ОРЛОВСКАЯ РЕГИОНАЛЬНАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ

лекция по маркетингу на тему:

«Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятий»

ОРЕЛ-2008

ПЛАН ЛЕКЦИИ

1.Основные типы деловых покупателей

2.Особенности делового покупательского поведения

3.Процесс принятия решения о деловой закупке

Рынок государственных учреждений – организации федерального правительства и местные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций.

Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынки товаров промышленного назначения –

совокупность лиц и организаций, закупающих товары, которые используются при производстве других товаров, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Особенности делового покупательского поведения

Отраслевой спрос является производным от

потребительского и вытекает из него.

Число потенциальных покупателей на многих деловых

рынках невелико, а их заказы на покупку крупные.Цель покупки. Приобретаемые товары и услуги должны

помочь деловому покупателю достичь своей цели.Деловые покупки осуществляются профессионалами или

достаточно осведомленными людьми.Организационные покупки предполагают групповое

решение о покупке.

Организационное решение о покупке может предполагать

интенсивные переговоры

Перед тем как решить, что покупать, компания должна решить, покупать ли вообще.

Компания стоит перед выбором:

-сделать продукт или произвести услугу собственными силами;

-купить продукт или услугу у другой организации;

-взять продукт в лизинг.

Основные факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей

Факторы окружающей обстановки

-Уровень первичного спроса

-Экономическая перспектива

-Стоимость получения займа

-Условия материально-технического снабжения

-Темпы научно-технического прогресса

-Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности

-Деятельность конкурентов

Факторы особенностей организации

-Цели организации

-Политические установки

-Принятые методы работы

-Организационная структура

-Внутриорганизационная структура

-Корпоративная культура

КОРПОРАТИВНЫЕ

ПОКУПАТЕЛИ

Факторы межличностных отношений

Факторы индивидуальных

-

Полномочия

особенностей личности

- Статус

-

Уровень доходов

- Умение поставить себя на место

- Образование

другого

- Служебное положение

- Умение убеждать

- Тип личности

- Готовность пойти на риск

- Внутренняя система ценностей

Процесс принятия решения о покупке деловым потребителем

Ожидание
				Определение
						Разработка
								Поиск
	или
				концептуаль-		детальной		потенциальных
осознание				ных		спецификации
проблемы/				характеристик				источников
						для закупки		покупки
потребности/				необходимого
возможности				товара/услуги

					Использо-
		Оценка
Получение и
					вание
анализ		предложений		Заключение	покупки и
предложений о		и выбор		сделки	анализ
поставке		поставщика			поставки

Группа людей в организации, принимающих решение о закупке образуют покупающий центр.

Участники покупающего центра

1. Пользователи в организации – это люди, которые действительно

используют продукт или услугу.

2. «Влиятели» воздействуют на покупательское решение, помогая определить условия, характеристики того, что покупается (обычно это

технический персонал – инженеры, исследователи, разработчики). 3.Покупатели имеют формальный авторитет и ответственность

выбирать поставщика и обговаривать условия контракта.

4.Лица, принимающие решения имеют формальные и неформальные полномочия выбирать или одобрять поставщика, получающего контракт.

5.«Вратари» контролируют поток информации, поступающей в покупательный центр.