книги / Основы внешнеэкономической деятельности

Виды посредников

Сбытовой агент выступает посредником, он устанавливает и обеспечивает деловой контакт, прямой или косвенный, между принципалом и третьей стороной (рис. 3). Основные требования, предъявляемые к агенту, вытекают из того, что последний правомочен действовать в пользу и от имени другого лица, принципала

В агентском соглашении четко указывается конкретный то­ вар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовать товар или не­ сколько товаров. Оговорка о минимальном обороте может отно­ ситься к достаточно длительному периоду времени и преду­ сматривать увеличение объема (суммы) продаж по годам.

Вознаграждение

Рис. 3. Схема договорных отношений с участием сбытового агента

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи («правом первой руки») принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отка­ за может делать предложение другим фирмам (ст. 1005 ГК РФ).

Простые посредники, или брокеры —это «истинные» по­ средники, которые содействуют реализации товара и заключают сделки купли-продажи от имени и за счет принципала (рис. 4).

	Вознаграждение	ПРОСТОЙ	Вознаграждение
	Договор-получение		Договор
		ПОСРЕДНИК
		Контракт
	ЭКСПОРТЕР	Платеж	ИМПОРТЕР
		Поставка

Рис. 4. Схема договорных отношений с участием простого посредника

Поверенные - это агенты по продаже или покупке, которые на основе договора поручения, подписанного с продавцом или покупателем (доверителем) от имени и за счет доверителя, со­ вершают сделки купли-продажи (рис. 5). Условия доверителя должны быть конкретными и правомерными, о любых отступ­ лениях поверенный должен уведомить доверителя, представляя отчеты и оправдательные документы (ст. 971 ГК РФ).

Вознаграждение
Договор коммерческого
представительства		ПОВЕРЕННЫЙ	Контракт
1	Контракт
ЭКСПОРТЕР		Платеж	ИМПОРТЕР
		Поставщик

Рис. 5. Схема договорных отношений с участием поверенного

Договор поручения носит фидуциарный характер: дове­ ритель вправе отменить поручение, а поверенный - отказать­ ся от него во всякое время. При этом сторона, отказывающая­ ся от договора поручения, предусматривающего действия по­ веренного в качестве коммерческого представителя, должна уведомить другую сторону о прекращении договора не позд­ нее чем за 30 дней, если договором не предусмотрен более длительный срок.

Аукционист выступает в роли агента, имеющего разреше­ ние на аукционную торговлю, обеспечивает продажу товара участнику аукциона, предложившему за него наиболее высокую цену.

Комиссионеры действуют на основе договора комиссии, подыскивая партнеров, подписывают с ними контракты от сво­ его имени, но за счет продавца-комитента (ст. 990 ГК РФ). В договорах комиссии определяются рамки полномочий, обяза­ тельства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры. Размер комиссии зависит от различных факторов и может составлять 1,5—4% (рис. 6).

		Договор
		комиссии	КОМИССИОНЕР Контракт	[
	|	Платеж	Платеж
	ЭКСПОРТЕР		Поставка	ИМПОРТЕР
	(комитент)

Рис. 6. Схема договорных отношений с участием комиссионера

По договору комиссии одна сторона - комитент поручает другой стороне - комиссионеру за согласованное вознагражде­ ние заключать внешнеторговые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осуществляется за счёт комитента, на ко­ торого ложатся многие коммерческие риски. Комитент стремит­ ся контролировать действия комиссионера, который обязан от­ читываться об исполнении поручения.

Консигнатор - посредник в исполнении договора комиссии при продаже товаров на условиях консигнации, когда экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигна­ тора) для реализации их на рынке в течение согласованного сро­ ка, непроданные товары к сроку могут быть возвращены по­ ставщику (рис. 7).

Платеж

Вознаграждение

Поставка

Рис. 7. Схема договорных отношений с участием консигнатора

Консигнация может быть возвратной (все непроданные то­ вары возвращаются хозяину), частично возвратной и безвоз­ вратной. Возвратность - это дополнительная ответственность, согласованная сторонами и повышающая ответственность кон­ сигнатора. На условиях консигнации реализуются сложные тех­ нические товары: автомобили, холодильники, станки, электро­ двигатели и т.д. Использование договоров консигнации позво-

ляет расширить возможности экспорта труднореализуемых то­ варов. В отличие от договора комиссии консигнатор совершает для клиента лишь один вид сделок - продажу товаров. Договор заключается на длительный срок —от одного года до пяти лет.

Дистрибьюторы (сбытовые посредники) заключают кон­ тракты купли-продажи от своего имени и за свой счет, как обычные торговые фирмы. Экспедиторы через дистрибьюторов контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке (рис. 8).

	Платеж
	Вознаграждение
	Соглашение о
	-|Правепродажи г	Платеж
ЭКСПОРТЕР	Контракт ДИСТРИБЬЮТОР	Контракт ИМПОРТЕР
	купли-продажи	Поставка
	Поставка

Рис. 8. Схема договорных отношений с участием дистрибьютора

Дистрибьюторский договор называют соглашением о пре­ доставлении исключительного или преимущественного права продажи, это особый вид агентского соглашения, в нем конкре­ тизируются порядок направления предложений (запросов), срок ответа.

Фактор-фирма работает со специфическим товаром (с/х продукция и сырье), действует в пользу принципала от своего имени, являясь владельцем продаваемого товара или документов на право собственности.

Агент дель-кредере - это посредник, принимающий на себя обязательство по возмещению потерь принципала за повышен­ ное вознаграждение, в его роли выступают крупные банки.

Купец, или экспортно-импортный торговец, занимающийся оптовой торговлей, осуществляет экспортно-импортные опера­ ции за свой счет.

Экспедитор занимается предоставлением услуг по отправ­ ке грузов, принимая его у отправителя и передавая основному перевозчику.

Коммивояжеры - это посредники в сбыте товаров экспор­ тера за границей. Их задача - продвижение заказов к покупате­ лю путем поддержания контактов с имеющимися клиентами, а также путем демонстрации образцов товаров в местных выста­ вочных центрах.

Агентское соглашение определяет взаимоотношения между экспортером и агентом, последний наделяется полномочиями. Действительные полномочиями представлены в договоре или предписаны законом. Мнимые полномочиями (презюмируемые или очевидные) имеют место тогда, когда агент представляет их другим - третьим лицам. Агентский договор - это конфиденци­ альный документ.

Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут преду­ сматривать в соглашениях неисключительное право продажи (простые посредники и поверенные), исключительное - моно­ польное право продажи (комиссионеры и консигнаторы), пре­ имущественное право продажи - «право первой руки» (агенты, дистрибьюторы).

Вознаграждение посредников

1.Выплата посреднику разницы между ценами, сложив­ шимися на конкретном рынке, и ценами экспортера при догово­ рах купли-продажи и консигнации.

2.Начисление экспортером в пользу посредника согласо­ ванного размера процента от объема проданных товаров.

3.Смешанная форма вознаграждения, представляющая со­ бой сочетание первой и второй форм.

4.Выплата заранее согласованной суммы, когда выполня­ ются разовые поручения экспортера (проведение рекламных ме­ роприятий, представление интересов в суде).

5.Выплата дополнительного поощрительного вознаграж­ дения посреднику за качественное выполнение принятых им на себя обязательств.

При выплате вознаграждений применяются следующие

способы:

а) удержание посредником причитающихся экспортерам сумм из платежей за поставленные товары;

б) обратный перевод продавцом вознаграждения из полу­ ченных от посредников платежей за проданные товары.

Темы рефератов и докладов

1. Содержание агентских соглашений, заключаемых рос­ сийскими участниками ВТД, основные права и обязанности сто­ рон.

2. Содержание работы по подготовке внешнеторговых сде­

лок.

3.Изучение торговой практики и торговых обычаев, суще­ ствующих на зарубежных рынках.

4.Поиск и выбор иностранных торговых партнеров и стра­ ны контрагента.

5.Цели и порядок составления конкурентного листа, расче­ та и обоснования цены намеченной внешнеторговой сделки.

6.Составление оферты на продажу экспортного товара и анализ оферт, полученных от иностранных поставщиков.

7.Подготовка запроса и размещение заказа на покупку им­ портного товара.

8.Формирование позиции участников переговоров и выра­ ботка тактики ведения переговоров с целью заключения внеш­ неторговой сделки.

Список литературы

1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учеб, для вузов / под ред. Л.Е. Стровского. - М.:ЮНИТИ, 2007. -

С.538-578.

2.Ростовский Ю.М. Внешнеэкономическая деятельность: учеб, для вузов / Ю.М. Ростовский, В.Ю. Гречков - М.: Эконо­ мист, 2007. - С. 43-92.

3.Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: учеб, для вузов / Е.Ф. Прокушев. - М.: «Дашков и К», 2005. - С.349-368.

4.Гатина Г.Ф. Мировая экономика: учеб. /Г.Ф. Гатина,

B.А. Мерзликин, Н.Н. Щукина. - М.: ИНФРА-М - Пермь: ПГТУ, 2001.-С . 226-230.

5.Дроздов И. К правовой природе концессионного со­ глашения / И. Дроздов // Хозяйство и право. - 2006. - № 6. -

C.48-57.

6.Жарский Ан. Одностороннее расторжение договора и от­

каз от исполнения обязательств / Ан. Жарский, Ал. Жарский

//Хозяйство и право. - 2006. - №7. - С. 124—131.

7.Жуков В.Н. Учет операций, связанных с поручительст­

вом / В.Н. Жуков // Бухгалтерский учет. - 2007. - № 8. -

С.28-34.

8.Новоселова Л. О некоторых основах прекращения пору­ чительства / Л. Новоселова // Хозяйство и право. - 2007. - № 3. -

С.29-36.

Т Е М А 4. ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО КОНТРАКТА КУПЛИ-ПРОДАЖИ

Вопросы для обсуждения

1. Определение предмета контракта, количества товара

ивыбор базисных условий поставки.

2.Определение цены товара и стоимости контракта.

3.Характеристика качества товара, его упаковка и марки­ ровка, гарантии.

4.Претензии и санкции, форс-мажор, арбитраж и другие

условия контрактов.

Категории и понятия

Контракт купли-продажи, его содержание, подготовка и исполнение. Процедура заключения и исполнения контракта. Количество и качество. Цена товара и стоимость контракта. Це­ новая скидка. Период поставки. Упаковка и отгрузка. Транспор­ тировка грузов. Форма расчета и условия платежа. Права контр­ агентов. Гарантии. Техническая документация.

Требования к обозначению наименования товара. Уточне­ ние ассортимента поставляемого товара. Требования к указанию количества товара. Значение базиса поставки. Использование торговых терминов, содержащихся в Инкотермс-2000. Обязан­ ности продавца и покупателя при различных базисных условиях поставки. Основные факторы, влияющие на выбор базиса по­ ставки при исполнении сделки.

Валютно-финансовые условия контракта: цена и общая сумма, условия платежа. Цена товара и стоимость контракта. Ценовая скидка. Виды цен. Принципы определения внешнетор­ говых цен. Методы формирования внешнеторговых цен: полных затрат, предельных затрат и конкурентный. Коммерческие по­ правки к внешнеторговым ценам. Установление цен в условиях недобросовестной конкуренции.

Общие требования к качеству товара и способы его опреде­ ления. Сертификация товаров и услуг. Патентная чистота и за­ щита. Конкретные требования к упаковке различных товарных грузов. Значение маркировки и порядок ее нанесения. Объем предоставляемых гарантий, срок гарантий и порядок его исчис­ ления. Состав технической документации, порядок ее оформле­ ния и передачи.

Основания для заявления и порядок предъявления претен­ зий, их рассмотрение. Формы материальной ответственности сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение кон­ трактных обязательств. Формулирование санкций. Типовая ого­ ворка о форс-мажоре и ее содержание в контракте. Порядок рас­ смотрения споров. Прочие условия контрактов.

Контракт купли-продажи - это согласованный сторона­ ми коммерческий документ, по которому продавец обязан пере­ дать товар в собственность покупателя, а покупатель обязан принять и оплатить товар. По форме изложения контракты куп­ ли-продажи должны быть составлены в письменном виде. Но в международной практике часто заключаются сделки в устной форме: по телефону, на аукционах, на биржах. Однако устная договоренность затем обязательно подтверждается письменным контрактом, подписываемым обеими сторонами.

Обязательным условием полноты контракта является опре­ деление момента перехода права собственности на товар от продавца к покупателю.

Условия контракта по назначению группируются следую­ щим образом.

1.Коммерческие условия определяют:

-количество и качество товара;

-условия поставки и платежа;

-упаковку и маркировку грузов;

-порядок сдачи и приемки товара.

2.Транспортные условия определяют (обычно через базис­

ные условия) обязанности сторон по доставкам товара.

3. Юридические условия определяют санкции при невыпол­ нении одной из сторон своих обязательств по контракту.

Отечественным участникам ВТД следует руководствоваться «Рекомендациями по минимальным требованиям к обязательным реквизитам и форме внешнеторговых контрактов» (1996 г.).

Исходя из мировой практики и положений Венской кон­ венции в контракте могут содержаться существенные и допол­ нительные условия.

Всоответствии с Венской конвенцией для заключения кон­ тракта его сторонами достаточно согласовать три существенных условия: обозначить товар (предмет контракта), определить его количество и цену, причем последние два условия могут быть установлены прямо или косвенно либо в предусмотренном порядке их определения (ст. 14.1 Венской конвенции). Более того, считается допустимым, что договаривающиеся стороны подразумевают ссылку на цену, которая в момент заключения контракта обычно взималась за такие товары, продававшиеся при сравнимых обстоятельствах в соответствующей области торговли (ст. 55 Венской конвенции).

Согласование трех указанных условий, как правило, недос­ таточно для заключения добротного контракта. В Венской кон­ венции (ст.19.3) предусмотрено, что существенными могут при­ знаваться и другие условия: в отношении цены, платежа, каче­ ства и количества, места и срока поставки, объема ответствен­ ности одной из сторон перед другой или разрешения споров.

Вдействительности при исполнении сделки может приоб­ ретать существенное значение практически любое условие кон­ тракта.

Из определения договора купли-продажи, содержащегося

вГК РФ, следует, что существенными его пунктами являются

всилу закона предмет контракта (точное наименование товара и указание его количества) и цена. Отсутствие хотя бы одного из существенных условий приводит к признанию договора неза­ ключенным.