34. Каналы распространения товаров

Процесс сбыта товаров и услуг предполагает переход прав собственности от владельца к покупателю, организации товародвижения и процесс управления движением действ. Каналами сбыта.

Выбор канала сбыта.Факторы

-тип рынка (потребит\промышл)

-тип продукта

-ЖЦТ

-затраты на содержание канала

-стр-ра канала (количество посрдников)

-потенциал прибыли

Параметры каналов :

-прямой (0уровень) полное обслуживание управл канала сбыта

-косвенный (1 посредник) если есть ограниченные ресурсы по обслужив тов-в

-длинный канал

2 Харак-ки :

Длина – кол-во участников в канале распределения, может зависеть от типа покупателей и их численности (ограниченный круг покупателей, выше требования товара -короче длина)

Самый длинный – продукты питания

Самый короткий - промышленность

Ширина – кол-во участников в каждом звене канала распределения

ТИПЫ КАНАЛОВ:

- Дистребьютерский – компании или лица напрямую закупают товары\услуги за свой счет у производителя и организовывают самостоятельно сбыт через дилерскую сеть

- Оптовый – крупные организации закупают товар у дистребьютера и продают эти товары либо др. (более мелким оптовикам) либо розничным организациям и корпоративным клиентам

- Розничный – организации продают товары конечного потребления

-Корпоративный – компания закупает товар у производителя, дистребьют и оптовиков в розничной сети для обеспечения своих потребностей

-Нерегулируемый канал- компания совершает разовые закупки в 1 из вышеперечисленных компаний.

35. Методы сбыта и формы работы с посредниками

ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).

Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы).

Дилеры - компании которые работают по поручению оптовика или кр.покупателя, задача –организовать систему сбыта.

Агенты – физ\юр лица, которые на условиях комиссионных работ по поручению покупателя или продавца,получают % от сделки.

Брокеры- на бирже, закупки\продажи по поручению покупателя или продаца

Джобберы – организации, физ. лица которые работают на условии франчайзинга (бензоколонки), платят ренту за использование торгового знака

Коммивояжеры – продавцы или представители крупных фирм, задача- заключение контракта на продажу тов. По образцам, оплата с учетом % сделки (ЭЙВОН)

Функции посредников

Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка. 5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения. 6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей. 8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Критерии выбора посредника :

-способностть выхода на целевые рынки сбыта

-готовность удовлетворить требования клиента при сбыте продукции

-обеспечение миним. Объема товарооборота

- наличие складских помещений

-активность в продаже продукции

-финансовое положение

-управленческие способности