- •Переговоры как социально-психологическое явление.
- •Конструктивные переговоры (принципиальные переговоры).
- •Психологическая природа правил, на которых основывается тактика переговорного процесса.
- •Организация общения в процессе переговоров.
- •5 Систем невербалики:
- •Выбор вариантов при ведении переговоров.
- •Основные предписания (в ходе ведения переговоров).
- •Объективные критерии в переговорах.
- •Технологии ведения переговорного процесса.
- •Тема: Принятие решений в переговорном процессе.
Задорожная Лариса Николаевна.
Переговоры как социально-психологическое явление.
Есть групповое принятие решения, хотя его принимает 1 человек. Спонтанное принятие решения.
Дискуссия – успешность переговорного процесса состоит из 3 факторов:
цель, которая стоит. Ее значимость. Значительность завязана на личном интересе.
характер межличностных отношений, в которых находятся участники переговоров (если есть 1 мировоззрение или взаимозависимость друг от друга или общие события участниками которых они были.
фактор долговременности – решение должно быть принято на долгосрочную перспективу.
Если решение не становится долговременным, переговорный процесс – неудачный.
Переговорный процесс прошел успешно, если:
интересы участников должны быть удовлетворены в полной мере. Всегда в первую очередь надо узнать, что хочет другая сторона.
Интересы должны быть удовлетворены с максимальной справедливостью. Справедливость определяется системой наших ценностей.
Сохранение межличностных отношений.
Эти 3 критерия объединяют в 1 группу и используют общий термин – решение принято разумно.
Есть 4 критерий - количество времени, потраченного на принятие решения. Поэтому надо управлять переговорным процессом, нельзя затягивать переговоры. Тактика срыва переговоров – их затягивание.
Есть 5 критерий -Количество индивидуальных, психологических и физических усилий, которые вкладывают участники переговоров.
Эффективность переговоров оценивается формальная сторона (время и количество усилий – психологических и физических).
Есть 6 критерий - длительность работы (долговременность работы, успешно ли принятого решения).
Виды переговоров:
позиционные переговоры (позиционный торг). 2 стиля (метода): мягкий, жесткий.
Отличия:
а) цель: отождествление, если цель сохранить отношения мягкие.
б) Цель: победа любой ценой.
Позиции участников:
А) участники – друзья.
Б) участники – противники.
Атмосфера.
а) доброжелательная
б) атмосфера давления (психологический нажим).
Стиль поведения.
А) участники готовы идти на уступки.
Б) требование диведентов (что я буду иметь, если пойду на такую уступку).
конструктивные переговоры:
Они разумны; эффективны; решение принятое – исторически долговременное.
Как сделать решение таким?
- надо управлять общением.
- надо управлять эмоциями;
- надо управлять межличностными отношениями.
Конструктивные переговоры (принципиальные переговоры).
Выделяют 4 основных элемента:
1 – люди.
2 – интересы.
3 – варианты.
4 – критерии.
Люди– главная задача – научиться разделять людей и саму обсуждаемую проблему.
Интересы– это главные задачи и цели, которые стремятся решить (достичь) каждый из участников. За любыми интересами всегда стоят потребности субъекта – люди ничего не делают, чтобы не удовлетворить хотя бы одной из своих потребностей.
Варианты– необходимо просчитать все возможные способы решения проблемы – перед вступлением в переговоры. Это делается для того, чтобы предположить другие варианты поведения.
Критерии – в начале процесса надо договориться об основных объективных критериях оценки достигнутого результата.
Как сделать переговорный процесс по технологическому содержанию конструктивным. Есть несколько алгоритмов – 3 психологические составляющие должны быть управляемыми в ходе ведения переговоров:
- восприятие
- общение
- эмоции.
Недопонимание – проблема. Как сделать интерпретацию успешной?
Правила (по восприятию)- правило №1:
Воспроизведение должно быть точным – это означает: необходимо выяснить образ мысли партнеров по переговорам; другие стороны; отождествить себя с другими – в основе механизм идентификации. Механизм идентификации, его составляющие – с личностными особенностями человека (возраст, пол, ролью); с социальной ролью, которую он выполняет. Идентификация подчиняется всем главным законам: 1. ясности – так поступают большинство в аналогичных ситуациях.
Закон консенсуса – мой опыт говорит о том, что в большинстве сходных случаев, я бы поступал точно также, как все.
Принцип контраста – это необычное поведение для большинства.
Правило №2 – не делайте выводов о намерениях людей исходя из собственных ожиданий.
Правило №3 – не возлагайте на других ответственность за решение своих проблем. Главное – анализировать свои шансы на успешное решение проблемы + быть гибким.
Правило №4 – обсуждайте восприятие друг друга.
Правило № 5 – искать возможность для действий неожиданных для другой стороны.
Главное научиться «сохранять лицо» своего оппонента (противника) (сохранить уважительное отношение к партнерам – ваши предложения должны соответствовать возможностям партнера).