4. Презентация:

Цель данного этапа – показать клиенту, как наш продукт соответствует его потребностям и финансовым возможностям.

Мы ДОЛЖНЫ помочь проспекту осознать, что наши продукты – это именно то, что он ищет, и они представляют ценность для него.

Вовлекайте проспекта в действо, используя все 5 органов чувств – зрение, слух, вкус, обоняние, тактильные ощущения.

Сделайте так, чтобы проспект уже вообразил, что он купил наш продукт, используйте слова «Представьте себе», «Только вообразите».

Если это возможно, организуйте время и место проведения презентации так, чтобы на ней присутствовали все принимающие решения о покупке.

Помните: люди покупают то, что приносит им пользу и является решением их проблем. Они ценят продукт именно за это, а не за его свойства.

Наша эффективная презентация состоит из:

1. Свойств

2. Пользы

3. Вопросов-мнений

4. Вопросов-согласий

5. Работа с возражениями:

Цель данного этапа – выяснить, против чего, связанного с нашей услугой, выступает клиент и поменять его мнение в нашу пользу.

1. «Это очень дорого».

Вопросы:

- Скажите, дорого по сравнению с чем?

- Что конкретно вы имеет в виду?

- Какой смысл вы вкладываете в то слово? Что оно значит для вас?

Аргументы:

- Наше отличное качество не может быть предоставлено по другой, более низкой цене, вы же понимаете это.

- Это превосходное вложение денег, которое окупится с лихвой.

- Это последнее требование безопасности, престижа.

- Разве ваше спокойствие и повышение прибыльности бизнеса не стоит таких денег?

- Вы приобретете репутацию прогрессивного, справедливого бизнесмена, заботящегося как о своей безопасности, так и безопасности сотрудников.

2. «Мне надо подумать».

Вопросы:

- Над чем конкретно вы бы хотели подумать?

- Что именно вам непонятно?

- В чем вы еще сомневаетесь, неуверены?

Аргументы:

- Я вас понимаю, на вашем месте я бы поступал(а) так же!

- Расскажите мне об этом! Дайте мне больше информации об этом!

- Вы правы в том, что над сложными вопросами нужно хорошенько подумать! Я хотел(а) бы немного помочь в ваших размышлениях, ведь я заинтересован(а) в первую очередь в том, чтобы наша услуга принесла вам пользу и радость.

3. «У меня нет времени».

Вопросы:

- Все же сколько времени вы можете уделить мне?

Уверяю вас, это совсем недолго!

Я не займу много вашего времени!

- Я могу сразу задать вам несколько вопросов,

чтобы не тратить времени?

- Вы ведь можете уделить немного времени

процветанию вашего бизнеса?

Аргументы:

- Я задам буквально пару вопросов.

- Это не займет много времени.

- Так как вы очень заняты, вы наверняка оцените наш предложение, которое позволит вам сэкономить и ваше время, и ваши средства.

- Это небольшое количество времени, которое вы затратите, окупится в будущем с лихвой!

- 5 минут нашего разговора – и в дальнейшем вы высвободите себе больше времени, чтобы проводить его с семьей, друзьями, заниматься чем-то приятным.

4. «Не уверен в качестве, может быть плохим».

Вопросы:

- Что вы подразумеваете под качеством?

- Что вы вкладываете в то понятие?

- Каковы критерии качества для вас?

- Что для вас важно при определении качества?

- Почему вы считаете, что услуга некачественная?

Аргументы:

- Клиенты нам доверяют (отзывы, рекомендации).

- Репутация, время существования

(молодые – значит, нацелены на активность, результат, на совершенный сервис).

- Мы сами пользуемся нашей услугой – и коллектив доволен.