35 Сетевой маркетинг в системе личных продаж.
Одним из методов личных продаж является сетевой (или мультилинейный) маркетинг, который на сегодняшний день применяется на потребительском рынке.
Сетевой маркетинг - это форма организации сбыта товаров, предполагающая формирование иерархических мультилинейных саморазвивающихся сбытовых систем с использованием метода личных продаж. Сетевой маркетинг обеспечивает хороший доступ к целям аудитории (особенно труднодоступной), возможность задействования значительного количества людей в организации сбыта продукции на фоне минимизации финансовых затрат на расширение сбытовой базы. В финансовом аспекте представляет собой классическую "пирамиду".
Суть — продажи товаров либо услуг от изготовителя к покупателю. Количество посредников в таком деле минимально. Для этого создается сеть равноправных торговых агентов, прибыль зависит от процента за продажу, работы привлеченных им коллег. Это — одновременно способ организации бизнеса и метод заработка для всех участников схемы.
Сотрудники на более высоких должностях занимаются не розничными продажами, а мелким оптом для подчиненных.
Процентная зависимость дохода от проделанной работы по поиску дистрибьюторов — то, на чем держится элемент собственной мотивации сотрудников. Необходимо грамотно организовать свою работу, выбрать представителей в качестве реализаторов сети.
Многоуровневый Маркетинг (MLM) описывает план компенсаций с выплатой комиссионных за продажи на нескольких уровнях вниз по вертикали структуры организации:
Продавцы получают компенсацию за их личные продажи продуктов и услуг клиентам.
Продавцы также могут получать компенсацию от продаж или покупок тех людей, которых они лично привлекли в свою компанию.
У продавцов есть возможность привлекать, обучать, мотивировать и руководить группой или сетью в организации и получать дополнительные комиссионные от продаж такой группы
Чем отличается сетевой маркетинг от личных продаж:
- План компенсации. В сетевом маркетинге у дистрибьюторов есть возможность получать дополнительные комиссионные от продаж группы дистрибьюторов, которых они привлекли и обучили.
- Фокус в процессе продаж. Больше нацелены на поиск заинтересованных клиентов, которые в будущем будут продавцами.
- Сила сетевого маркетинга как эффективного канала распространения продукта. Он охватывает большую аудиторию за счет большого количества дистрибьюторов.
- Отношение между продавцом и компанией. В личных продажах продавцом обычно является работник компании, получающий зарплату и комиссионные, фирма которого оплачивает его расходы и т.п. В сетевом маркетинге продавец – независимый дистрибьютор, работающий по контракту с компанией, самостоятельно определяющий часы работы, оплачивающий свои расходы и получающий комиссионные от продажи продуктов или услуг компании.
Схожие черты:
Используют прямую, «один на один», коммуникацию при передаче идей от человека человеку.
Передают информацию, объясняют и демонстрируют идеи о продукте и услуге.
Работают независимо от фиксированного места продажи, например магазин, супермаркет и т.д.
Обычно происходят дома или в офисе.