1. .СУЩНОСТЬ, ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОМЫШ-ЛЕННЫХ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ МЕЖДУ СБЫТОМ И МАРКЕТИНГОМ.

Система распределения товаров явл.ключевым звеном маркетинга. Распределение явл.завершающей стадией хоз-вен.деят-сти предпр-я. Важным аспектом распределения явл.сбытовая политика предпр-я.

Сбытовая политика – предпр-я строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий предпочтений, свойственных покупателям продукции предпр-я.

Политика распределения должна ориентироваться на достижении след.показателей эффективности функционирования предпр-я:

1.получение прибыли в текущем периоде, а также гарантия её получение в будущем.

2.максимальное удовлетворение платежеспособности спроса покупателя.

3.долгосрочная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность её продукции

4. хорошая репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Элементы сбытовой политики:

1.Политика товародвижения или распределения; 2. Ценовая политика; 3.Договорная политика; 4.Товарная политика; 5.Инкасацционная политика;

6.Политика формирования спроса и стимулирования сбыта; 7.Политика транспортировки продукции; 8.Сбытовая стратегия; 9.Организационная материально-технич. и прочее аспекты сбыта

2. СОДЕРЖАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕН-НОГО ПРЕДПРИЯТИЯ. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ РАБОТ.

Сбытовая деятельность производственного предпр-я предусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций:

1.Организационно-коммерческие функции – связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками. К ним относят: - поиск и выбор покупателей и посредников; - установление контактов в проведении переговоров; - коммерческая работа по подготовке и заключении договоров; - исполнение организацией договоров обязательств

2.Технологические функции отражает содержание оперативной сбытовой работы, связанные с товарными потоками и включает следующ.операции:

- Вывоз готовой продукции на склад; - Приемка на склад готовой продукции от произ-ва; - Размещение на складе; - Организация хранения;- Подготовка к отпуску продукции со склада; - Организация отгрузки отпуска готовой продукции; - Организация послепродажного обслуживания

7 Обучение персонала службы сбыта. Предприятие должно уделять внимание практической подготовке торгового персонала, создать условия, способствующие повышению профессионального мастерства, давать сотрудникам необходимы знания.

Эффективность обучения персонала повышается, если теоретический курс сочетается с практикой на производстве. Материал лекции должен быть доступен и понятен, а ролевые игры соответствовать реальным ситуациям.

Компонентами программы обучения являются следующие блоки: 1 Предприятие (цели, политика, организация); 2 Продукция предприятия; 3 Конкуренты и их продукция; 4 Методы продаж; 5 Организация труда и составление отчетов.

Методы обучения – лекция; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных примеров; учебная практика.

Обучающее лицо должно быть образованным, всестороннее развитым и творческим.

3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия

Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимодействия с другими подразделениями предприятия.

Служба сбыта - это функциональное подразделение производственного предприятия, обеспечивающее выяснение совокупности функцион.действий по распределению доведению до покупателей и реализация товаров.

Сбытовая система производственных предприятий представляет представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющие те или иные сбытовые функции

Производ.предприятия может быть:собственные, связанные,независимая система сбыта.

Собственная система сбыта предпологает осуществление сбытовой функции субъектами сбыта,которая в экономич.и админ. отношении зависят от предприятия. Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовой функции посредников.

Основные функции:

1. Коммерческая деятельность по реализации готовой продукции

2. Обеспечение качественного обслуживания клиентов

3. Подготовка информации

4. Организационная поддержка и учет реализации сбытовой деятельности

Основные типы организационной службы сбыта:

1.функциональный. Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение определенных функций

2. Товарный. Товарный тип организационной структуры предусматривает специальные отдельные подразделения службы по сбыту определенных товарных групп или отдельных товаров.

3. Региональная. Предусматривает спец.отдельные подразделения службы сбыта по определенным регионам с конкретными территориальными границами. Этот тип структуры использ. при след. условиях:

наличие разветвленной сбытовой сети с большим числом торговых точек, высокая концентрация предприятия в пределах каждого региона, различие в требованиях к товару и обслуживание потребителей, находящихся в различных регионах.

4. Комбинированный. Используется предприятием активно расширенную производственную и торговую деятельность. Этот тип является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры готовой продукции к появлению новых рынков.

4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.

При определении численности по сотруд. сбыта могут быть использоваться различные методы. Если пред-тие заранее известно частота , коллектив сотрудников службы сбыта с различными категориями клиентов, в текущем году может использоваться метод учета нагрузки.

Для этого может быть использовано след. схема: 1. Клиенты групп по категории в соответствии со значимости покупок и потенциала на будущее. 2. Для каждой категории покупателей определяются необходимое количество контактов. 3. Общую годовую отгрузку подсчитывается путем умножения частоты контакта на пол клиента в каждой категории, а затем суммируется результат по всем категориям. 4.Планир. среднее количество контактов в неделю для одного сотрудника, а также применен в расчет количество рабочей недели в году.5. необходимое число штатных сотрудников опред. путем деления общей суммы контактов в текущем году на среднее число контактов, который способен обеспечить сотрудников службы сбыта в текущем году. Оценив. в перспективе нагрузку сотрудников по раб. с новыми клиентами след. закрепить за ними покупателей из различных категорий, затем к этому количеству часов прибавляют нагрузку по уже имеющим клиентам и получают итоговую величину общей нагрузки. Необходимо использовать перевод сотрудников с территориальным , с низким потенциалом на территории с более высоким потенциалам как форму служебного поощрения.