Типовые ситуации на переговорах.

В ходе переговоров очень часто возникают сложные ситуации, требующие быстрого принятия решения. Тут важно не сделать ошибочный шаг. Рассмотрим некоторые типовые ситуации и варианты действий в таких ситуациях.

Ситуация 1. Предложения партнера нереальны. Он блефует.

Варианты Ваших действий. Вариант 1: прямо и резко сказать ему об этом. Вариант 2: постараться все же найти компромисс. Вариант 3: сделать вид, что Вы ничего не заметили и продолжать переговоры.

Если Вы избрали:

1 вариант – переговоры могут быть прерваны, и останется неприятный осадок у той и другой стороны;

2 вариант – лучший из всех, но самый проблематичный. Взвесьте, насколько целесообразно иметь дело с этим партнером в дальнейшем;

3 вариант – не стоит делать вид, что Вы ничего не заметили, т.к. противоположная сторона будет продолжать использовать блеф и ситуация еще больше усложнится.

Ситуация 2. В ходе переговоров кто-то из членов вашей делегации выступает с инициативой, которая идет в разрез с вашими планами.

Варианты Ваших действий.

Вариант 1: Попросить сделать перерыв в переговорах и во время этого перерыва переговорить с подчиненными.

Вариант 2:жестко осадить подчиненного, не прерывая переговоров.

Вариант 3:в ходе переговоров сказать подчиненному в мягкой форме, что он ошибся.

Если Вы избрали:

1 вариант– это будет свидетельствовать, что в вашей команде есть разные точки зрения и, возможно, внутренняя борьба. Это насторожит партнеров. У них может появиться впечатление, что Вы склонны кардинально изменитьусловия переговоров;

2 вариант– практически то же самое плюс неприятный осадок у того, кого грубо поставили на место;

3 вариант– самый приемлемый. Во-первых: Вы подчеркнете, что вариант, предложенный коллегой, вам известен, и по каким-либо причинам отвергнут. Во-вторых: Вы подчеркнете, что переговоры ведете Вы.

Ситуация 3.Успешно ведя переговоры, Вы соглашаетесь, в том числе и на то, что выходит за рамки ваших полномочий. Вы опасаетесь, что ваше руководство не одобрит принятое вами решение.

Варианты Ваших действий.

Вариант 1: продолжить переговоры в надежде, что их успех говорит сам за себя.

Вариант 2: сказать партнеру, что для окончательного решения вам необходимо согласовать результаты переговоров с руководством. Вариант 3: ничего не говорить партнеру по переговорам, но при этом сделать запрос своему руководству.

Сложно найти правильное решение и лучше избегать подобных ситуаций. Но если все же ситуация налицо, надо учесть с кем ведутся переговоры, каковы традиции в этой стране. Если Вы избрали:

1 вариант – что делать, если ваше руководство даст отрицательный ответ и контракт придется расторгнуть? Под угрозой отношения с этим партнером, а не только данный контракт.

2 вариант – достаточно безопасен, но и у него свой минус. Вы будете выглядеть как несамостоятельная фигура. Могут быть нарекания в адрес вашей фирмы, что она посылает на переговоры лицо, не уполномоченное принимать решения.

3 вариант – в более мягкой форме, но те же проблемы, что и в первом варианте. Тут все же есть возможность скорректировать решение.