Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

namefix

.pdf
Скачиваний:
29
Добавлен:
21.03.2016
Размер:
400.63 Кб
Скачать

1.Общая характеристика феноменов эмоционального заражения и подражания.

Заражение – процесс передачи эмоций от одних людей другим. Происходит путем синхронизации выражений лиц, голосов, поз и актов поведения. Может быть как «кольцевая реакция» .

Паника как эмоциональное заражение.

Паника – эмоциональное состояние, характеризующееся: -экстремальной выраженностью страха;

- блокировкой спо собно сти рациона льно оценивать информацию;

-ситуацией поведенческой неопределенности (растерянность) -импульсивностью действий; -временной потерей волевого самоконтроля; -эгоцентричностью поведения;

-доминированием потребности к самосохранению .

Подражание – воспроизведение отдельных черт и целостных образцов (паттернов) демонстрируемого кем-то поведения. Может быть произвольным или непроизвольным.

Конформность как подражание.

Конформность - податливость человека реальному или воображаемому давлению группы. Проявляется в изменении его первоначального поведения в соответствии с позицией большинства. Стремление быть как все.

Виды конформности:

Внешняя (публичная) – демонстративное подчинение большинству при внутреннем несогласии с ним. Позволяет избежать санкций, заслужить одобрение.

Внутренняя (личная) – полное принятие позиций большинства как более правильных.

Нонконформизм (негативизм) – «конформность наоборот», стремление во что бы то ни стало поступать вопреки воле большинства. Эксперимент Соломона Аша (1951)

Факторы конформности:

1) характеристики человека, подвергаемого групповому давлению (пол, возраст, самооценка, тревожность …).

2)особенности группы – источника давления (размер, сплоченность , степень единодушия).

3)специфика взаимосвязи человека и группы (статус, степень приверженности , взаимозависимость в получении награды).

4)содержание задачи, степень заинтересованности человека в ней, его компетентность в данной сфере.

1! /14!

2.Общая характеристика феноменов внушения и убеждения .

В н у ш е н и е (с у г г е с т и я) – о б ы ч н о ц е л е н а п р а в л е н н о е слабоаргументированное воздействие одних на других. Основано на

некритичном восприятии информации из авторитетного и вызывающего доверие источника.

Виды внушения:

прямое (императивное )

и косвенное (недирективное ).

Убеждение – процесс осознанного принятия человеком каких-либо сведений или идей на основе их анализа и оценки.

Сократический диалог как убеждение.

Побуждение собеседника к размышлениям путем вопросов, которые приводят к пониманию противоречий в своих словах, а также преодоление этих противоречий путем совместного поиска истины. Способ разрушения

привычных догм и иллюзий.

Прием Гомера : начинать с сильных доводов , затем в ход идут

средние, а после этого – самые сильные. Слабых аргументов следует избегать. Прием Сократа (правило трех «да»): поставьте проблему на третье место.

Вначале задайте два коротких и простых вопроса, на которые ожидается положительный ответ.

Прием Паскаля : не стоит загонять собеседника в угол. Позвольте «сохранить лицо».

3.Социальные манипуляции как коммуникативный феномен.

Атрибутивные признаки социальных манипуляций:

-Cтремление к ненасильственному изменению намерений других.

-Побуждение, а не принуждение;

-Попытка повлиять скрытно, незаметно для адресата;

- Опора на предполагаемые слабости, неудовлетворенные

 

потребности.

 

- Сохранение у адресата иллюзии свободного выбора.

 

4.Анализ признаков манипулятивного воздействия. Признаки социальной манипуляции:

-навязывание стереотипно-ролевого поведения; -неестественность поведения (чрезмерное стремление понравиться или

немотивированная враждебность ) -непропорциональность затрат и выигрышей ; -неконгруэнтность поведения (несогласованность, противоречивость

информации, поступающей по разным каналам); -необъективность передачи информации (например, смещение акцентов на

второстепенные аспекты)

2! /14!

5.Ложь, вранье и обман как коммуникативные феномены.

Ложь – умышленная передача сведений, не соответствующих действительности.

Цель – ввести в заблуждение для получения личных преимуществ.

Может быть словесно выраженной и невербальной . Всегда осознана ее источником.

Вранье – преднамеренное речевое искажение фактов, не рассчитанное на то, что ему полностью поверят.

Цели – развлечь, установить контакт, уменьшить тревожность, повысить самооценку. Получения материальных выгод обычно не предусматривает.

Обман – умышленное стремление создать у других ложное впечатление без искажения при этом фактов.

Виды:

а) использование полуправды (частичное умолчание) б) полное умолчание

в) применение правды, но так, чтобы в нее не поверили. Эффект неоправдавшихся ожиданий.

6.Основные методы изучения неправды в современной науке.

Методы изучения неправды:

-Эксперимент

-Опрос

-Наблюдение

-Исследование физиологических реакций

7.Основные способы повышения эффективности общения. Приемы повышения эффективности:

1)выделение наиболее значимой черты; 2)чем конкретнее комплимент, тем более искренним он кажется; 3)переход от «внешнего» к «внутреннему»; 4)фактичность, не голословие;

5)подчеркивание статуса, востребованности, его значимости при принятии решений;

6)ссылки на позитивные отзывы значимых лиц; 7)антикомплимент себе или сравнение с известными ему лицами в его

пользу; 8)отсутствие избыточных гипербол , грубой лести ;

9)краткость и логическая простота высказывания, без двусмысленностей, подтекста , поучений ;

10)встраивание комплимента в более длинную фразу.

3! /14!

8.Техники активного слушания в повседневном общении. Виды слушания:

1. Нерефлексивное – без анализа (рефлексии ); умение внимательно молчать.

Сопровождается невербальной обратной связью, свидетельствующей о концентрации восприятия.

2.Рефлексивное слушание (от позднелат. «обращение назад») предполагает анализ информации и ее оценку.

Применяется в деловом общении. Ориентировано на разум и логику, а не на чувства и душевное понимание.

3.Слушание с выяснением предполагает уточнение чужих слов.

Правила:

1)открытые вопросы лучше закрытых;

2)вопросы используют нейтральные, без элементов оценки и критики;

3)их задают в паузах, не прерывая речевого потока;

4)если вопрос нарушил ход чужой мысли, напомнить, про что шла речь.

4. Слушание с перефразированием , выражением мыслей собеседника другими словами.

Правила:

а) воспроизводится смысл слов, а не сопутствующие эмоции;

б) перефразируют только самое главное; в) делают это не дословно , а по-своему;

г) не перебивают , используют паузы; д) стилистически и интонационно нейтрально

5.Слушание с резюмированием , с подведением итогов, пересказом основной идеи собеседника.

Обычно начинается с вводных слов:

«Таким образом, …», «Итак, вы предлагаете…», «Как я понял, основная идея в том, что…», «Если подытожить теперь все сказанное…».

Используется на деловых совещаниям , при длительном обсуждении проблемы, в споре перед серией контраргументов, в конце телефонного разговора, для развития ключевой идеи, представленной в неверном виде.

6. Слушание с отражением эмоций (сопереживание). Основная задача – показать, что мы понимаем его чувства. При этом содержание речи значения почти не имеет. Правила отражения чувств:

а) акцент делается на эмоциональном состоянии, а не на содержании речи (изучение мимики, жестов, интонации, лексики);

б) учитывать интенсивность чувств. Лучше преуменьшить, чем преувеличить («Вы расстроены», а не «Вы разгневаны и еле контролируете себя»);

в) избегают категоричных формулировок чувств («Я уверен, что вы огорчены…»).

9.Особенности языка жестов и восприятия пространства при общении.

4! /14!

Виды жестов:

1. Жесты–регуляторы. Показывают направление движения либо точку в пространстве, служат для

более четкого понимания намерений, пожеланий. 2. Жесты–иллюстраторы.

Необходимы для пространственного описания каких-либо объектов. 3. Жесты–адапторы.

Служат для того, чтобы адаптировать тело к эмоциям и состояниям, которые испытывает человек в процессе общения.

4. Жесты–символы. Принятые в обществе условные обозначения распространенных фраз.

5. Жесты-паразиты , которые не несут в себе смысловой нагрузки. Правила интерпретации жестов:

1) жесты анализируют только в комплексе , не в изолированном виде;

2)принимают во внимание конгруэнтность – соответствие жестов речи;

3)следует учитывать ситуативный контекст;

4)на язык жестов может влиять профессия, состояние здоровья, неудобная одежда и проч. переменные;

5)иногда язык жестов преднамеренно фальсифицируется.

10.Коммуникативные особенности рекламного воздействия. Особенности коммуникатора в рекламе:

1)кредитность как сочетание компетентности и честности. Это эксперт, не преследующий личной выгоды;

2)убедительность . Более кредитными кажутся те, кто ведет себя уверенно, смотрит в глаза, говорит быстро;

3)внешняя привлекательность субъективно усиливает аргументацию;

4)сходство с потребителями обеспечивает «социальное доказательство» покупки товаров массового спроса;

5)ассоциативность с престижным образом жизни или социальной группой.

11. Общая характеристика коммуникатора в рекламе.

Выделяют два способа влияния в рекламе:

-прямой, основан на аргументах, цифрах и фактах. Рассчитан на заинтересованную аудиторию аналитичного склада ума. Предполагается эффект длительного согласия.

-косвенный, ориентирован не на размышления, а на эмоции аудитории. Используются яркие образы, привлекательные ораторы, символы престижности. Аргументы поверхностны.

Обычно вызывает кратковременную реакцию, но возможен отсроченный эффект .

5! /14!

12.Характерные особенности политической пропаганды.

1)внушение народу чувства собственного величия и превосходства над другими;

2)постановка великой цели в отдаленном будущем и серии конкретных задач на отдельные временные отрезки;

3)культ героев, внушение массового энтузиазма и самопожертвования в борьбе;

4)создание образа органов власти как истинно народных, честных и мудрых; 5)конструирование образов врагов, ответственных за все проблемы и

ошибки.

6)представление инакомыслящих ( врагов власти) в виде врагов

народа;

вождя .

7)восхваление высшего руководства, идеализация

Качества вождя: абсолютно честен, добр, справедлив, аскетичен, гениально прозорлив и мудр, несгибаемая воля, беспощаден к врагам и т.д.;

8)систематическая цензура в СМИ;

9)противопоставление собственных достижений зарубежным проблемам;

10)идеологизация всех сфер социальной жизни, подчинение их совокупности псевдонаучных догм.

13.Особенности коммуникативных стратегий политического лидера.

-подчеркивание своего сходства с отдельными группами электората;

-использование знаменитостей;

-демонстрация персонального подхода к избирателям;

-услуги и подарки как приглашение к «взаимному обмену»;

- большее обращение к эмоциям, чем к рассудку избирателей (доводыдолжны быть образными (наглядными , яркими , краткими, выразительными) и направленными на наиболее значимые потребности);

-демонстрация патерналистской позиции;

-привлечение правила «социального доказательства», подчеркивание, что за него голосует большинство;

-подставная аудитория для эксплуатации эффектов заражения

иподражания;

-опора на образ врага, «ответственного» за все беды народа и собственные ошибки;

-ле сть электорату, внушение ему чувств величия и

исключительности .

6! /14!

14.Коммуникативные особенности процессов заключения торговых сделок.

Факторы, облегчающие установление контакта: -внешняя привлекательность продавца;

-дружелюбная улыбка, взгляд в глаза, уважительное приветствие ; -отсутствие давления. Выделение клиентам времени на ориентировку и самостоятельное принятие решения; -первый вопрос клиентам для вовлечения их в общение;

-избегание суетливости , категоричности , чрезмерной напряженности , многословия, навязчивости .

15.Общая характеристика приемов заключения торговых сделок. Приемы при заключении сделки:

-создание иллюзии свободного выбора альтернативным вопросом;

-попутные записи в блокнот как средство воздействия на клиента;

-слова, ассоциирующиеся с негативными эмоциями и давлением на клиента,

заменяются синонимами (вместо «покупать» - «иметь, быть владельцем», вместо «продал ему» - «посоветовал приобрести»);

-после вопроса, направленного на завершение сделки, следует пауза. Проиграет заговоривший первым;

-прием приведения цены к пустяку;

-«последнее возражение » (есть ли у Вас еще один, последний вопрос?);

-«аргумент последней минуты», резервный, решающий;

-клиент должен поглощать все внимание вплоть до завершения сделки.

16. Особенности противодействия манипулятивным приемам при заключении торговых сделок.

Манипулятивные приемы при общении с клиентом:

-внушение чувства значимости, похвала, комплименты (вкусу или знанию жизни);

-демонстрация сходства с клиентом;

-оказание мелких услуг для стимулирования не всегда осознаваемого чувства обязанности;

-использование предметов, напоминающих о продаже товара (проспект, каталог, сувенир );

-ссылка на имена знакомых клиенту лиц, купивших этот товар ранее;

-воздействие на все органы чувств клиентов;

-побуждение к действиям с товаром, физической активности, пробам;

-стимулирование эмоций, а не подавление логикой;

-прием «за и против»: составление списка сравнительных достоинств и недостатков конкретного товара;

-завышение требований после получения согласия;

7! /14!

- принятие стороны клиента в споре с начальством («бой боссу»); -предоставление товара во временное бесплатное пользование клиенту для

испытаний ;

-искусственное создание дефицита, конкуренции клиентов;

-построение ассоциаций – проведение аналогии товара с каким-то другим, известным потребителю при переносе его свойств на свой;

-«рассказывание истории» («сторителлинг»), яркой и уместной, которая каким-то образом связана с товаром;

-навязывание клиенту тактики взаимных уступок (методика «отступление после отказа»);

-прием накопления «да» - серия вопросов клиенту, рассчитанных на получение согласий;

-не задают вопросов, на которые может быть получен ответ «Нет»;

-основными средствами работы с клиентами являются вопросы. Ответ на вопрос обычно включает в себя вопрос клиенту (метод «ежика»);

Торговая сделка как серия вопросов и ответов. Лучший ответ продавца тот, который включает в себя правильный вопрос к клиенту.

Слова, сказанные самим клиентом, убеждают его больше, чем слова продавца.

17. Особенности социального влияния в тоталитарных религиозных сектах.

Приемы социального влияния в тоталитарных сектах:

1)постепенность нарастания требований; 2)демонстрация особого внимания, уважения и заботы («бомбардировка любовью»);

3)оказание услуг и помощи, рассчитанных на перерождение благодарности в привязанность;

4) привлечение к таинственным и возвышенным обрядам; 5)использование сопротивления близких влиянию секты («феномен Ромео и

Джульетты»); 6)изоляция от прежнего окружения. Ограничение контактов пределами секты как

способ изменения системы ценностей; 7)снижение критичности восприятия однообразными и продолжительными

действиями; 8)полный контроль за всеми сферами поведения как условие контроля над мыслями

и чувствами; 9)требование постоянно жить групповой жизнью, подавление любого

индивидуализма; 10)интенсивная обработка сознания (внушение, эмоциональное заражение,

подражание действиям) на фоне групповой изоляции, ограничений во сне и в питании, иногда в сочетании с наркотиками;

8! /14!

11)привлечение к вербовке других лиц для увеличения убеждений самого вербующего;

12)опора на принцип «социального доказательства»: чем больше людей считает эти идеи верными…;

13)игра на чувствах страха и вины; 14)использование особых «ярлыков» как способ контроля за мыслями. Это

позволяет перевести ситуации из реальной сферы в плоскость штампов, давать псевдоответы на любые вопросы, навязывать стереотипы;

15)манипулирование рационализацией (самооправданием), способностью людей находить воображаемые причины для оправдания своих действий, если нет реальных;

16)опора на достигнутую групповую сплоченность.

18. Характеристика коммуникативных стратегий лидеров тоталитарных сект.

Во главе обычно харизматический лидер, претендующий на владение особым знанием.

Последователи отличаются высокой степенью сплоченности, изоляцией от «враждебной» среды, жестким регулированием поведения на основе коллективного убеждения и внушения, приписыванием трансцендентного начала лидеру группы и групповой миссии.

Тоталитарные секты отличают от харизматических объединений : чем занимается группа важнее того, во что она верит.

19. Специфика влияния толпы на поведение индивидов. Изменения в сознании сектантов:

-убеждение, что доктрина секты – это реальность, а мир – иллюзия; -уверенность в необходимости повиновения и подражания лидеру;

-формирование черно-белого мышления, идеи полярности мира: добро против зла; -параноидальность восприятия реальности («всемирный заговор» как

доказательство важности миссии; -представление об избранности, элитарности в сравнении с другими;

-доминирование групповой воли над индивидуальной, отказ от собственного планирования жизни.

20. Психологическая характеристика теорий толпы Г. Лебона и Г. Тарда. ГУСТАВ ЛЕ БОН (1841-1931)

теория толпы (1895 г)

1.Толпа – это не просто скопление людей, но особая психическая общность. Над индивидуа-льными свойствами каждого в ней домини-

рует «душа расы», расовое бессознательное.

2.В толпе происходит коллективное торможение активности интеллекта.

3.Нравственность толпы зависит от лидеров. Она может быть выше или ниже, чем у отдельных людей.

4.Механизм влияния лидера на толпу – заражение посредством внушения.

5.Для человека в толпе характерно «исчезновение сознательной личности,

9! /14!

преобладание личности бессознательной, одинаковое направление чувств и идей, определяемое внушением, и стремление превратить немедленно в действия внушенные идеи — вот главные черты, характеризующие индивида в толпе. Он уже перестает быть самим собой и становится автоматом…».

«Толпа часто бывает преступна – это правда, но часто также она бывает героична» Свойства толпы : иррациональность побуждений, импульсивность, изменчивость,

раздражитель-ность, легковерие, податливость процессам внушения и заражения, преувеличенность и односторонность чувств, нетерпимость и консерватизм.

6.Тот, кто хочет влиять на толпу, не нуждается в особой логике и аргументах. Он должен рисовать яркие образы, преувеличивать, повторять одно и то же. Толпа реагирует на конкретные аспекты абстрактных идей. Любит получать простые, часто повторяющиеся ответы на сложные вопросы.

Лидеры говорят с толпой энергично, образно, просто, повелительно. Пытаются поразить ее воображение, будят сильные чувства, апеллируют к славному прошлому. Идеи в форме лозунгов.

7.Вождь толпы загипнотизирован идеей до фанатизма, «…полусумасшедшие потрясли мир».

8.По ле Бону, толпа обладает женским началом. Она капризна, эмоциональна, своенравна, пассивна, внушаема, склонная к подчинению, верит в иллюзии, нуждается

ввожде, который «будет сперва обольщать ее, а позже жестко управлять, внушая страх и любовь».

«Как женщина, толпа всегда впадает в крайности. Высказанное подозрение тотчас превращается в неоспоримую очевидность. Чувство антипатии и неодобрения, едва зарождающееся в отдельном индивиде, в толпе тотчас же превращается у него в самую свирепую ненависть».

21. Психологическая характеристика теорий толпы З. Фрейда и У. Троттера. «Психология масс и анализ человеческого Я» (1921 г.)

По Фрейду, теоретики толпы XIX века смогли описать, но не объяснить ее. Он признавал возможность расового бессознательного, «духа расы» по Г. ле Бону, но считал, что в процессах внушения и заражения, регрессии интеллекта и морали в большей мере проявляется роль вождей и индивидуальное бессознательное каждого.

«То, что соответствует любовным отношениям скрыто, очевидно, за ширмой внушения…»

1.Все общественные отношения, от армии, церкви и до кратковременной массы, имеют в основе скрытый либидозный характер.

В частности, сущность массы заключена в ее взаимоотношениях с вождем – объектом общей концентрации либидо.

2.В массе людей объединяет идентификация – процесс отождествления себя с другими, создающий аффективную общность. Этот феномен происходит из Эдипова комплекса.

3.Часть либидо (нарциссическое) мешает объединению в массу. Преодолевается путем постановки вождя на место Я-идеала.

Фрейд: в массе точно так же, как в гипнозе или при любви, объект занимает место Я-идеала. «Гипноз может быть по праву назван массой, состоящей из двух человек…».

10! /14!

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]