Сверхоправдание и внутренняя мотивация

Вспомните эффект недостаточного оправдания. Наименьший стимул, который будет заставлять людей действовать, является обычно самым эффективным, побуждающим их предпочесть эту деятельность и следовать ей. Теория когни­тивного диссонанса дает этому только одно объяснение: когда внешние моти­вы недостаточны для реабилитации нашего поведения, мы уменьшаем диссо­нанс, находя внутренние оправдания. Теория самовосприятия предлагает другую интерпретацию: люди объясня­ют свое поведение условиями, при которых оно осуществляется. Представьте себе, что вы прослушали заявление некоего лица о необходимости разумного повышения платы за обучение, после того как ему заплатили за это 20 долла­ров. Естественно, это заявление казалось бы вам менее искренним, если бы вы думали, что человек выражает подобную точку зрения бесплатно. Возможно, мы делаем подобные заключения, наблюдая за самими собой.

Эффект сверхоправдания: если платить людям за то, что она и так с удовольствием делали, то они будут рассматривать свои действия как управляемые извне, а не внутренне мотивированные.

Теория самовосприятия даже поднимается на ступеньку выше. Вопреки мнению, что вознаграждение всегда усиливает побудительные мотивы, она предполагает, что награда, которая не является необходи­мой, порой имеет замаскированную стоимость. Вознаграж­дение людей за то, что им уже принесло удовлетворение, может привести к тому, что свой поступок они будут при­писывать плате, тем самым подрывая свое ощущение, что действовали так только потому, что это им нравится. Экс­перименты, проведенные Эдвардом Диси и Ричардом Райаном в университете города Рочестер, Марком Леппером и Дэвидом Грином в Станфорде, и Эин Боджиано и ее сотрудниками в университете Колорадо, подтверждают эффект сверхоправдания. Стоит вам заплатить людям за разгадывание кроссвордов, и они начнут разгадывать меньше кроссвордов, чем те, которые не получили ни копейки. Пообещайте детям вознаграждение за то, от чего они и так получают удовольствие (например, за игру в кубики), и вы превратите их игру в работу.

Когда люди делают то, что им правится, без поощрений и без принуждения, пни объясняют это любовью к данному лап»таю. Внешнее поощрение ослабляет внутреннюю мотивацию, заставляя людей объяснять спас поведение этим стимулированием. Одно предание прекрасно иллюстрирует эффект сверхоправдания. На улице, где каждый день с шумом играли мальчишки, жил один старик. Крики его раздражали, и однажды он позвал мальчиков к себе домой. Он сказал, что ему нравятся веселые детские голоса, и обещал каждому из них по 50 центов, если они придут на следующий день. На следующий день сорванцы вернулись и играли с еще большим жаром, чем прежде. Старик заплатил каждому из них, пообещав заплатить им и на следующий день. Они вновь вернулись с криками и гамом, и старик вновь заплатил им, но на сей раз по 25 центов. На следующий день они получили только по 15 центов и старик пояснил, что его скудные ресурсы иссякли. «Может быть, вы все-таки придете и завтра играть? Я заплачу вам по 10 центов». Разочарованные мальчишки сказали, что они не придут. «Это того не стоит, — решили они. — Весь день играть рядом с его домом за какие-то 10 центов».

Как подчеркивает теория самовосприятия, неожиданное вознаграждение не уменьшает внутреннего интереса, потому что люди продолжают приписывать действия своим внутренним мотивам. (Это как с героиней, которая, влюбившись в дровосека, вдруг узнает, что на самом деле он принц.) И если похвала за хорошую работу заставляет вас почувствовать себя более компетентным и преуспевающим, это происходит по­тому, что реально усиливается ваша внутренняя мотивация. Эффект сверхоп­равдания вступает в силу, когда кто-то заранее предлагает ненужное вознаг­раждение, явно пытаясь контролировать поведение. Имеет значение только то, что подразумевает под собой вознаграждение. Награда и похвала, которые говорят людям об их достижениях (заставляют их подумать; «Я очень хоро­шо это делаю»), способствуют росту внутренней мотивации. Вознаграждение, которое ставит своей целью контролировать людей и заставляет их поверить, что они приложили свои усилия только из-за награды («Я сделал это за день­ги»), уменьшает внутреннюю оправданность приятного задания.

Как мы можем культивировать удовольствие от выполнения внутренне не­привлекательных заданий? Юная Мария может посчитать свои первые уроки на фортепиано обескураживающими. В душе Томми может не любить уроки в пятом классе. Саидра, может быть, и не собирается делать эти звонки с предложениями о продаже. В этих случаях родителям, учителям и менеджерам сле­дует воспользоваться какими-нибудь побудительными мотивами, чтобы выз­вать желаемое поведение. После того как человек дает согласие, предложите ему внутреннюю причину, оправдывающую его поступок: «Я знал, что ты поделишься своими игрушками, потому что ты великодушный человек».

Если мы предложим студентам достаточные, оправдания для выполнения определенного учебного задания и используем вознаграждение и стимулы, дабы они почувствовали себя компетентными, мы сможем добиться того, что они бу­дут получать удовольствие от решения проблемы и начнут стремиться к само­стоятельным занятиям. Когда же имеется слишком значительное оправдание, как это бывает в классах, где учителя диктуют поведение и используют вознаг­раждение для контроля за детьми, стремление детей к учебе может уменьшить­ся. Мой младший сын с удовольствием каждую неделю «проглатывал» 6-8 библиотечных книг до тех пор, пока в библиотеке не открылся читальный клуб, который обещал провести вечеринку для тех, кто прочел 10 книг за три месяца. Три недели спустя во время нашего еженедель­ного посещения библиотеки он стал брать только 1 —2 книги. Почему? «Ты же знаешь, надо прочитать всего лишь десять книг».