Раздел 1.Продукция виды и объем сбыта по периодам.

Планирование объема сбыта производится по видам продукции в натуральных, а затем после обоснования цены и сопоставимых ценах измерения. Учитывается сортамент продукции и доля каждого вида продукции.

Раздел 2. Ценообразование. Все расчеты этого раздела проводятся в сопоставимых ценах. При определении цены используются следующие основные методы:

1. «себестоимость плюс», т. е. Метод, основанный на использовании данных о себестоимости продукции и необходимой рентабельности (в процентном отношении, к себестоимости). Этот метод еще называют затратным;

2. ориентация на рыночную цену, т. е. Цену, определяе­мую соотношением покупательского спроса и товар­ного предложения рынка. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от времени и места продажи.

3. использование среднеотраслевых цен;

4. ориентация на цены продукции предприятий-конку­рентов или ценового лидера и др. На ценообразование влияет множество факторов. К ос­новным из них относятся:

• уровень потребительского спроса на продукцию и эластичность спроса. Назначая цену на продукт необходимо учитывать тип и количество потенциальных потребителей.

Если при понижении цены на 1% спрос намного увеличивается, а при повышении на 1% значительно уменьшается, то имеет место эластичность спроса по цене. Если на рынке небольшое число потребителей, то цена должна быть достаточно высокой для компенсации ограниченности рынка.

Однако также надо учитывать покупательские выручки и покупательскую способность.

• наличие товаров-субститутов;

• меры государственного регулирования цен;

• уровень цен на продукцию предприятий-конкурен­тов и др.

Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает поли­тику цен, т. е. Систему стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи товаров фирмы. Политика цен характеризует общие цели, которые фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию.

К типовым ценовым политикам относят:

1. установление цены выше, чем у конкурентов (преми­альное ценообразование, или политика «снятия сливок»). Здесь предусматривается привлечение не всего рынка, а отдельных его сегментов, имеющих высокий доход. Результатом использования данного подхода является высокая прибыль и более быстрая окупаемость затрат на разработку и продвижение товара.

2. установление цены примерно на уровне цены конку­рентов (нейтральная политика). В этом случае считается, что фирма работает в условиях неценовой конкуренции. Продажа товаров по такой же цене, как у конкурентов позволяет предотвратить снижение цен и таким образом цена покрывает придельные издержки.

3. установление цены ниже, чем у конкурентов (поли­тика ценового лидерства). Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают себе репутацию фирм, запрашивающих низкие цены, и тем самым пытающихся достичь большего объема продаж по сравнению с конкурентами. Низкие цены делают продукт доступным потребителям с различным уровнем дохода, поэтому продавцы достаточно быстро получают значительную долю рынка. Однако здесь происходит медленное возмещение издержек.

Для обоснования ценовой политики фирма может раз­работать свою стратегию обоснования цен.

Стратегия це­нообразования — это набор методов, с помощью которых фирма реализует выбранные принципы политики цен в долговременной перспективе.