15.5. Цель

Чем выше уровень стремлений, тем лучше будут результаты. Люди, которые ставят перед собой высокие цели и делают все, что в их силах, чтобы добиться их, достигают хороших результатов. Но этому присущ определенный риск: тупик. Но, несмотря на это, чем выше ваша цель, тем больше вы получите.

Однако будьте реалистичны. Вам нисколько не принесет пользы то, что вы займете крайнюю позицию в переговорах. Это породит впечатление, что вас не следует принимать всерьез, что вы заслуживаете мало доверия. Вот вам хороший совет: не просите того, что вы не сможете подкрепить фактами и аргументами; начните с самой высокой цены, оправданность которой вы сможете отстоять. (112:)

15.6. Уступки

• Создайте для себя в переговорах резерв, ставьте высокие цели, но не выше тех, которые вы можете подкрепить аргументами;

• сделайте так, чтобы оппоненты первыми пошли на уступки по важному вопросу, тогда как сами вы возьмете на себя инициативу в области менее важных проблем;

• приберегите ответственные уступки, чем дольше оппонент будет их ждать, тем больше он будет их ценить;

• уступки типа «зуб за зуб» делать не обязательно, если оппонент уступает шестьдесят, вы можете уступить сорок, если он говорит «Давайте уровняем разницу», вы всегда можете сказать «Не могу»;

• не бойтесь сказать «нет», если вы несколько раз скажете «нет», оппонент перестанет просить;

• не бойтесь отказаться от сделанной ранее уступки;

• пойдите на уступку, которая ничего вам не будет стоить.

Вот примеры таких уступок

• при внимательном рассмотрении, это — соглашение;

• убедить оппонента в том, что, несмотря на то, что вы хотите это сделать, это не в ваших силах;

• показать, что другие компетентные и уважаемые люди сделали точно такой же выбор;

• дать как можно более пространное объяснение.

15.7. Повестка дня

Кто бы не контролировал повестку дня, он контролирует то, что выйдет, даже более того, что не выйдет в процессе обсуждения. Обговорите повестку дня до того, как начались переговоры:

• Не принимайте предложенную оппонентом повестку дня, не обдумав все возможные последствия;

• Подумайте, как можно включить в нее необходимые вам вопросы;

• Изучите предложенную оппонентом повестку дня с тем, чтобы найти в ней оплошности.

15.8. Сила убеждения

15.8.1. Запаситесь фактами

• познакомьтесь с историей, организацией и человеком, с которым вы вступите в переговоры;

• наберитесь мужества попросить оппонента описать его полномочия;

• познакомьтесь с организационной структурой второй стороны;

• имейте при себе все необходимые документы.

15.8.2. Обращайте внимание на то, как вы выглядите

• Как вы сидите (не развязно, но и не напряженно)?

• Смотрите на тех, кто сидит за столом переговоров.

• Продумывайте, что говорите (будьте последовательны, просты и убедительны). (113:)

• Используйте доступную вам технику (например, кодоскоп).

• Делайте паузы для того, чтобы перевести дух, не «барабаньте».

15.8.3. Будьте конструктивны, но не сдавайтесь

• Лучше начать с обсуждения тех вопросов, по которым легко прийти к соглашению, чем с тех, которые породят горячие споры.

• К соглашению по спорным вопросам легче прийти, если связать их с вопросами, по которым абсолютно элементарно прийти к соглашению.

• Восприятие улучшается, когда больший акцент делается на общности, нежели на различиях.

• Достаточно просто прийти к соглашению в случаях, если обнаруживаются общие интересы.

• Сами суммируйте достигнутые результаты, не позволяйте это сделать оппоненту.