2. Анализ использования элементов системы стимулирования сбыта в фирме

2.1. Организационно-экономическая характеристика фирмы

2.1.1. Цели, организационная структура фирмы

Компания «Дальост» действует на рынке Хабаровска и ДВ региона с 1995 года. Основной вид деятельности – оптовая торговля потребительскими товарами (растительное масло).

Цели предприятия:

1. обеспечение население посредством оптовой торговли значимым товаром – растительным маслом. Обеспечение удовлетворения потребности жителей Хабаровска и региона – возможности приготовления здоровой и питательной пищи с помощью использования экологически чистого, безопасного, высококачественного продукта;

2. получение прибыли как средство развития компании и создание условий работы сотрудникам, посредством увеличения объемов продаж и завоевания лидирующих позиций на рынке региона;

3. обеспечение потребителя высококачественным товаром, предоставление максимально возможного сервиса и удобных условий продажи;

4. активизация человеческого фактора и средства предоставления инициативы и стимулирования деятельности персонала;

5. гарантия безопасности и качество товара на основе стандартов и требований.

На рис. 2.1 отображена организационная структура:

Распределение полномочий

Генеральный директор – осуществляет общее руководство, организует работу фирмы, представляет интересы фирмы, решает кадровые вопросы, утверждает организационные положения предприятия.

Коммерческий директор – разрабатывает мероприятия коммерческого поведения, организует работы отдела, собирает, обрабатывает информацию о рынке и предоставляет ген. директору выводы и предложения , организует сотрудничество и сбыт продукции за пределы Хабаровска, обеспечивает оформление заказа, получение и распределение товара по базам.

Рисунок 2.1 Организационная структура компании «Дальост»

Коммерческий агент – занимается реализацией продукции в Хабаровске посредством личной продаже, собирает информацию о рынке представляет коммерческому директору.

Заведующие складом – организуют прием, сортировку, хранение, продажу оптом и мелким оптом продукции.

Водитель – осуществляет транспортные и разгрузочно-погрузочные задачи.

Бухгалтер – обеспечивает учет, контроль, планирование финансовой и материально-технической деятельности.

Цели коммерческой деятельности:

• получение прибыли;

• увеличение объемов продаж;

• увеличение доли рынка;

• расширение деятельности – выход на иные рынки.

Используемая коммерческая стратегия – «снижение цены».

2.1.2. Анализ экономической деятельности предприятия «Дальост»

Таблица 2.1.

Отчет о прибылях и убытках фирмы в 1998 г. (руб.)

Показатели год	1996	1997	1998
Выручка	13 312 238	15 530 617	26 240 311
Себестоимость	12 269 777	14 111 137	24 111 843
Коммерческие расходы	750 602	909 025	1 238 899
Прибыль от реализации	291 859	510 455	889 569
Прибыль за период	- 263 150	2 121 187	697 342
Чистая прибыль	- 3 932 111	56 664	161 241

Таблица 2.2

Показатели хозяйственно – финансовой деятельности

Показатель	1996 г.	1997 г.	1998 г.	98/97
Товарооборот (тыс. руб.) Валовый доход (тыс. руб.) Издержки обращения (тыс. руб.) Прибыль (тыс. руб.) Рентабельность общая (%) Рентабельность частная (%) Норма прибыли (%) Оборот капитала (коэффициент) Платежеспособность (коэффициент) (ликвидность общая) Запас фин. прочности (%) Численность работников (чел) Зарплата на одного работающего (руб.)	26 332,7 13 312,2 12 269,9 -393,2 -14,7 -22 -0,03 7,43 0,78 6,1 6 1 986,3	30 551,4 151 530,6 15 020,7 56,6 34 9,1 0,36 24,8 0,47 8,3 6 2 179,4	51 590,9 26 240,3 253 507 161,2 31 8,4 0,6 43,8 0,67 7,3 6 2 876,1	168% 168,9% 168% 184% 92% 92,3% 166% 176,6% 142% 87,9% 100% 131,9%
Доля рынка (%)	36	24	22	91,6

Основная причина убытков 1996 года – создание больших запасов.. Показатели скорости оборота капитала.

К₁ = 14, 7% (1996 г.) 221, 8% (1997 г.)

К₂ = 212% (1996 г.) 33% (1997 г.)

1996 и 1997 г.г. свидетельствуют о затоваренности компании в 1996 г., что привело к неспособности компании выполнять свои обязательства по краткосрочным обязательствам и убыткам.

В 1997 г. Компания наоборот уменьшила нормы запасов (ниже нормы » 80%), получила прибыль. Однако создало проблему своевременного пополнения запасов. Показатели 1998 г.

К₁=86,7% и К₂=98% - показывают, что компания вновь увеличила товарные запасы, что сказывается на экономических показателях.

Показатели хозяйственной деятельности свидетельствуют о снижении эффективности управления предприятием в 1998 году (показатель рентабельности), снижение данного параметра так же показывает падение спроса на продукцию компании. В основе падения спроса лежат ценовые факторы. Низкая норма прибыли характеризует неприемлемость существующих цен для стимуляции спроса и неэффективности производственного цикла. Резкий скачек цен и наличие запасов товара обеспечило резкий рост оборота капитала. Каждый рубль обеспечил в 1998 году сбыт на 43,8 руб. В тоже время убытки (1996 г.) не позволяют компании изменить структуру капитала, которая демонстрирует, что предприятие вышло за пределы финансовой устойчивости. Платежеспособность низка, возможен риск банкротства. Запас финансовой прочности ниже нормы, что свидетельствует о том, что конкурентоспособность, обеспечивающаяся за счет снижения цены, достигает максимальных возможностей использования данного подхода. Рост издержек обращения связан с резким скачком цен на рынке. Компания с данными показателями относится к категории низкой платежеспособности средним показателе хозяйственной деятельности (уровень рентабельности, оборот капитала).