночные мероприятия направленные на осуществление продажи демонстрационной продукции.