- •Ю.В. Дубинин мастерство переговоров
- •Оглавление
- •Часть первая
- •Часть вторая
- •От издательства
- •Предисловое
- •Предисловие автора
- •Часть первая
- •Наука и искусство переговоров
- •Глава первая
- •Понятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества
- •Глава вторая Переговорные форумы
- •Глава третья Этика переговоров
- •Глава четвертая Как достигаются договоренности
- •Глава пятая Стратегия переговоров
- •Глава шестая Тактика переговоров
- •Глава седьмая Переговоры и информационно-аналитическая работа
- •Глава восьмая Переговоры и общественное мнение
- •Глава девятая Методы психологического воздействия в ходе переговоров
- •Глава десятая о национальных особенностях ведения переговоров
- •Часть вторая
- •Технология переговорного процесса
- •Глава первая
- •Стадии переговорного процесса
- •Глава вторая «Переговоры о переговорах», или предварительные переговоры
- •Глава третья Собственно переговоры, или «переговоры за столом»
- •Глава четвертая Сколько времени могут продолжаться переговоры?
- •Глава пятая «Добрые услуги» и посредничество
- •Глава шестая Итоговые документы переговоров
- •Глава седьмая Обеспечение выполнения договоренностей
- •Глава восьмая о качествах, полезных переговорщику
- •Глава девятая о переговорных играх
- •Заключение
- •Список источников и литературы
- •Литература на русском языке
- •Литература на иностранных языках
Ю.В. Дубинин мастерство переговоров
«Допущено УМО по образованию в области международных отношений в качестве учебника для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения».
Протокол № 8/2006 заседания президиума Совета УМО по образованию в области международных отношений от 31.10.2006 г.
Дубинин Ю.В.
Мастерство переговоров: Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». Изд. третье, доп. - М.: Междунар. отношения, 2009. - 304 с, ил.
Книга Ю.В. Дубинина, известного российского дипломата и профессора МГИМО(У) МИД РФ, - первый в нашей стране учебник по ведению переговоров.
Выпущенная в 2006 году она сразу получила широкое признание и используется при преподавании переговорного мастерства в МГИМО(У) и Дипломатической академии МИД РФ, МГУ им. М.В. Ломоносова и других высших учебных заведениях России.
Вашему вниманию предлагается третье издание этой книги, расширенное и актуализированное. Оно стало необходимым в силу возрастания роли России в международном переговорном процессе, быстрого развития науки о переговорах, совершенствования искусства их ведения.
Эта книга может представить интерес не только для тех, кто готовится стать участником переговоров - важных и увлекательнейших состязаний интеллекта и характера, но и для всех, кто захочет ознакомиться с тем, как это делается.
Оглавление
От издательства 7
Предисловие 9
Предисловие автора 11
Часть первая
Наука и искусство переговоров 13
Глава первая
Понятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества 15
Форма общения между людьми 15
Душа дипломатии 16
Кто важнее: полководец или дипломат? 21
Наука и искусство 24
Когда вступают в переговоры ? 29
Формула успеха 30
Глава вторая
Переговорные форумы 32
Глава третья
Этика переговоров 38
Ложь или правда? 38
Этические императивы 41
Противник, друг или партнер? 43
Глава четвертая
Как достигаются договоренности 45
Переговоры - это поиск баланса интересов их участников 45
Что такое компромисс? 49
Неожиданные решения 52
Баланс интересов 55
Как приходит решение 58
Глава пятая
Стратегия переговоров 60
Глава шестая
Тактика переговоров 64
Глава седьмая
Переговоры и информационно-аналитическая работа 74
Кто владеет информацией - тот ведет дело 74
Удача или анализ? 75
Оружие переговоров 80
Глава восьмая
Переговоры и общественное мнение 82
Еще один участник переговоров 82
Как с ним дружить? 84
Глава девятая
Методы психологического воздействия в ходе переговоров 88
Варварское влияние 88
Манипуляция 92
Аргументация 94
Уметь слушать и услышать партнера 95
Глава десятая
О национальных особенностях ведения переговоров 98
Россия 98
Соединенные Штаты Америки 100
Франция 102
Великобритания 104
Германия 104
Италия 105
Испания 105
Часть вторая
Технология переговорного процесса 109
Глава первая
Стадии переговорного процесса 111
Замысел переговоров 111
Подготовка переговоров 122
Глава вторая
«Переговоры о переговорах», или предварительные переговоры 132
Тема и повестка дня 133
Состав и уровень участников 135
Место переговоров 136
Правила процедуры 137
Глава третья
Собственно переговоры, или «переговоры за столом» 164
Основные фазы 164
Первая, или исследовательская, фаза 165
Рассмотрение предложений 166
Редактирование итоговых документов 166
Технические приемы, применяемые в переговорах 167
Одобрение проектов документов 177
Глава четвертая
Сколько времени могут продолжаться переговоры? 180
Глава пятая
«Добрые услуги» и посредничество 185
Глава шестая
Итоговые документы переговоров 187
Глава седьмая
Обеспечение выполнения договоренностей 194
Глава восьмая
О качествах, полезных переговорщику 196
Глава девятая
О переговорных играх 202
Как подойти к выбору темы? 202
Организация игры 203
Игра и ее оценка 204
Заключение 206
Список источников и литературы 207
Источники 207
Литература на русском языке 208
Литература на иностранных языках 209
Приложения 211
Приложение I
Временные правила процедуры Совета Безопасности.......................213
Приложение II
Заключительные рекомендации консультаций в Хельсинки……….224
Приложение III
Правила процедуры Организации по безопасности и сотрудничеству в Европе 243
Приложение IV
Правила процедуры Совета глав государств, Совета глав правительств, Совета министров иностранных дел и Экономического совета Содружества Независимых Государств 273
Приложение V
Заявление Председателя Встречи глав государств и правительств «Группы восьми». Санкт-Петербург, 17 июля 2006 года 285
Приложение VI
Президент Российской Федерации Д.А. Медведев о возможном содержании договора о европейской безопасности. Выдержка из выступления на Международном форуме в Эвионе 8 октября 2008 года 295