Parabellum-Infoconference2011-Day1

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

80

ВЫСТУПЛЕНИЕ: КАК ЗАРАБОТАТЬ НА РАССЫЛКЕ БОЛЬШЕ И СЭКОНОМИТЬ НА РЕКЛАМЕ?

Значительно усиливает эффективность рассылки стимулирование комментариев. У Вас есть блог или сайт с возможностью комментировать новости, которые Вы там даёте. Вы отсылаете людей на сайт и стимулируете написание комментариев.

В конце Ваших статей, Ваших постов, Ваших писем в рассылку обязательно задавайте какие-то вопросы Вашим клиентам, тем, кто будет читать этот материал: «Что Вы думаете по этому поводу?» «Ответьте, пожалуйста, на такой-то вопрос», «Как Вы считаете, правильно так или так?»

Таким способом Вы инициируете активность на своём сайте, для того чтобы создавалось сообщество, чтобы было движение. Особенно это хорошо работает, когда Вы задаете какую-то действительно провокационную тему. Люди заходят к Вам на сайт, а там сотни комментариев уже идут. Это существенно стимулирует продажи.

Для стимулирования комментариев Вам необходимо подключать социальные сети. Это делается очень легко, через кросспостинг, то есть Ваш сайт должен автоматически посылать Ваши посты в социальные сети. Если Вы занимаетесь инфобизнесом, Вам необходимы аккаунты во всех соцсетях.

У нас есть аккаунты в Facebook, ВКонтакте, в Twitter. Естественно, мы сами там практически не появляемся, но туда автоматом «кросспостится» всё. И туда заходят наши сотрудники, добавляют всех в друзья, которых там постоянно сотни человек. Социальные сети решают.

Как научиться писать много? У некоторых это вызывает сложности, люди говорят: «Я так много не могу писать», или «У меня не получается, я не умею», «Не знаю, что писать, я же вообще не писатель». Мы тоже долгое время не были писателями, да и сейчас себя такими не считаем, хотя уже имеем десятки изданных книг.

Очень простой совет, как научиться писать много: писать много. Писать плохо и много. То есть 80% всех Ваших действий – это работа на объем. Как научиться писать хорошо и много? Вот секретный секрет: все равно никто читать не будет, поэтому просто выдавайте контент.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

81

Для чего это нужно, помимо того, что Вы выстраиваете постоянные коммуникации с Вашими клиентами? Публикация большого количества полезной, качественной информации на сайте начинает создавать Вам бесплатный трафик за счет поисковых систем. Поисковики Яндекс, Google, Rambler начинают выдавать по целевым запросам ваши странички, ваши посты, и к Вам начинают идти совершенно бесплатные клиенты. Это очень здорово.

Это не произойдет мгновенно. Но если Вы будете постоянно, каждый день (или хотя бы через день) публиковать хорошие статьи, через 3-4 месяца у Вас будет стабильный трафик порядка 100 человек в день на Ваш сайт, которых Вы дальше можете монетизировать. Для написания более-менее хороших статей Вы можете даже нанимать «негров» на Freelance, которые за 100 рублей Вам десятки статей напишут.

Чем это хорошо? Тем, что это – трафик, который будет идти постоянно и который не требует денег. Без этого Вам нужно вкладываться, допустим, в Яндекс.Директ или в рекламу в социальных сетях. А это довольно дорого, хотя тоже можно применять.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

82

ВЫСТУПЛЕНИЕ: ИНСТРУМЕНТ №2: СТРАНИЦА ЗАХВАТА

Значимый элемент рассылки – страница захвата. Это очень важная вещь. Вам надо стимулировать ваших клиентов оставлять свои e-mail, чтобы Вы дальше могли с ними контактировать.

Мы много вариантов тестировали, самый оптимальный – когда Вы создаете такую страничку, где делаете что-то бесплатное. Пишете, допустим: «Получи бесплатный видеокурс». И даёте краткое содержание буллетами курса, что в нем будет, буквально 5 позиций. Или размещаете короткое видеовступление, в котором Вы рассказываете, что конкретно получит от Вас клиент бесплатно. И создаёте здесь форму сбора контактов: «Введи свое имя и e-mail».

Такая страничка Вам крайне необходима, именно для того, чтобы шла максимальная конверсия Ваших посетителей, тех, кто зашел к Вам на сайт, тех, кто попал к Вам в базу.

Здесь есть один важный нюанс – если Вы гоните целевой трафик откуда-то (с Яндекса, с социальных сетей), не посылайте их на Вашу общую страницу. Посылайте трафик на страницу захвата, которая интересна конкретно этой целевой аудитории, именно эта тема. Не надо давать общее, общее они сами найдут.

Если человеку интересно, как потерять 68 килограмм за 68 минут, не надо ему продавать курс по изучению бензопилы «Дружба» на Вашем сайте. Он должен прийти и оставить свои контакты. И всё. Не давайте ему возможности ничего больше сделать. Иначе люди будут уходить, а Вам они нужны. Вам дорог каждый посетитель, дорог каждый потенциальный клиент.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

83

ВЫСТУПЛЕНИЕ: ИНСТРУМЕНТ №3: МИНИ-КНИГА

Важный инструмент инфобизнеса – мини-книга. Отличная штука, особенно для тех, у кого пока нет своей полноценной книги. Что такое мини-книга? Это книга, состоящая из 15, 20, 30, 40 страничек, в электронном формате, которую Вы раздаете бесплатно вашим потенциальным клиентам в обмен на их контакты. Зачем это нужно делать? Затем, что просто так люди не очень захотят отдавать Вам свои e- mail.

Если Вы просто напишете: «Подписывайтесь на мои новости», первой реакцией будет: «Да зачем мне Ваши новости нужны?» А вот если Вы предлагаете за это какой-то бонус, допустим, книжку, то это уже может заинтересовать человека.

Что Вы пишете в мини-книге? Самая простая формула – Вы пишете о десяти основных проблемах Вашей целевой аудитории. Вы берете 10 самых популярных, типовых проблем, с которыми чаще всего сталкиваются Ваши клиенты, и описываете их.

Далее по каждой проблеме Вы даете причину её возникновения, соответственно, даёте 10 причин. Что человек делает не так, из-за чего у него появляются эти проблемы. Допустим, если Ваша тема «инвестиции», то проблема – «нет денег». Почему нет денег? Потому, что Вы не умеете грамотно расписывать свой бюджет, например.

И следующее, что Вы напишите – это 10 конкретных советов, как исправить возникшие проблемы. Всё. Это базовая модель. Добавьте сюда картинки, добавьте в конце информацию о книгах, которые Вы продаете, добавьте колонтитулы, сделайте 3D обложку (фрилансеры Вам за 250 рублей её нарисуют) – и вот у Вас готова мини-книга.

Делается она буквально за один вечер. Ну, может быть, в первый раз за два вечера. Это одна из простейших форм бесплатного продукта – мини-книга.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

84

ВЫСТУПЛЕНИЕ: ИНСТРУМЕНТ №4: КНИГА

Важнейший инструмент инфобизнеса – полноценная книга. Как говорит Андрей, никакой инфобизнесмен не считается экспертом, пока не написал хотя бы одну книгу.Если у Вас есть изданная книга, Вам, кстати, становится значительно проще и родным объяснить, чем Вы занимаетесь, в ответ на сочувствующие замечания типа: «А может, ты работу нормальную найдешь? Может, ты займешься уже делом?» Даже если у Вас в жизни всё хорошо при этом.

Иногда людям лучше не объяснять, что Вы делаете, чем Вы занимаетесь. Лучше им это объяснять своими результатами. Потому что, когда человек приходит и говорит: «А вот можешь мне объяснить вот это, это и это?», и Вы ему объясняете, он начинает Вас тихо ненавидеть. Потому что он знает, что Вам просто повезло. И всё. У Вас все плюсы в жизни, потому что Вам повезло. Вы оказались в нужном месте в нужное время. У нас на эту тему есть хорошая фраза: «Конечно, мне же легко говорить». Сказанная точно и вовремя хорошему приятелю или другу, она убивает все последующие потуги коммуникации.

Но когда Вы купите себе или родителям очередной дом, машину или съездите в своё первое кругосветное путешествие, и начнёте об этом рассказывать, к Вам сами будут ломиться толпы людей, которые будут говорить: «А вот что мне сделать так, чтобы и мне повезло?» Вот для таких людей нужна книга, чтобы Вы могли им говорить: «Вот книга, я здесь все написал. Читай».

Итак, книга.

Написание книги – вещь двоякая.

Для людей со стороны это кажется чем-то великим, как дело всей жизни. Если человек написал книгу – значит, он что-то понимает. 27% людей с высшим образованием написание книгу ставит одной из десяти своих жизненных целей.

Жизненных.

Целей.

Естественно, они при этом даже не догадываются, что сделать это можно за выходной. Ну, если не за выходной, то максимум за 3 недели.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

85

Сколько пишется труд всей жизни?

В этом году мы участвовали в конференции «Коучинг-2011», и там со сцены выступала некая эксперт с кучей регалий, и так далее, и так далее. И в её выступлении прозвучала такая интересная фраза, что она с партнером уже шесть лет пишет книгу и надеется, что через год они её закончат.

Очень хотелось поднять руку и спросить: а почему Вы не выбрали тему, в которой хоть что-то понимаете? Хоть немножечко разбираетесь. Шесть лет и с партнером!

На самом деле написать книгу просто.

То есть, в глазах людей это выглядит на несколько порядков более ценным, чем Ваши реальные вложения в этот процесс.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

86

ВЫСТУПЛЕНИЕ: ПРОСТАЯ СХЕМА НАПИСАНИЯ КНИГИ

Книгу написать намного проще, чем это может показаться на первый взгляд. Вот простая схема, как это осуществить. Первое, что Вы делаете – рисуете скелет будущей книги. Это фактически оглавление. То есть Вы пишете 10 основных глав, 10 глав-заголовков – примерно то, что в Вашей книге должно быть отражено.

Дальше пишете к каждой главе 5 основных тезисов, которые будете раскрывать. Потом к каждому тезису

– пару абзацев. Это и есть скелет Вашей книги – основные главы, в каждой главе по 5 тезисов, к каждому тезису буквально пара абзацев ключевых мыслей. В самом общем смысле.

Затем на этот скелет Вы наращиваете «мясо». Как это делается? Самый простой вариант – надиктовать. Например, «Семь инструментов инфобизнеса» мы написали таким способом, эта книга примерно на треть состоит из материалов одноименного семинара.

Итак, мы наращиваем мясо на этот скелет. Потом мы делаем его «вкусным», если продолжить кулинарную терминологию, добавляем приправы и специи. Что самое «вкусное» в книге для Ваших клиентов? «Фишки», примеры, упражнения, конкретные кейсы, истории успеха, чек-листы и ментальные карты с пошаговыми схемами. Это то, что делает книгу действительно «вкусной».

Если Вы просто даёте сырое мясо, это будет не очень аппетитным. Если же его хорошо приготовить, приправить, то оно становится намного более привлекательным. И достигается это именно за счет таких фишек. То есть Вы даете интервью с экспертами в Вашей нише, составляете подробные чек-листы, пошаговые инструкции – «делай раз, два, три». Это люди очень ценят, и это делает Вашу книгу популярной.

Кстати, это как раз то, чего не делает большинство авторов деловой литературы. Вообще, очень мало кто это делает. Во многих книжках большую часть занимает вода, именно поэтому навык скорочтения сейчас настолько критичен. Так как мы знаем, что большинство книг пишется за выходной, и тратить на их чтение по три месяца нет смысла. На книги, которые пишутся быстрее, чем Вы их читаете.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

87

ВЫСТУПЛЕНИЕ: ИНСТРУМЕНТ №5: «ФРОНТ-ЭНД»

«Front end номер один» – это вечерний промо-вебинар.

Если Вы планируете какой-то тренинг, может быть, живой, двух-трехдневный, может быть, длительный онлайн-тренинг, Вам надо его продавать. Где лучше всего продаются тренинги? Проще всего продать тренинг на другом тренинге.

Продать тренинг человеку, который на тренингах никогда не был, весьма проблематично. Если человек говорит: «Я в тренинги не верю, это секта. Они зомбируют людей, они ими манипулируют», его привести на тренинг или вебинар крайне сложно. И не нужно этим заниматься. Проще подавать тренинги людям, которые уже это покупают, чем попытаться сконвертировать новых, «необъезженных» людей в то, что тренинги несут свет знаний и так далее.

Основная задача промо-вебинара – продавать какой-то Ваш большой тренинг. В принципе, Вам перед любым большим тренингом нужно делать промо-вебинар. Потому что Вы с него большое количество людей можете закрыть дальше.

Что давать на промо-вебинаре? Основная проблема новичков в том, что они считают: «Если я на промовебинаре дам всё самое вкусное, люди ко мне дальше не придут». И они начинают в промо давать одни общие слова, примерно такого типа: «Чтобы стать богатым, надо откладывать деньги и испускать ментальные волны во все стороны, и притягивать, и оно само к тебе притянется».

Если Вы будете говорить одними общими словами, то люди, послушав Вас, сразу скажут: «Да зачем мне это, это ерунда». Не надо жалеть Ваши самые ценные вещи. Давайте в промо-вебинаре самое «вкусное»

– 3-5 самых ценных, конкретных практических советов.

На промо-вебинаре Вы должны дать самое лучше, что у Вас есть. Самое лучшее из того, что Вы знаете, самое результативное. Пусть внутри Вас будет страх: «Если я всё им расскажу, они же потом не придут, они же дальше ничего не купят». Но инфобизнес – это бизнес наоборот. Самое лучшее мы даем сразу, «best foot forward», как говорит известный инфобизнесмен Ебен Паган (Давид ДеАнжело).

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

88

Дальше мы копаем вглубь, раскрываем детали. Именно это Вам и нужно понимать, особенно, если это Ваш первый вебинар. Дайте в нем вообще всё, что Вы знаете. Потому что самое главное, чего Вам нужно добиться промо-вебинаром – это вызвать доверие к себе. Без доверия у Вас ничего не будут покупать. А доверие можно вызывать только конкретными, реально работающими вещами, поэтому не жалейте «фишек» в промо-вебинарах.

Как именно продавать на промо-вебинаре? По нашей стандартной формуле ОДП (offer, deadline, призыв к действию). Эта формула хорошо запоминается, и это основной принцип, который Вам надо применять, когда Вы делаете продажу.

В этой формуле три составляющих. Первое – offer, спецпредложение. Вы должны сделать очень вкусное предложение вашим клиентам. То, от которого действительно невозможно отказаться. Второе – Вы устанавливает жесткий deadline, жёсткое ограничение по времени. И третье – это призыв к действию, что конкретно должен сделать клиент.

Если же Вы на тренинге просто будете говорить: «Хорошо, а теперь, кто хочет, приходите на мой следующий тренинг», Вам ответят: «Спасибо, я подумаю». Или скажут: «Такое Вам большое спасибо! Я столько получил информации! Я к Вам обязательно на следующий бесплатный тренинг приду!»

Поэтому следуйте формуле ОДП.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум

Инфоконференция 2011. Основной блок. День 1

89

ВЫСТУПЛЕНИЕ: ВЕЧЕРНИЙ «ЖИВОЙ» СЕМИНАР

«Живой» вечерний семинар – это фронт-энд номер два. Короткий семинар, буквально на 2 часа, например, с 19 до 21 часа. Лучше, если это будет проводиться в формате мастер-класса.

«Вживую» контакт с аудиторией намного выше, чем онлайн. Вы можете продать намного больше, но это сложнее для новичков. Если Вы никогда этого не делали раньше, выступать публично поначалу довольно страшно. Даже если перед Вами всего лишь 10-15 человек, они все на Вас смотрят, чего-то от Вас ожидают. Вам при этом надо ещё помнить, что говорить, в какой последовательности говорить. Как говорить, как держать микрофон, как жестами аудиторию охватывать.

На самом деле, всё это ерунда, всё это абсолютно не важно. Если Ваша задача – продавать со сцены, то, как Вы жестикулируете, как Вы говорите (красочно, витиевато или просто) – всё это не имеет никакого значения. Важно следовать определенной формуле. Есть формулы продаж со сцены, но это уже другая тема.

Итак, front end – это то, что впереди, это то, что помогает продавать, то, что завлекает потенциальных покупателей. Если взять, допустим, Макдональдс, вспомните – что они обычно рекламируют ценой? В основном какие-то гамбургеры за относительно небольшие деньги.

А на чем они реально зарабатывают, что у них является бэк-эндом? Кока-кола, картошка. Себестоимость стакана «Кока-колы» - 2 цента, они продают его за доллар. Маржа 50%. Гамбургер стоит 29 рублей в продажу, а себестоимость его 25 рублей. Маржа очень маленькая. Но именно это и привлекает людей, а вместе с этим они покупают что-то еще.

То есть front end – это то, чем мы привлекаем людей. Промо-семинары. Они могут быть либо вообще бесплатными, либо очень дешевыми, в 300-500 рублей. То есть то, что стоит действительно недорого для Ваших клиентов. Самые же основные вещи, на которых мы реально зарабатываем – это back end.

www.infobusiness2.ru 2012© Андрей Парабеллум