3. Функции посредников в логистике

Таблица 1 – Функции посредников

Тип функции	Описание функции
Ведение деловых операций	закупка товара для поставки другим посредникам; продажа – связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов; риски – принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием спроса, порчей.
Логистические функции	комплектование – подбор товаров из различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента; складирование – накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуживания клиентов; закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента; доставка товара потребителю.
Обслуживающие функции	кредитование клиента; контроль качества – анализ и оценка качества товаров; маркетинговые исследования и информация – предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам.

Объем выполнения указанных функций определяет статус того или иного посредника. В зависимости от статуса можно провести сегментацию посредников.

Типичная для российских условий сегментация посредников:

Собственный дистрибьютор – дистрибьюторская компания, при­надлежащая вам на 100%. В первую очередь она занимается дис­трибуцией именно вашего товара – это несомненный плюс. Однако подобное чаще всего вызвано ограниченностью ассортимента, ко­торый не привлекает дилеров.

Эксклюзивный дистрибьютор – компания, работающая на усло­виях эксклюзивного дистрибьюторского договора. Предоставляя эксклюзив, вы искусственно ограничиваете количество посредни­ков, но при этом требования к оставшимся посредникам более вы­сокие. Взамен на то, что эксклюзивный дистрибьютор единолично пользуется всем потенциалом предоставляемого ему рынка, про­изводитель оставляет за собой право требовать от него выполнения ряда достаточно жестких условий. Эксклюзив предоставляется произ­водителем как на определенную территорию, так и на группу това­ров или группу клиентов.

Официальный дистрибьютор – компания, работающая на усло­виях договора, который предписывает дистрибьютору выполнение определенных требований при организации сбыта товаров постав­щика. Взамен дис­трибьютору, помимо вознаграждения в виде скидок от объема заку­паемого товара, предоставляется фиксированное вознаграждение за выполнение условий договора.

Независимый дистрибьютор – оптовый покупатель, не обреме­ненный никакими обязательствами перед продавцом. Этот посред­ник получает скидку от объема приобретаемого товара, не беря на себя никаких обязательств по условиям распространения продук­ции поставщика (периодичность покупок, минимальные партии, выполнение рекомендаций по ценообразованию, соблюдение тер­риториальных границ и т. д.).

Сегментация дилеров:

1. По ассортиментному ряду:

• универсальный – широкий спектр товаров (супермаркет);

• комбинированный – ограниченное количество товарных групп;

• специализированный;

• узкоспециализированный – одна товарная группа.

2. По принадлежности к сети:

• одиночный;

• сетевой.

3. По месту торговли:

• на улице;

• в торговом центре;

• в отдельно стоящем магазине;

• через почту или курьеров.

Сотрудничество с посредниками избавляет производителя от многих проблем:

1. потеря времени на исследование рынка с целью создания базы данных потенциальных клиентов;

2. потеря времени на установление первого контакта с потен­циальными клиентами (обзвон, поиск лиц принимающих реше­ние, презентация товара и т. д.);

3. отказ розничной сети от предложения производителя;

4. низкая привлекательность для потенциальных оптовых по­купателей из-за ограниченности вашего ассортимента;

5. повышение стоимости логистики из-за увеличившихся соб­ственных складских площадей и больших транспортных рас­ходов при поставках товара мелкими партиями;

6. невозможность грамотно планировать объемы производства из-за спонтанных заявок от мелких клиентов;

7. нехватка собственных человеческих ресурсов для качествен­ного охвата потенциальных потребителей.

Стр. 7