Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
5курс / психол принят решен / психология принятия решений..doc
Скачиваний:
16
Добавлен:
08.06.2016
Размер:
104.45 Кб
Скачать

Задорожная Лариса Николаевна.

Переговоры как социально-психологическое явление.

Есть групповое принятие решения, хотя его принимает 1 человек. Спонтанное принятие решения.

Дискуссия – успешность переговорного процесса состоит из 3 факторов:

  1. цель, которая стоит. Ее значимость. Значительность завязана на личном интересе.

  2. характер межличностных отношений, в которых находятся участники переговоров (если есть 1 мировоззрение или взаимозависимость друг от друга или общие события участниками которых они были.

  3. фактор долговременности – решение должно быть принято на долгосрочную перспективу.

Если решение не становится долговременным, переговорный процесс – неудачный.

Переговорный процесс прошел успешно, если:

  • интересы участников должны быть удовлетворены в полной мере. Всегда в первую очередь надо узнать, что хочет другая сторона.

  • Интересы должны быть удовлетворены с максимальной справедливостью. Справедливость определяется системой наших ценностей.

  • Сохранение межличностных отношений.

Эти 3 критерия объединяют в 1 группу и используют общий термин – решение принято разумно.

Есть 4 критерий - количество времени, потраченного на принятие решения. Поэтому надо управлять переговорным процессом, нельзя затягивать переговоры. Тактика срыва переговоров – их затягивание.

Есть 5 критерий -Количество индивидуальных, психологических и физических усилий, которые вкладывают участники переговоров.

Эффективность переговоров оценивается формальная сторона (время и количество усилий – психологических и физических).

Есть 6 критерий - длительность работы (долговременность работы, успешно ли принятого решения).

Виды переговоров:

  1. позиционные переговоры (позиционный торг). 2 стиля (метода): мягкий, жесткий.

Отличия:

  1. а) цель: отождествление, если цель сохранить отношения мягкие.

б) Цель: победа любой ценой.

  1. Позиции участников:

А) участники – друзья.

Б) участники – противники.

  1. Атмосфера.

а) доброжелательная

б) атмосфера давления (психологический нажим).

  1. Стиль поведения.

А) участники готовы идти на уступки.

Б) требование диведентов (что я буду иметь, если пойду на такую уступку).

  1. конструктивные переговоры:

Они разумны; эффективны; решение принятое – исторически долговременное.

Как сделать решение таким?

- надо управлять общением.

- надо управлять эмоциями;

- надо управлять межличностными отношениями.

Конструктивные переговоры (принципиальные переговоры).

Выделяют 4 основных элемента:

1 – люди.

2 – интересы.

3 – варианты.

4 – критерии.

Люди– главная задача – научиться разделять людей и саму обсуждаемую проблему.

Интересы– это главные задачи и цели, которые стремятся решить (достичь) каждый из участников. За любыми интересами всегда стоят потребности субъекта – люди ничего не делают, чтобы не удовлетворить хотя бы одной из своих потребностей.

Варианты– необходимо просчитать все возможные способы решения проблемы – перед вступлением в переговоры. Это делается для того, чтобы предположить другие варианты поведения.

Критерии – в начале процесса надо договориться об основных объективных критериях оценки достигнутого результата.

Как сделать переговорный процесс по технологическому содержанию конструктивным. Есть несколько алгоритмов – 3 психологические составляющие должны быть управляемыми в ходе ведения переговоров:

- восприятие

- общение

- эмоции.

Недопонимание – проблема. Как сделать интерпретацию успешной?

  1. Правила (по восприятию)- правило №1:

  • Воспроизведение должно быть точным – это означает: необходимо выяснить образ мысли партнеров по переговорам; другие стороны; отождествить себя с другими – в основе механизм идентификации. Механизм идентификации, его составляющие – с личностными особенностями человека (возраст, пол, ролью); с социальной ролью, которую он выполняет. Идентификация подчиняется всем главным законам: 1. ясности – так поступают большинство в аналогичных ситуациях.

  • Закон консенсуса – мой опыт говорит о том, что в большинстве сходных случаев, я бы поступал точно также, как все.

  • Принцип контраста – это необычное поведение для большинства.

  1. Правило №2 – не делайте выводов о намерениях людей исходя из собственных ожиданий.

  2. Правило №3 – не возлагайте на других ответственность за решение своих проблем. Главное – анализировать свои шансы на успешное решение проблемы + быть гибким.

  3. Правило №4 – обсуждайте восприятие друг друга.

  4. Правило № 5 – искать возможность для действий неожиданных для другой стороны.

Главное научиться «сохранять лицо» своего оппонента (противника) (сохранить уважительное отношение к партнерам – ваши предложения должны соответствовать возможностям партнера).