15.Хилл Н. Станьте мастером продаж / Н. Хилл. – СПб. : Диля, 2011. –

288 с.

16.Штемман П. Секреты успешного продавца / П. Штемман, М.

Вецель. – М. : Омега-Л, 2014. – 144 с.

Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта

1.Источники информации и методы выявления потенциальных клиентов.

2.Планирование встречи с покупателем.

3.Согласование условий встречи.

Вопросы для подготовки

1.Как Вы понимаете термин «потенциальный покупатель»?

2.Какими источниками информации о потенциальных клиентах может воспользоваться продавец?

3.В чём преимущества и недостатки известных Вам методов поиска потенциальных покупателей? Какие методы поиска клиентов Вы считаете наиболее результативными?

4.Каковы действия продавца при подготовке к контакту с потенциальным клиентом?

5.Какого рода информацией должен обладать продавец перед встречей с потенциальным клиентом?

6.Почему важно договориться по телефону о встрече с клиентом и согласовать её условия? Какие ещё способы связи с клиентом может использовать продавец; их положительные и отрицательные стороны?

7.С какими трудностями может столкнуться продавец, когда обращается с предложением о встрече по телефону?

8.Как правильно следует вести диалог по телефону? Почему так важно улыбаться во время телефонного разговора?

Задания для самостоятельной работы студентов

Задание 1

30

1.Составьте перечень справочных изданий, распространяемых на территории г. Хабаровска, из которых можно узнать сведения о потенциальных покупателях.

2.Проанализируйте интернет-ресурсы и определите источники, которыми можно пользоваться для выявления потенциальных клиентов на деловом рынке нашего города.

3.Подберите информацию об источниках, из которых можно получить информацию о потенциальных покупателях на потребительском рынке г. Хабаровска (ФИО, телефон).

Задание 2

Проанализируйте несколько рекламных объявлений и извлеките всю возможную информацию о фирмах. Определите, какие дополнительные сведения необходимо получить, чтобы оценить потенциал фирмы. Укажите возможные источники информации, которыми можно воспользоваться для того, чтобы составить «профиль клиента».

Задание 3

Сформулируйте возможные цели контакта с потенциальным клиентом для следующих ситуаций:

Компания «Аврора» размещала модульную рекламу в Вашей газете в течение последних 6 месяцев. Разовый объём заказа составлял 3 000 рублей.

Из телевизионной рекламы Вы, менеджер по продажам пластиковых окон, узнали о начале строительства жилого дома в Вашем городе.

В марте этого года менеджер по закупкам компании «Синергия» отказался рассматривать Вас в качестве поставщика пластиковых пробок, ссылаясь на уже утверждённый к тому времени руководством список поставщиков на текущий год. Вы будете повторно звонить ему в начале декабря.

В прошлый раз компания «Опора» отказалась от сотрудничества с Вашей организацией, сославшись на наличие более выгодных по цене предложений конкурентов. Ценовая политика Вашей организации изменилась, цены на большинство товаров стали на уровне основных конкурентов.

31

Вы – менеджер по продажам компании-производителя люстр и светильников «Свет». В ассортименте Вашей компании появились новые модели светильников.

Задание 4

Согласны ли Вы со следующими утверждениями, касающимися согласований условий встречи с потенциальным покупателем:

Посещение потенциального клиента без предварительной договорённости рекомендуется только в том случае, когда к нему можно заехать по пути, возвращаясь, например, с других встреч.

По телефону сложнее, чем при личной встрече, привлечь внимание собеседника и пробудить интерес к предложению продавца.

Договариваясь о времени встрече, лучше в форме альтернативного вопроса предлагать лёгкие для запоминания варианты типа 11:00, 12:30, а

не 10:15, 12:40 и т.п.

Если продавец не смог в течение какого-то времени дозвониться до потенциального клиента (неверный номер, телефон отключён), то тогда целесообразно попытаться посетить его лично.

В случае если секретарь не соединяет продавца с руководителем компании, рекомендуется звонить в такую компанию после 18-00.

Задание 5

Самостоятельно изучите дополнительную литературу о типах секретарей и заполните следующую таблицу:

Тип секретарей	Краткая характеристика	Рекомендация по работе
«Помогающий»
«Секретарь-фильтр»
«Не впустить ни за что»
«Секретарь-call-оператор»
	Задание 6

В офисе компании раздался телефонный звонок. Секретарь сняла трубку.

32

Секретарь:	Компания «Мираж».
Голос в трубке:	Кому можно предложить канцтовары?
Секретарь:	Спасибо. Сейчас никому.
Голос в трубке:	Понятно. Это не валидол.
Секретарь:	А Вы торгуете ещё и сердечными препаратами?
Голос в трубке:	Нет, только канцелярией. Запишите наше название и
	телефон (диктует название компании и номер
	телефона) и звоните, когда будут нужны канцтовары.
	Записали? Тогда, пока.

Проанализируйте телефонный разговор. Определите, достиг ли цели звонивший? Какие ошибки были им допущены? Были ли удачные ходы? Как бы Вы действовали, будучи продавцом?

Задание 7

Разработайте конспект телефонного разговора с потенциальным клиентом. В качестве товара предлагаются рекламные услуги в местной газете. Воспользуйтесь материалом (характеристика клиента) задания 3.

Задание 8

Часто потенциальные клиенты отказываются от встречи с тем или иным продавцом, используя ряд аргументов (представлены в таблице). Подумайте, каковы могут быть причины для каждого аргумента и что можно ответить продавцу, чтобы склонить собеседника к личной встречи. Заполните свободные поля таблицы.

Аргумент покупателя	Возможная причина	Реакция продавца
Высылайте Ваше предложение по
электронной почте, мы ознакомимся,
если заинтересует, то мы Вам
перезвоним.
Нам ничего не нужно, у нас всё
есть.
Нам все постоянно звонят. Почему
Вы нам звоните?
Мы уже знаем, что Вы можете нам
предложить, поэтому не видим
повода для встречи.
У меня нет времени для встречи.

33