Лукашук И.И. - Искусство деловых переговоров (PocketGuide) - 2002
.pdf. . ,
.
, ,
. , ,
. .
,
. :
, , : ,
, , ;
, , ;
, : 5–8%,
10– 15 ;
,
.
. ,
.
, .
.
.
. , .
, ,
. ,
, « »
. , ,
, . –
.
, ,
. , ,
, .
:
1.;
2.. , ,
;
3.. ,
;
4., .
. ,
,
. ,
, , .
,
.
.
, . .
,
. , ,
, . .
– .
, . ,
.
, . ,
. ,
, .
, ,
21
: PRESSI ( HERSON )
.
.
, ,
. , ,
, . , .
, , .
. , .
. ,
, .
, . ,
,
. , ,
.
: « , .
, .
. . ,
, , ?
, ».
.
, .
, , . ,
.
, , . , ,
, .
, . ,
.
. .
.
, . ,
,
. , , ,
.
, ,
, . , , , .
.
, .
, ,
.
, ,
, . ,
, .
,
, .
, , . ,
. , , ,
.
, ,
. , .
. ,
, ,
. , .
,
, . , ,
22
, ,
.
.
, .
, ,
.
, , ,
,
. ,
. , ,
.
,
, .
,
. -
, ,
. ,
.
, –
. . ,
, .
.
, ,
, , , .
.
, .
– .
. .
.
.
. ,
, , . ,
, (Center for Dispute Resolution - CEDR).
, ,
. ,
,
. ,
.
.
, .
.
, .
, .
,
, , .
. ,
. .
,
.
.
23
: PRESSI ( HERSON )
. ,
, .
, , ,
. . ,
, .
, , . ,
, .
. ,
, , . ,
.
,
. , , , ,
. .
. , , ,
. .
.
, .
. ,
, .
. – .
.
, , .
. 5-10- ,
. , . .
, ,
. , .
,
. .
.
. ,
. .
,
. , ?
: ) ; )
, ; ) ,
; ) .
, ,
, ,
.
. , ,
, , , ,
, .
, ,
. ,
.
: « ,
, .
?» , ,
, - .
.
,
, ,
, ,
. , .
.
24
.
.
, ,
.
. .
: « 16 , 16.30 ».
.
,
.
,
, . : «
16 . 16.30 .
?»
. ,
: « , ?»
.
, .
,
.
,
.
.
. , ,
.
, .
, . ,
. ,
.
« » . ,
. « »
, 90%.
. ,
.
.
.
. .
. –
, .
« » , ,
. - . « »
.
. .
.
.
» .
. , – , – .
, , .
.
, . .
.
: ,
. . .
, ,
25
: PRESSI ( HERSON )
.
, , , ,
. ,
. , .
, , .
, , .
.
, , ,
, .
,
. , , , ,
, , ,
.
, , ,
. , , .
, .
. ,
.
, ,
. .
, ,
.
, ,
. .
, , ,
.
. , , .
, .
– , , .
.
. .
, .
, , .
, .
, , ,
: « , ,
».
, . .
. , ,
.
« ». ,
. ,
, , « ».
, , .
, . . -
« », , .
? , ,
« ».
, .
, .
, . ,
, , , ,
. ,
.
.
26
, ,
. ,
. ,
, , , , .
« ». , ,
, , «
». , .
.
. , ,
.
: ) ; ) ;) , , ; )
,
. ,
, .
. , ,
.
– . .
. « », ,
. « »
:
, ;
.
, ;
,
, .
.
, .
– .
: « . ».
, , ,
, , .
. , ,
« » . ,
« » ,
. « ».
, .
. ,
, .
,
. ,
.
.
« ».
: « , , .
, ,
. , !
, ,
»., ... ».
, , »., , ... ».
, , .
27
: PRESSI ( HERSON )
,
. ,
.
, ,
. .
. ,
.
.
, .
. , .
.
. , ,
, , ,
. .
, . ,
.
, .
, , ,
.
.
. , .
. ,
. . ,
.
. .
» « » . , .
, ,
. - , , .
.
, « » .
« » .
,
.
,
, , ,
. , .
, « » .
. , , « »,
, , .
. , .
, , .
,
. , ,
.
. , ,
.
– ,
. : « , ?» «
?» ,
.
– , ,
, ,
. , ,
28
.
, ,
, , , .
» , . ,
, , ,
, .
.
.
, ,
. ,
. –
.
.
, ,
. , .
, .
, .
, .
. ,
.
.
, , ,
. . .
, , ,
. ,
, .
,
.
- . , .
, .
,
. .
.
, . ,
,
. , ,
.
, . ,
.
, . ,
, . ,
, , .
, ,
, .
, .
, .
, , «
». , .
. : « , ,
» ( . . « »).
.
, ,
, . ,
29
: PRESSI ( HERSON )
, ,
,
, . , , ,
, .
. , ,
, . ,
, . .
.
, ,
, .
, .
–
. , .
.
.
, , ,
,
.
, .
, . .
.
, . ,
, . ,
, .
V.
.
, .
, ,
. , , .
, , .
, ,
. ,
. ,
.
, , .
.
, ,
. .
, . , ,
, , , . ,
.
, .
,
, , , .
, .
, ,
. , ,
, .
, .
, : ? ,
.
: , , .
30