Предложение.
Отличное знание продукта и услуг.
Ориентация в доп. Услугах и вариантах решение проблем клиентов. Шаблоны, рекламные акции, спец. Предложения.
Продавай дорого! Пирамида Маслоу!
Чем выше потребность, тем дороже можно ее продать. Любой известный бренд одежды!
Работа с возражениями и переговоры о цене.
Иметь и знать основные возражениея и ответы на них, постоянно их дополняя.
Принципы работы с возражениями:
Возражения – естественная и неотъемлемая часть Системы продаж.
Возражения – показатель заинтересованности клиента.
Никогда не спорить с клиентом. Никогда не принимать возражения как обращенные к себе лично.
Принять возражение (при этом принятие не означает согласие).
Ваше внимание и умение слышать то, что говорит Вам Ваш клиент – это самый превосходный инструмент продажи.
Видеть препятствия и преодолевать их.
Предвидеть возражения.
Любить возражения – поощрять возражения – преодолевать возражения.
Быть настойчивым, дружелюбным и искренним.
Превратить отрицательное в положительное («Я в точности понимаю то, что вы мне говорите, и именно поэтому...»). Приводите личные примеры.
Не отзываться отрицательно о конкурентах: «О конкурентах мы говорим или хорошо, или – никак!».
Помнить, насколько ценны Ваши товары и услуги.
Завершение сделки.
Сигналы готовности к сделке
Готовность клиента к сделке проявляется в его внешних реакциях.
Доверие к компании.
Явное желание решить наконец свой вопрос.
Внутренне состояние клиента проявляется в его внешних реакциях, и это нужно научиться видеть:
- клиент начинает расслабляться;
- клиент с интересом наклоняется в Вашу сторону;
- начинает утвердительно кивать головой;
- изучает материалы;
- делает положительные замечания;
- начинает задавать вопросы: «Каков способ оплаты? Будет ли у меня возможность передумать?
Методы перехода к заключению договора
Переход к заключению договора на основе подразумеваемого согласия (Метод действия).
Действие.
Отсутствие сомнений.
«Давайте сделаем это (то, что хочется)!»
Используйте этот метод, когда клиент демонстрирует сильные сигналы готовности к сделке.
Подразумевайте согласие.
Сразу переходите к действиям по заполнению заявления: «На кого записываем телефон?»
Метод Бенжамина Франклина
Логическое убеждение.
Решительных, сильных, преуспевающих («крутых») клиентов сложно убедить эмоциональными картинками.
Изложение на бумаге альтернатив.
Возьмите лист бумаги, разделите его пополам и напишите сверху «ЗА» и «Против». Попросите клиента заполнить пункты «ЗА» и «Против» в списке доводов о приобретении наиболее выгодного для него тарифного плана.
Помогайте клиенту находить доводы «ЗА».
Возьмите паузу молчания, когда он сам заполняет «Против».
Список доводов «ЗА» должен быть длиннее (и убедительнее) .
Помогите клиенту принять решение: «У Вас столько плюсов, - давайте приступим к заполнению заявления...»
Завершение сделки методом коллекционирования:«Да!»
Получить несколько безусловных «Да» через на очевидные вопросы.
После нескольких «Да» трудно сказать «нет» (легче по привычке сказать еще раз «Да»).
Конструктивное завершение работы с возражениями.
«Я все понятно объяснил?».
«Вы все хорошо поняли?».
«Вам понравилось как мы с Вами поговорили?».
«Вас устраивает один из вариантов?» «Что выберем из рассмотренных вариантов?».