- •«Анатомия» процесса общения Общая характеристика вербального общения
- •Первичная репрезентативная система
- •Невербальные каналы информации
- •Ключи доступа: глазодвигательные паттерны.
- •Правая сторона
- •Левая сторона
- •Ведущая и референтная системы
- •Физиологические ключи доступа
- •Внутренние стратегии
- •Техника изучения внутренних стратегий
Ведущая и референтная системы
Введению информации в сознание предшествует крайне важная операция — поиск информации. Кроме того, вам приходится оценивать полученную информацию с точки зрения ее истинности. Систему, используемую для поиска определенной информации в НЛП называют ВЕДУЩЕЙ СИСТЕМОЙ. О ней свидетельствует первое движение глаз после заданного вопроса.
Систему, с помощью которой вы решаете, истинна или ложна известная вам информация, называют РЕФЕРЕНТНОЙ. О ней свидетельствует второе движение глаз после заданного вопроса.
Стереотипы глазодвигательных реакций укажут вам на всю последовательность внутреннего опыта, на всю стратегию оценивания. Задавая человеку вопросы, например: Как вас зовут ? - и наблюдая за последовательностью глазодвигательных паттернов, можно определить:
а) ведущую систему - т.е. систему поиска информации (первое движение глаз);
б) референтную систему - проверка достоверности информации (второе движение глаз).
Упражнение на определение ведущей и референтной РС
Задайте
нижеперечисленные вопросы своему
напарнику, слушайте слова-предикаты и
наблюдайте за глазодвигательнымт
патернами:
Сколько
дверей в вашей квартире?
Сколько
ручек на дверях вашей квартиры?
Сколько
окон в вашей квартире?
Какого
цвета облицовочная плитка в вашей
ванной комнате?
Какого
цвета автомобиль у вашего начальника?
И т.п.
Обращая внимание на особенности речи клиента и ключи доступа, вы можете обнаружить, что например, клиент получает доступ визуально, а говорит о чувствах. Это указывает на несовпадение первичной и ведущей РС: в опыте доступ к информации осуществляется в одной системе, а в сознание поступает информация в другой модальности. Для вас очень важно знать, находится ли ведущая система в пределах осознавания или нет. Эта информация может указать наилучший способ достичь успеха в общении, особенно в переговорах.
Физиологические ключи доступа
Убедительную информацию о ведущей репрезентативной системе клиента терапевт может узнать не только наблюдая за движениями глаз, а также и по другой невербальной информации, в частности, наблюдая за физиологическими показателями (цвет кожи, глубина дыхания, изменение тона и темпа речи и др.) клиента в процессе разговора (Таблица 1).
Чтобы убедиться, какая модель поведения используется клиентом целесообразно потренироваться, выполнив следующее упражнение (минимум 5-7 раз с разными партнерами).
Упражнение
Попросите
партнера вспомнить:
Визуальное
(запомнившийся закат, красивый вид и
т.п.);
Аудиальное
(понравившийся концерт, чей-либо голос);
Кинестетическое
(приятную теплую ванну, массаж).
Попросите
партнера описать каждое из воспоминаний,
используя соответствующие (визуальные,
аудиальные и кинестетические предикаты). Слушая
рассказ, обращайте внимание на
использование соответствующих предикатов
и движение глаз партнера; отметьте,
имеются ли различия от предложенных
выше моделей.
а).
Внимательно следите за изменением
дыхания, цвета кожи и мышечного тонуса
во время каждого рассказа.
б).
Отвернувшись от партнера и закрыв глаза
прислушайтесь к темпу речи и тональности
каждого из воспоминаний.
в).
Встаньте позади партнера и положите
свои руки на его плечи для определения
разности напряжения мышц при воспоминаниях.
Таблица 1. Физиологические ключи доступа
ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПАРАМЕТРЫ |
РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА | ||
ВИЗУАЛЬНАЯ |
АУДИАЛЬНАЯ |
КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ | |
Изменение типа дыхания |
Поверхностное дыхание |
Диафрагмальное дыхание или всей грудью, обычно с долгим выдохом |
Глубокое дыхание низом живота |
Изменение мышечного тонуса |
Напряжение – особенно в шее, плечах, животе |
Ровное мускульное напряжение, малозаметные ритмичные движения |
Расслабленные мышцы, плавные движения |
Изменение цвета кожи |
Бледный |
Промежуточный между визуальной и кинестетической |
Яркий цвет, румянец |
Изменение тона голоса |
Высокий тон, напряжение голоса |
Четкий резонирующий голос |
Низкий, глубокий грудной голос |
Изменение темпа речи |
Быстрый, торопливый |
Ровный, ритмичный |
Медленный, с паузами |