Консультации в сфере ресторанного бизнеса. Управление. Обучение. Консалтинг
ЭТАП 3: ГОРЯЧИЕ БЛЮДА
Суть дела
Как можно увеличить сумму счета Вашего гостя на один доллар (или больше)?
Мы бы хотели проиллюстрировать на примере простого математического упражнения (не волнуйтесь - от Вас не потребуется знание квадратных уравнений или логарифмических таблиц), каких результатов Вы можете добиться, начав вкладывать больше времени и денег в обучение своих официантов и барменов технике сервиса, который продает; чтобы они чувствовали себя
продавцами, а не принимающими заказ роботами.
“Что могут найти для себя” владельцы ресторанов/баров и менеджеры, стараясь
научить персонал своих ресторанов/баров технике и психологии продаж?
1.Запишите, сколько гостей приходит к Вам в ресторан ежедневно:
______________________________
2.Теперь запишите количество рабочих дней Вашего ресторана:
______________________________
3.Умножьте цифру, полученную в первом пункте, на цифру второго пункта:
______________________________
4.Поставьте символ $ слева от полученной в третьем пункте цифры.
Посмотрите на последнюю полученную цифру очень внимательно. Хотели бы Вы ее видеть в графе “ежегодный объем продаж” в этом году и каждый год, не прибегая к повышению цен или проведению дополнительных рекламных кампаний? Вот это и есть Скрытые Сокровища Неосуществленной Продажи в Вашем ресторане: результат, легко достижимый добавлением всего лишь одного доллара к средней сумме счета Вашего гостя! Вам совсем не нужно быть Индианой Джонсом, чтобы найти все эти сокровища и обнаружить, способен ли персонал Вашего ресторана правильно предлагать и продавать гостям блюда и напитки из меню!
“Если нет головы, нет и головной боли.” Дункан Брайт
Что такое “бакс”???
кувшин пива “Будвайзер” на пять человек;
кусочек сыра или тарелка картофеля фри с гамбургером;
одна чашка кофе;
один безалкогольный напиток;
стакан сока;
предложение водки “Абсолют” в качестве ингредиента для напитка водка-тоник или джина “Бифитер” в качестве ингредиента для напитка джин-тоник;
одна закуска по цене $3.95 на четверых;
тарелка супа;
один десерт по цене $1.95 на двоих;
один дополнительный ингредиент для пиццы;
одна бутылка вина за $16 на четверых гостей, заказанная каждым четвертым столиком!
Выглядит не слишком уж сложно для понимания, не так ли? Так оно и есть. Поэтому теперь, когда нам известно, чего мы можем добиться с помощью обучения, давайте посмотрим, как мы будем проводить обучение.
19
Консультации в сфере ресторанного бизнеса. Управление. Обучение. Консалтинг
В этом разделе мы расскажем Вам, как научить своих официантов, барменов и хостесс улыбаться, продавать, обслуживать и увеличивать сумму счета гостя на доллар или больше.
Не забывайте, что на вывеске у входа в ресторан может быть написано: “Ресторан Джо”, но на самом деле Даг, Мэри, Фрэд, Кэти и Сэм контролируют движение денежных потоков между гостями и Джо, владельцем ресторана! Чем больше Вы их обучаете, тем больше они знают. Чем больше они знают, тем больше они зарабатывают.
Аттила, принимающий заказы, против продавца Св. Фрэнсиса
В любом ресторане полного обслуживания или баре существует два типа официантов, официанток и барменов:
1.Принимающие заказ
2.Ориентированные на клиента продавцы
Кого бы Вы хотели видеть в качестве своего официанта? Если Вы выбрали пункт 2, Вы попали в самую точку. Но если Вашим ответом был пункт 1, то . . . запомните, официанты, принимающие заказ, - это ходячие торговые автоматы.
Для официантов, принимающих заказ, гости - это люди, мешающие их работе и задерживающие ее. Они не ориентированы на гостей. Такие официанты могут быть любого пола, расы, цвета кожи и вероисповедания. Вы можете легко определить их по следующим признакам:
1.Как они приветствуют гостей (“Готовы ли Вы сделать заказ?”)
2.Как они отвечают на простой вопрос типа: “Какое пиво у Вас есть?”
Официант, принимающий заказ, ответит на этот вопрос, ткнув большим пальцем в направлении многочисленных запыленных бутылок, толпящихся в ряд на барной полке. “Посмотрите, вон там наверху”, - скажет он. После этого официант уставится на Вас бессмысленным взглядом. И будет ждать, какой выбор Вы сделаете. В конце концов он выпалит: “Подумайте еще несколько минут!” и умчится в неизвестном направлении.
Когда официанта, принимающего заказ, спрашивают, есть ли в ресторане карта вин, он отвечает “Конечно, да!” и протягивает Вам одну копию. Вы смотрите на нее, а в это время официант смотрит на Вас и на свои столики, за которые словно “внезапно налетевшая саранча” со всех сторон усаживаются гости.
В зале ресторана, полном официантов, которые умеют лишь принять заказ, лучшими “официантами” являются гости!
Официанты не рождаются “роботами, принимающими заказ”, ходячими торговыми автоматами, они становятся таковыми, поскольку привыкли идти по пути наименьшего сопротивления и не желают ничего менять. Они даже не осознают того, что их поведение приводит к ухудшению качества обслуживания и уменьшению процента их собственных чаевых (а значит, и прибыли ресторана). Хуже всего то, что такие официанты винят никого другого, а именно гостей, в том, что они не дают им достаточно чаевых, и громко кричат, что на этот раз (и это уж точно) они уйдут из ресторана и найдут “настоящую работу!”. Но не стоит их винить. Они в этом не виноваты. Никто их специально не обучал, как лучше обслуживать и продавать. Все это входит в обязанности владельца ресторана или менеджера. (Как уже было сказано выше: “Если сын ругается, ударьте отца.”)
Хорошие новости и плохие новости . . .
Плохие новости состоят в том, что прием заказа - это такое поведение, которое формирует устойчивую привычку вести себя именно так. Хорошие новости: то же самое относится и к предложению и продаже. Есть ли разница между поведением официанта, бессмысленно принимающего заказ, и официантом-продавцом? Конечно, есть. Давайте разберем наиболее показательные моменты их работы:
20