- •Классификация товаров
- •Классификация потребительских товаров
- •Маркетинг услуг
- •Классификация услуг
- •Особенности маркетинговых услуг.
- •Тема 6. Цена как элемент маркетинга
- •1. Цены на новый товар.
- •Тема 7. Сбытовая политика предприятия
- •1. Распределение.
- •2. Типы каналов распределения
- •Торговые посредники
- •3. Стратегии распределения
- •. Виды распределения
- •5. Внемагазинная розничная торговля. Прямой маркетинг
- •Тема 8. Коммуникационная политика предприятия.
- •Элементы комплекса маркетинговых коммуникаций.
- •1. Реклама
- •Программа продвижения.
- •Выбор средства рекламы
- •2. Стимулирование сбыта
- •3. Связи с общественностью (рr)
- •4. Личные продажи.
- •Тема 2. Внутренняя и внешняя маркетинговая среда.
- •Микросреда
- •Макросреда
- •Пример построения ре5т-анализа
- •Тема 3. Исследование поведения потребителей.
- •При анализе поведения потребителей необходимо выяснить:
- •Виды покупательского поведения
- •Процесс принятия решения о покупке
2. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта — это различные формы кратковременного воздействия на потребителей, торговых посредников для привлечения их внимания к продукции предприятия и увеличения продаж товара в определенные периоды времени.
Функции стимулирования:
-инструмент, ускоряющий продажи;
-побудительный мотив способствующий желанию купить, посетить магазин, опробовать товар;
- генерирует всплеск интереса к товару и доводит уровня продаж до максимума.
Компании иногда необходимо в короткие сроки увеличить объемы продаж по разным причинам: распродать старую модель перед запуском новой, сократить складские запасы перед окончанием финансового года,
Стимулирование сбыта направлено на:
- покупателей;
- посредников;
- продавцов;
Средства стимулирования продаж: образцы на пробу, премии, лотереи, скидки, купоны, игры и конкурсы, клубы потребителей, демонстрации,
Преимущества и недостатки средств стимулирования продаж
Средство стимулирования продаж |
Преимущества |
Недостатки |
Образцы на пробу (сэмплинг) |
Стимулируют пробу нового товара. Снижают риск потребителей |
Высокие затраты на проведение |
Премии |
Формируют доброжелательное отношение к товару |
Часто потребители покупают товар ради премии, а не ради самого товара |
Лотереи |
Увеличивают объем и частоту покупок. Увеличивают лояльность потребителей |
Объем продаж сокращается после окончания лотереи. Ограниченное число участников. |
Скидки |
Снижают риск потребителей. Увеличивают число пробных покупок |
Снижают восприятие ценности товара. Потребители часто откладывают покупку, чтобы дождаться скидок |
Купоны |
Стимулируют покупки |
Потребители могут откладывать покупку до начала акции |
Игры и конкурсы |
Стимулируют покупку товара. Формируют доброжелательное отношение к товару |
Требуют умений и навыков как от потребителя, так и от компании, проводящей мероприятие |
Клубы потребителей |
Стимулируют повторные покупки. Создают и укрепляют лояльность к марке |
Значительные затраты на поддержание |
Демонстрации в местах продажи |
Демонстрируют товар, стимулируют пробные покупки, поддерживают другие виды продвижения (раздачу образцов, дегустацию, лотерею) |
Часто трудно убедить торговцев предоставить место |
Снабжение покупки мелким подарком |
Хорошая восприимчивость покупателями. Незначительные расходы по сбыту. (Машина – шампанское в подарок) |
Недостаточный стимул для постоянных покупателей. |
Затраты на мероприятие складываются из затрат на подготовку, на проведение (скидки, призы и т. д.) и затрат на информационную поддержку кампании (реклама). Оценка эффективности проводится по результатам тестирования рынка до начала мероприятия, в период его проведения и после проведения.