5 Принципов ведения деловых встреч
-привлеч внимание собеседника
-пробудить заинтересованость
-пр-п детального обоснования-аргументация
-выявить интересы и устранить сомнения
-преоразование интересов собеседника в окончательное решение
от того насколько вы умете правильно общаться зависит как(успешно или нет )пройдет деловая встреча или переговоры
переговоры-процес направленый на достижение опред-го рез-тата
успешные переговоры когда:
-они начинаются с бесспорных вопросов
-переход к основному делается потепено
-убеждение должно быть аргументировано
-не должно быть поспешных выводов
В-65 управление конфликтами и стресами
процесс резкого обострения противоречий и борьбы 2-х или более сторон-участников врешении проблемы имеющих значимость для каждой из его участников
признаки:
-накопление проблем,задач по которым не принимаются решения
-напряженость возникшая м-у членами групы
-снижение активности членов групы в решении поставленых задач
-снижение общения м-у работниками
конфликтный процесс включает 4 стадии
1- педконфликтная ситуац,2- конфликт,3-стадию разрешения конфликта,4-после конфликтная
выделяют 4 вида конфликтов:внутриличностный,межличностный, м-у личностью и групой,меж груповой
управление состоит из 2-х категорий
-структурные-деловые-разьяснение требований к работе,ч-з конкуренцию,сотрудничество,уклонения,приспособления,компромис
-межличностные-основываются на выборе опред-го стиля поведения(собственый стиль,стиль других вовлеченых в конфликт людей,природу самого конфликта
преодоление конфликтов)
1 -создать атмосферу сотрудничества
2-стремится к ясности общения
3-признать наличие конф-та
4- договориться о процедуре
5-очертить конфликт
6- исследовать возможные варианты решения
7-добиться соглашения
8-установить крайний срок решения
2 способа преодоления
1- педагогический(беседа,просьба,убеждение.разьяснение требований к работе и тд)2- административный-силовое разрешение-перевод на другую работу,приказ руководителя, решение комиссии,решение суда
стрес-состояние напряжения возникающее у человека под влиянием сильного воздействия
причины
1- организационые-перемены,бессоница,перед важным собранием,перегрузка,конфликт
2-личностные-уход на пенсию,свадьба,привлечение по суду,увольнение,наказание,перевод на другую работу и тд
В-66 стратегический менеджмент и маркетинг
стратегический мен-т- комплекс нетолькостратегических управленческих решений определяющих долговременое развитие организации но и конкретных действий,обеспечивающих быстрое реагирование предприятия на изменения внешней коньюктуры ,которое может повлечь за собой необходимость стратегического маневра,перенос целей и корректировку общего направления развития
эфективность системы стратег-го мен-та опред-ся тем что она
-обеспечивает коомплексный,системный взгляд на предприятие и его внешнее окружение
-раз-ет и принимает стратег-е решения на основе использования спец подходов,методов к сбору и обработке информации
-обеспечивает координацию и комуникацию как по горизонтали так и по вертикали
-помогает справится с изменениями и провести изменения
-дает воз-ть предвидеть тенденции развития бизнеса
стратегический маркетинг-1 концепция ориентации любой дея-ти на удовлетворение нужд потребителя,2- пенрвая стадия жизненого цикла обьекта и 3- первая функция управления
функции и задачи маркетинга
функции1-формирование рыночной стратегии фирмы(анализ и прогнозирование потребностей,анализ коньюктуры рынка,анализ и прогнозирование конкурентного преимущ-ва, связей с внешней средой,прогнозы обьемов рынка по сегментам,окончательный выбор целевых рынков на год итд 2-ф-я- реализация концепций маркетинга-согласование структуры и содержание сис-мы мнен-та ,участие в проектировании и организации производственых структур, в проектировании и раз-ке положений и должностных инструкций,в анализе внешнеэкономической деят-ти и тд.3-реклама товаров и стимулирование сбыта,4-обеспечение маркетинговых исследований(раз-ка и совершен-еструктур служб маркетинга-информац-е обеспечение,обеспечение исследований,создание внутрен и внешних связей
функции управления-совокупность внешней среды и внутрен структуры сост-й из целевой, обеспечивающей,управляющей, управляемой подсистемами,целью яв-ся -достижение конкурентных преимуществ выпускаемой продукции
В-67 основные концепции и ключевые понятия современого маркетинга
маркетинг- комплексная система организации произ-ва и сбыта товаров,направленых на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получениеприбыли на основе исследований и прогнозировании рынка методы проведения:
-анапиз внешней, анализ поребителей, изучение существующ-х и планировавние будущих товаров, планирование товародвижения и сбыта
-формирование спроса и стимулирование сбыта, обеспечение ценовой политики, управление маркетинговой дея-ю-ориентированой на перспективу
цель- максимальное достижение высокого потребления, достижение потребит-й удовлетворености, предоставление максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни
маркетинговые принцыпы в управлении
-принцип сегментации
-престиж компании
-возможность риска
-комфорт-ощущение стабильности
на маркетинговых принц-х выстраивается система поиска-анализ текущей и перспективных возможностей
основные концепции управления предприятием
-концепция совершенствования производства-ориентация на произ-во,т к-покупатель выбирает товр в зависимости от цены и доступности
-концепция совершенствования товаров-потребитель будет покупать товар у которого высокое качество
-конц-я итенсификации комерческих усилий-основана на самом акте продажи
-концепция маркетинга-ориентир на нужды и потребности потребителя
В-68 логистика логистика- наука о планировании, организации, управлении, контроле и регулировании движения матер-х потоков,информац-х потоков в пространстве и во времени от их первоначального источника до конечного потребителяпроникая во все сферы дея-ти предприятия охватывает процесс планирования,реализации, контроля затрат,перемещения хранения материалов,полуфабрикатов и готовой продукции, а также связей с ними, информацией о поставке товаров от места произ-ва до места потребления
следуя приемам логистики обеспечивается конкурентноспособность
это своевременое завоевание новых рынков сырья, матер-ов,товаров,удобная и свевременная доставка продукции,ее упаковка,инсттрукции поиспользованию продукции,предоставление гарантий на подукцию
сущностью логистики-упорядочение движения матер-х потоков
рассматривает:управление транспортными движениями товаров,управление складским хозяйством,управление запасами,кадрами,работа с поставщиками, заказами, закупками,транспортные издержки и тарифы,управление и организация транспортного планирования ,и тд
В-69ценообразование с позиций маркетинга
цена- денежное выражение стоимости товара
ценообразование- комплексная мера обусловленая разнообразием продуктов, высоким уровнем конкуренции и сложностью точной оценки будущего спроса
некоторые из методов ценообразования
-затраты-плюс-добавление на затраты опред-го процента с целью получения прибыли после покрытия затрат на создание и реализацию продукта
-дискриминационное ценообраз-е-учитывает рыночный спрос, предлагает изменение цен в зависимости от времени места, вида продукта и обьема продаж
-ценооб-е проникновения на рынок- установление цен ниже рыноч-х для внедрения на рынок своего продукта
-политика снятия сливок- когда на рынке омечается сокращение предложения и спрос не зависит от большой цены
-обратное ценообраз-е- основывается на рыночной цене продукта и запланированой прибыли
осбености ценообразования
-высокая эластичность цен на раз-х сегментах
-разрыв во времени м-у моментами установления цены и купли-продажи
-цены на продукт яв-ся розничными ,т.к. предназначены непосредственно для потребителей
-неспособ-ть услуг к хранению
-высокий уровень на психологические особенности потребителей
-цены на продукт не на опред-го потребителя а на определеные потребительские группы
-значит. степень гос-го регулирования цен
-влияние рекламы на процесс образования цен
В-70 формирование сбытовой сети виды маркетингового продвижения
сбытовая стратегия разраб-ся на основе принятия предприя-м общей стратегии маркетинга
процесс разработки проходит след-е этапы
- определение внешних и внутрених факторов, влияющих на организацию сбытовой сети(детальное изучение потребителей, оценку сбытовой дея-ти конкурентов,определение возможностей)
-постановка целей сбытовой стратегии тесно связана с целями маркетинговой дея-ти предприятия . основной целью-доведение продукта до покупателя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и вдоступном месте
- выбор каналов сбыта и методов управления ими осущ-ся исходя из целей и задач сбытовой стратегии,обьемов сбыта,скорости общения
-анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предпоагает системную оценку осуществленых мероприятий с целью накопления информации об обьективности действий сбытовой сети,определении путей повышения ееэфективности, а также разработке корректирующих мероприятий
виды маркетингового продвижения-
-реклама
-стимулирование рынка
-прямой маркетинг-личные продажи
-телефоный маркетинг
-телемаркет
-побликрелейшн-формирование общего мнения
-спонсоринг-спонсоры на мероприятиях
продукт клеймент-фильм с сюжетом фирмы
В-71 основные критерии выбора партнера. тактика ведения переговоров
выбор парнера
-наличие полной и достоверной информации о возможном партнере
-его надежность,честность ведения дел
-наличие капитала
его личная заинтересованость в успехе предприятия
-наличие проф навыков
-наличие опыта в предполагаемом проекте
-успешное ведение дел
-рекомендации знакомых с ним людей
переговоры-менеджмент в действии
ведение переговоров
1-встреча и вхождение в контакт-должна носить характер необременительной беседы
2-привлечение внимания участников переговоров-вызвать у аппонента интерес к себе
3- передача информации-убедить парнера в том что он поступит мудро согласившись с вашими идеями и предложениями, т.к их реализация принесет ему и его организации ощутимую выгоду
4-детальное обоснование предложений
5-в завершении деловой части переговоров преобразованые интересы партнера должны быть оформлены в виде окончательного решения
В-72
-контроль и реализация маркетинга фирмы
контроль-постояное,систематическое и непредвзятая проверка и оценка положений и процесов в обл-ти маркетинга
состоит из 4-х стадий
1-усановлении планов,величин и стандартов
2-выявление реальных значений и показателей
3- сравнение
4-анализ рез-в в сравнении
направлены на своевременное выявление всех проблем и отклонений от нормального продвижения к поставленым целя, а также на корректировку чтобы не было отклонений в будущем
-анализ приспосабливаемости предприятия к условиям окр-й среды
система маркетинг-контроля-предполагает контроль рез-в и стратегический контроль
стратегический контроль-ревизия маркетинга-комплексное,системное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задачи,стратегии и комерческой дея-ти.,с целью выявления возникающих проблем и окрывающихся возможностей для выработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности
цель-обнаружение имеющихся проблем в организации маркетинговой деятельности и разработке соответствующих мероприятий по их преодолению
в рамках ревизии мар-га проводятся детальный анализ информационой базы, планирование, контроль целей и стратегий, мероприятий маркетинга,организационых процесов и структур
В-73 эфективность менеджмента и маркетинга
эффективность следует понимать как соотношение результата и целей либо результата и затрат на его получение- на этом основывается понимание эфективность управления
речь идет об эфективной работе всех под систем, которые в рыночной экономике обеспечивает управленческая система
в связи с этим под эффективностью менеджмента-такое управление которое обеспечивает успешное функционирование и развитие каждого организационно-хозяйственного звена в этой орасли .эффективность управления рассматривается в 2-х направлениях
-экономическая-расходы от деятельности привести к минимуму
-социальная эффективность-удовлетворение работников и способность их адаптации к условиям внутреней и внешней среды
маркетинг существует для того чтобы выявить желания и потребности покупателя и удовлетворить их по разумным ценам, но не без прибыли для себя. в сфере услуг очень важно создать и удержать клиента
эффективность определяется
1 продажи разделеные на затраты
2 путь повысить эфективность-повысить продажу или снизить затраты
продажи увеличиваются с пеомощью маркетинга . снижение затрат ч-з научно-тех-й пргресс, т. е новшеств в производстве
-