35.Персональные продажи при продвижении тов на рынок.

Персональные(личные,или прямые)продажи—прод тов непоср-но покупат(у него дома—если это быт тов,или на предпр—если это машинно-техническая прод-ии и тов произв-ого назнач).Перс прод предполаг работу коммивояжеров и торг агентов лично с кажд отдельным потребит,непоср-ое распростр рекл мат-ов, демонстр тов в реальных услов использ-я,возм-ть прямого диалога м\у продавцом и покупат и установл длит отнош по купле-продаже тов.Хар-е черты:1)коммер-ая направл-ть коммуникации;2)обязат коммуник-ые спос-ти торг. персонала;3)двустор-ий хар-р коммуник-ии;4)накопл-е инф-ии о потребит;5)личные отнош;большие затраты.Задачи:1)содействие увел объемов сбыта;2)провед продаж тов;3)сбор инф-ии о внешн среде;4)формир-ие имиджа фирмы.Причины по кт фирмы обращ к личным прод:1)покуп крупные и осущ-ют значит-е закупки;2)потребит географ-ки сконцентр-ы;3)если поставл-ся дорогие,треб-е спец-ого исполнения тов;4)если это предусмотр ма-ой стратегией фирмы.Плюсы:1)индивид-е вним к какжд потребит и возм-ть передачи значит Vинф-ии;2)гибка и может адаптиров-ся к треб-ям отдельных потребит;3)конценрир-ся на четко опред целевых рынках;4)завершает сделкуМинусы:1)явл неэффект-м инструментом для информир-япотребит о тов или услугах,т.к имеет дело с огранич числ потребит;2)издержки на одного потребит велики;3)чрезмерное давл на покупат.

Прямые продажи – продажи непосредственно покупателю у него дома или на предприятии.

Используются, если: покупатели крупные, осуществляют значительные закупки, сконцентрированы географически, товары дорогие и престижные, это предусмотрено м-ой стратегией фирмы.

Задачи: содействие росту объемов сбыта; проведение продаж тов; сбор инф-ии о внеш среде; форм-ие имиджа фирмы.

Преимущества:

- размер издержек, не приносящих рез-та, меньше, чем в рекламе;

- индивидуальная работа с каждым потребителем;

- концентрир-ся на четко определенных целевых рынках;

- гибкость и оперативность, могут адапт-ся к требованиям отдельных потребителей;

- удержив постоянных потребителей;

- позволяют получить ответы на вопросы в отношении цены, гарантий и т.д.;

- разрешают такие проблема, как поставка и установка;

- обратная связь носит немедленный хар-р.

Недостатки:

- неэффективны для информирования широкой аудитории;

- дороговизна;

- излишнее давление на покупателей.

Прямой м-г – форма коммуник, использующая различ рекл воздействия на потребителя с целью развития отнош с ним и убеждения сделать заказ, а также организующая реализ-ию тов непосред к клиентам.

36. PR- как средство коммуникационной политики.

PR – планируемые продолжительные усилия, направ на создание и поддерж благоприятного отнош и взаимопонимания между орг-ей и ее общественостью. В основе PR идея о том, что предпр выпускает и продает тов в интересах общественности, а не только получения прибыли. Гл цель – успех предпр в обществе.

Основные цели PR:

1. Позиционирование объекта - создание и поддерж благоприятного и управляемого имиджа.

2. Повышение имиджа с помощью ранжирования показателей по степени знач-ти.

3. Антиреклама – если предпр не может удовлетворить потребности клиентов.

4. Остройка от конкурентов – позиционирование своего объекта на фоне объекта конкурентов.

5. Контр реклама – восстановление случайно сниженного имиджа.

Функции PR:

1. Информационная – раскрыв историю предпр, динамику продаж, геогр экспорта, представляет престижных покупателей, науч достиж сотрудников.

2. Престижная – выс ур-нь пр-ва, экологическую чистоту тов, широту связей предпр.

3. Барьерная – создает затруднения конк-ам в рекламе их тов и проникнов на рынок.

4. Предрекламная – создает у покуп-ей ассоциации, обличающие восприятие товарной рекламы.

5. Напоминающая – рекл-ет тов знак предпр.

Принципы PR:

1. предостав правдивой и полной инф-ии; 2. сообщение д.б. простым, понятным и увлекат-ым; 3. форма сообщения не д.б. вычурной; 4. не жалеть время на выяснение обществ мнения; 5. убедительность на кождом этапе общения.

PR на долгосроч период:

1. Постоянная связь со СМИ – деять-ть пресс-аташе, форм-ие дружествен отношений с ключевыми журналистами.

2. Периодич связь со СМИ – подгот и рассылка пресс-релизов, публикация обзор статей, провед пресс-конференций, интервью для прессы, подгот мат-ов для кризис ситуаций.

3. Товарная пропаганда – публикация статей в отраслев печати, орг-ия и участие в семенарах.

4. Лоббирование – установ-ие взаимоотнош с фед орг-ми управления.

5. Применение тов марки – форм-ие корпоратив культуры, исп-ие внутрифирм и внешних коммуникаций.