Условия работы посредников.
Экспортеры и посредники при составлении договора могут предусматривать:
Не исключительное право продажи – соглашение экспортеров с посредниками предполагает, что посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на обусловленной территории конкретный перечень товаров за вознаграждение. При этом, экспортер не ограничен в праве продажи аналогичных товаров в том же регионе, как самостоятельно, так и с помощью других посредников. Соглашения подобного рода не обеспечивают посредникам уверенного положения на рынке, т.к. сам экспортер и посредники имеют возможность сравнивать возможности продвижения товаров и данный метод применяется, как правило, при выходе экспортера на новый и слабоизученный рынок.
Исключительное право продажи – лишает экспортера возможности продавать товары идентичные. Данное право продажи позволяет посреднику чувствовать себя свободно и уверено в своем регионе и стимулирует его к наращиванию сбытовой сети. Обычно, при этом методе предусматривается ответственность экспортера за нарушение прав, выписываются штрафы и возмещения убытков. Иногда при таких соглашениях, экспортеры могут также оговаривать следующие исключения:
А. Отсутствие обязательств за поставку товаров подписанных еще до ввода в действие соглашений об исключительном праве.
Б. Возможность для экспортера самостоятельно, без выплаты вознаграждений продавать товары правительственным организациям и различные запасные части, проданные по контрактам до ввода этого соглашения в действие.
В. Установление прав экспортеру на продажу товаров без выплаты вознаграждений посреднику, если товар состоит из узлов и деталей дополняющих предыдущие поставки.
Соглашение об исключительном праве продажи всегда содержит определенную долю риска из-за недобросовестности или незаинтересованности посредника по сбыту товара, т.к. до истечения срока сам экспортер не может выйти на рынок, и обязан выплачивать вознаграждения посреднику. Для устранения такой опасности в соглашение может вводиться обязательство посредника о продаже в определенные сроки определенного количества товара.
Преимущественное право продажи – при наделении таким правом (правом первой руки), экспортер обязан в первую очередь поставить товар этому посреднику, и только в случае отказа он может продать данную партию через других посредников или самостоятельно без выплаты вознаграждения. Соответственно в данном случае указываются мотивы отказа реализации товара: плохие технические характеристики, низкое качество, сроки поставки, высокие цены, невыгодные условия платежа. Свой отказ от продажи посредники должны направить в письменном виде и этот отказ будет являться документом и после чего экспортер может направиться к другим посредникам. Данное соглашение снижает для экспортера проблему выхода на внешний рынок.
Для рациональной организации сбыта товаров, посредники могут использовать следующие виды сбытовых систем:
Собственная сбытовая сеть, включающая в себя сбытовые отделы головного посредника и его филиалы, размещенные в экономически развитых районах.
Независимая сбытовая сеть, сформированная из дочерних компаний и субагентов и дополненная независимыми сбытовыми, розничными и оптовыми фирмами, в состав которых входят магазины, универмаги и т.д.
Сбытовые предприятия. Посредники реализуют товары на основе заключения прямых контрактов с потребителем.
В процессе своей деятельности, посредники несут различные издержки. Все расходы можно покрыть только за счет вознаграждений. Имеется несколько способом:
Соглашение, на основе которых посредники оставляют себе разницу между поставкой и доставкой. В то же время посредник стремится занизить экспортные цены, что соответственно невыгодно для экспортера. Требует от экспортера хорошего знания рыночных цен.
Вознаграждение – это начисление процентов с экспортных цен. В этом случае посредник заинтересован в расширении экспортных операций. В этом случае важно, чтобы посредники продавали товары по ценам максимально приближающимся к экспортным. Иногда вознаграждение посреднику определяется возмещением расходов на основе документов подтверждающих эти расходы. В соглашениях может применятся 2 способа вознаграждения:
За счет удержания посредником вычитающихся сумм из платежей экспортера за поставленные товары.
Обратный перевод продавцом вознаграждений из полученных от посредника платежей за полученные товары.
Через специальные торговые предприятия реализуются различные товары и услуги. Наиболее крупным такими предприятиями являются экспортно-импортные фирмы. Они осуществляют операции, как за свой счет, так и на комиссионных началах. Если операции производятся за свой счет, то фирма покупает товар у производителя и самостоятельно перепродает за границу. Торговля на комиссионных началах осуществляется за счет фирм производителя и потребителя товаров. Эти фирмы имеют прочные связи с подобными организациями за рубежом. Часто они связаны с ними взаимным участием в капитале. Крупные фирмы имеют заграничные дочерние фирмы. Наряду с этими фирмами, на рынке бывают более специализированные экспортные и импортные фирмы. Функции этих фирм:
Экспортные фирмы покупают товар на внутреннем рынке и продают его за границу. В зависимости от номенклатуры выделяют несколько видов экспортных фирм:
Отраслевые экспортные фирмы – торгуют товарами легкой промышленности и других отраслей с невысоким уровнем концентрации.
Фирмы по экспорту сельхоз товаров покупают продукцию у крестьянских и фермерских хозяйств для перепродажи на внешних рынках.
Универсальные экспортные фирмы – которые для продажи товаров за границу создают там собственные отделения, устанавливают связи и продают.
Импортные фирмы – покупают товары на внешнем рынке и продают отечественным покупателям. В этих фирмах кроме специализированных торговых предприятий, участвуют фирмы, которые заняты во внутренней торговле (оптовики, розничная торговля и т.д.).
Если фирма не имеет собственных представительств (сбытового аппарата), то она обращается к специализированным организациям. Фирмы, которые выполняют поручения иностранных фирм по продаже товаров, называются заграничными агентами.
В чем преимущество использования агентов? В том, что он лучше знает свой национальный рынок, являющийся для производителя зарубежным.