Серия:

Психология успеха и эффективного управления

В.Н. Панкратов

МАНИПУЛЯЦИИ

В ОБЩЕНИИ

И ИХ НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ

Практическое руководство

Издательство Института Психотерапии

МОСКВА

2001

Научный редактор и главный консультант: ПАНКРАТОВ АЛЕКСАНДР НИКОЛАЕВИЧ,

профессор, руководитель программы

«Психология успеха и эффективного управления»,

ведущий специалист-консультант ряда РК-агентств

по управлению персоналом.

Рецензент:

Демидов Игорь Владимирович, кандидат философских наук, доцент.

Панкратов В.Н.

Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления.)

Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит Институту Психотерапии. Все права

защищены. Любая перепечатка издания является

нарушением авторских прав и преследуется по закону.

Опубликовано по соглашению с автором.

Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в овладении искусством создавать особые доверительные взаимоотношения с людьми.

В книге анализируются три группы уловок-манипуляций: организационно-процедурные, логические и психологические, так называемые «хамские» приемы в общении. Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения.

Знание механизма функционирования уловок-манипуляций в общении поможет деловому человеку эффективно нейтрализовать их, что позволит ему не стать объектом манипуляций со стороны окружающих.

ISВN 5-89939-009-3

© Панкратов В.Н., 2000

© Изд-во Института Психотерапии, 2000

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

1.МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

Разновидности споров и их особенности

Характеристика уловок-манипуляций в общении

Организационно-процедурные уловки

Психологические уловки

Логические уловки

2. МЕХАНИЗМ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МАНИПУЛЯЦИЙ В ОБЩЕНИИ

Общие правила нейтрализации уловок-манипуляций

Логические ошибки и механизм их нейтрализации

Характеристика основных логических ошибок

Механизм нейтрализации логических ошибок

Логические доказательства и их основные правила

Значения понятия «доказательство»

Логическая структура доказательства

Виды доказательства

Основные правила логического доказательства и ошибки, возможные при их нарушении .

Рекомендации по технике аргументации

Приемы, стимулирующие общение

Психотехнология создания доверительных взаимоотношений

Искусство профессионального слушания

Мастерство конструктивной критики

Искусство комплимента

Умение задавать вопросы

Искусство избегания конфликтогенов

Умение прекратить разговор, не обижая собеседника

«Мелочи», имеющие решающее значение

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ЛИТЕРАТУРА

Введение

Путь к успеху в общении с людьми, как подтверждает практика, прикрыт некой вуалью незнания. Незнания того,

• как читать мысли собеседника и располагать его к себе;

• как соглашаться с деловым партнером, тем самым, программируя его желание сотрудничать с вами;

• как профессионально задавать вопросы, помня о том, что, если хочешь получить умный ответ, — спрашивай умно;

• как искусно преодолевать барьеры недопонимания, определять истинное, а не «деланное» психологическое состояние собеседника;

• как, используя язык жестов и телодвижений, понять больше, чем сказано, сказать больше, чем произнести;

• как умело критиковать окружающих, чтобы при этом им было приятно общаться с вами;

• как добиваться доверия новых партнеров, обретая надежную страховку от обмана;

• как соблюдать этикет и правила бонтона в деловых взаимоотношениях;

• как добиваться взаимопонимания с различными категориями людей и получать при этом удовольствие от процесса общения;

и еще множество вопросов «как...?», которые ставит перед собой стремящийся к успеху человек.

Ответы на эти многочисленные вопросы были отчасти даны в предыдущих книгах: «Психология успеха» (1997), «Психотехнология управления собой» (1998), «Психология успешного взаимодействия» (1999), «Искусство управлять людьми» П999) и др.

Цель же данного пособия — попытаться раскрыть механизм использования и нейтрализации уловок-манипуляций в общении, без которых практически невозможно представить общение современного человека, где бы он ни находился — на работе, с друзьями, в семье. Особое внимание в книге уделяется приемам достижения взаимопонимания в общении и созданию доверительных взаимоотношений с окружающими.

Глубоко убежден, что добиться успеха в общении с людьми и бесконфликтно склонить их к своей точке зрения совсем нетрудно. При, пожалуй, одном лишь условии: если знать — как. Как это делают профессионалы-коммуникаторы, люди, обладающие более совершенной коммуникативной культурой, об этом, уважаемый читатель, вы прочтете на страницах (а так-же «между строк») данного практического руководства.

Это пособие адресуется тем, кто, следуя правилу «нет предела совершенству», стремится повысить свою коммуникабельность, развить особую проницательность в общении и усовершенствовать свою коммуникативную культуру.

Книга предназначена для тех, кто понимает, что добиться успеха вне сферы человеческого общения невозможно.

С уважением Вячеслав Панкратов.