4.3. Основные техники делового общения: культура дискуссии, делового спора, техника аргументации

Дискуссия (лат. discussio – исследовать)– публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Синонимом дискуссии является полемика (греч. polemikos – воинственный, враждебный) – спор, в основе которого лежит конфронтация, противоборство целей, идей, мнений, сторон. Дискуссия отличается от полемики целью – не просто доказать какую-либо точку зрения, но и найти общее решение проблемы. Как правило, дискуссия возникает по поводу значимых общественных или политических проблем и ведется публично, в печати, на собрании, совещании и т.п. Полемика часто не имеет конечной цели проводиться для того, чтобы осветить возможные точки зрения на обсуждаемую проблему. Диспут (лат. disputar – рассуждать) – спор на общественную или научную тему, может проходить в форме дискуссии или полемики.

В основе всех этих явлений лежит спор, т.е. доказательство чего-либо, в ходе которого каждая из сторон отстаивает свое понимание вопроса или опровергает мнение противника⁹. Возникновение искусства спора (эристики) относится к V веку до нашей эры. К основным факторам, определяющими характер спора и его особенности, относятся: цель спора, значимость ее проблемы, количество участников, форма проведения спора.

Для того чтобы спор был результативным, стороны должны выполнить некоторые условия: во-первых, определить предмет спора, те положения и суждения, которые подлежат обсуждению. Во-вторых, каждый из участников спора должен четко и ясно сформулировать свою позицию (мнение) по данному предмету. В-третьих, спор не может быть эффективным, если в нем не определены основные понятия, не принята общая терминология. В четвертых, каждая из сторон обязана соблюдать культуру речи, в том числе уважительно относится к позиции другой стороны.

В споре можно выделить две конструкции речи:

• аргументация (выдвижение тезиса), когда сторона утверждает и подтверждает с вою позицию (таблица 4.5);

• парирование или контраргументация (выдвижение антитезиса), с помощью которой сторона опровергает тезис другой стороны.

Таблица 4.5

Основные способы этичной аргументации

Способ аргументации	Функции аргумента
Обращение к факту	позволяет доказать свою точку зрения, оперируя цифрами и объективными истинами
Сравнение	способ сопоставить факты между собой. Дает возможность подчеркнуть достоинства вашей точки зрения и сгладить недостатки
Извлечение выводов	помогает выстраивать факты в цепочку и проследить их причинно-следственные связи. Стоит избегать ложных связей и мнимого следования, искажающего цепочку рассуждений
Умозаключения	с помощью формальной логики возможно выведение новых фактов из существующих
Пример и иллюстрация	помогают прояснить позицию и делают ее проще для понимания другой стороны
Вопросно-ответный шаг	заключается в развитии идей оппонента с помощью вопросов. Для того чтобы данная стратегия имела успех, необходимо задавать корректные (по предмету спора), конкретные (точные в формулировке), благожелательные (вежливые) и открытые вопросы. Применение некорректных, размытых, многоступенчатых, неблагожелательных и закрытых (категоричных) вопросов считается неэтичным
Противоречия	данный метод заключается в устранении противоречий в ходе выводов: каждое утверждение должно быть следствием предыдущих
Апелляция к чувствам	возможна, когда вопрос имеет социальную, моральную сторону. Обращение к чувствам часто помогает смягчить позицию оппонента, однако следует избегать психологического давления на другую сторону
Апелляция к человеку	выдвижение в качестве аргумента личностных черт спорщика. Этична и уместна, когда личность оппонента напрямую связана с его позицией, иначе происходит подмена тезиса
Апелляция к публике	Обращение к мнению и интересам аудитории для обретения поддержки

Неэтичными считаются следующие приемы и методы аргументации. Софизм редко используется в деловом споре и представляет собой неверное с точки зрения логики умозаключение (вы поддерживаете русских, значит вы – фашист). Факты могут быть искажены оппонентом (фальсификация) или объективно не существовать (блеф). Сходны методы подмены понятия (термин трактуется так, как выгодно оппоненту) и подмены тезиса (спорящие стороны рассуждают о разных предметах или об одном, но с разных сторон). Запутывание заключается в непоследовательности делаемых выводов, резкой смене вопроса или темы. Запутать оппонента можно посредством многоступенчатого вопроса: ответ, данный на одну ступень, может быть приписан другой ступени. Алогизм и демагогия позволяют нечестному спорщику растягивать дискуссию, используя нарушение причинно-следственной связи и рассуждения без фактов. Апелляция к интересу используется для «разоблачения» скрытых корыстных мотивов оппонента. Лесть, т.е. поддельное восхищение личностью оппонента, может служить для усыпления бдительности другой стороны. Примитивные аналогии – сравнение различных по сложности предметов и перенесение выводов с одного (простого) на другой (сложный). Игра на авторитете – это обращение к цитатам уважаемых или известных людей. Цитата сама по себе не может быть аргументом, т.к. всегда можно найти контрцитату.

Задание 4.3.1. Предложите контрцитаты к следующим изречениям:

«Человек человеку волк»

«Все пройдет»

«Человек создан для счастья, как птица для полета»

Если вторая сторона использует против вас неэтичные действия во время дискуссии, необходимо воспользоваться одним из возможных контрдействий (табл.4.6).

Таблица 4.6