5. Маркетинговая среда функционирования предприятия.
Стратегия маркетинга ОАО «Брестмаш» направлена на исследование, анализ и расширение рынков сбыта производимой продукции, расширение товаропроводящей сети, изучение цен конкурентов.
Стратегия маркетинга включает:
- исследование рынка сбыта, определение потребностей в различных странах и регионах;
- планирование ассортимента, количества и качества продукции,
- сбыт и распределение товаров до всех отраслевых предприятий, где может использоваться наша продукция,
- реклама (интернет, проспекты, ярмарки-выставки, периодическая печать)
- расширение дилерской сети и увеличение географии поставок,
- исследование конкурентоспособности товаров разных производителей,
- составление прогнозов сбыта продукции предприятия (краткосрочный – до 1 года, среднесрочный – до 2-3 лет),
- разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции ОАО «Брестмаш»,
- оптимизация логистских схем по доставке продукции;
- создание сервисного центра в г. Минске и у дилеров (ГУ ВНИИ ПП Московская обл.- по птицеперерабатывающему оборудованию):
- для увеличения продажи товаров применяются скидки, согласно положения по заводу.
Стратегия маркетинга - это увеличение объемов продаж на существующих рынках сбыта в различных странах и регионах, расширение номенклатуры реализуемых товаров, постоянный поиск рыночной ниши, области рынка и конкретного потребителя, уточнение запросов потребителей на выпускаемую продукцию, ее модернизация и освоение новых видов продукции на существующих и новых рынках.
Развитие рынка: выявление новых областей применения продукции, проникновение на другие географические рынки, новые способы предложения своих товаров и т.д.
Совершенствование системы и методов сбыта продукции, её транспортировки, упаковки, рекламы, послепродажного гарантийного и послегарантийного обслуживания.
Заказы по таким знаковым направлениям, как металлоконструкции, емкостное оборудование, весовые системы из-за их высокой стоимости организация получает в результате тендерных торгов. Наиболее успешные показатели в тендерах по металлоконструкциям. Организация признается победителем примерно в 50% проводимых тендеров. При участии в тендерных торгах по емкостному оборудованию и весовым системам успешными бывают не более 10%.
На рынке весовых систем присутствуют около 20 предприятий и фирм различных форм собственности. Большинство из них поставляют на рынок Беларуси импортное оборудование, которое зачастую выигрывает в цене по сравнению с нашими аналогами. Такая же ситуация складывается и на рынке емкостного оборудования. Необходима кропотливая работа в этом направлении, чтобы организация была более узнаваема и получала больше заказов в РБ.
Негативным моментом при выполнении заказов на изготовление металлоконструкций, весовых систем и емкостного оборудования является то, что эти заказы требуют подготовки производства и доработки технической документации, что в свою очередь приводит к не исполнению заказа в установленный согласно контракту срок.
Основной продукцией ОАО «Брестмаш», поставляемой на рынок РБ и на экспорт, является шарнир дверцы духовки. Реальную стоимость шарнира, изготавливаемого конкурентами, определить невозможно, т.к. стоимость его определяется только при заключении договора Поставщика с Потребителем, устанавливается индивидуально при заключении контракта и является коммерческой тайной.
На рынке изготовителей металлоконструкций для строительных объектов цена за тонну продукции определяется в зависимости от сложности изделия и колеблется у различных Поставщиков от 12 000 000 руб. до 32 000 000 руб. без НДС.
Сравнительные данные по ценам в долларах США (с учетом НДС) на насосы роторные собственного производства и функциональные (подобные) аналоги предприятия «Пищмашсервис» г. Москва представлены в таблице 1.5.
Таблица 1.5.
Наименование продукции |
ОАО «Брестмаш» г. Брест |
Предприятие «Пищмашсервис» г. Москва |
1.Насос роторный НР-10 Аналог-ШНК14-10 (моноблок) |
1 840 |
2 480 |
2.Насос роторный В3-ОР2-А2 Аналог ШНК15-2 (ротационный) |
1 105 |
1 530 |
Конструктивные отличия (шпоночное соединение вала с ротором – шлицевое соединение, сварной корпус-цельный, один вид роторов - несколько видов для различных жидкостей и др.), технологичность изготовления не позволяют значительно поднимать цену без потери конкурентоспособности насосов на рынках стран СНГ.
По весоизмерительному оборудованию невозможно произвести сравнительный анализ с ценами конкурентов по причине того, что каждый заказ является индивидуальным и зависит от ряда факторов таких как: в каком исполнении изготавливаются весы; габариты и грузоподъемность грузоприемной платформы; сколько тензометрических датчиков содержат весы, чем комплектуются весы и др.
Среди изготовителей товаров народного потребления (защелка ЗЩ-1) основными конкурентами в РБ являются РПУП «Могилевский завод «Строммашина» и ОАО «Волмет» г. Волковыск, выпускающие функциональный аналог защелки ЗЩ-1. Изготавливаемая конкурентами защелка является более высокого потребительского класса, поэтому при повышении отпускной цены до уровня других изготовителей, конкурентоспособность защелки ЗЩ-1, изготавливаемой ОАО «Брестмаш», может снизиться. На данных предприятиях действует гибкая система скидок в зависимости от объема приобретаемой партии товара и цены указаны на условии ФСО или ФСН. Сравнительные цены на защелку приведены в Таблице 1.6. и указаны на условии ФСН.
Таблица 1.6.
-
Предприятие
Цена без НДС
(ФСН)
1.ОАО «Брестмаш»
21 400
2.ОАО «Волмет»
21 900
3.РПУП «Строммашина»
17 500
До настоящего времени высокими темпами развивалось жилищное строительство, поэтому спрос на газовые и электрические плиты сохранялся стабильно высоким.
В 2008г. дополнительно к постоянным потребителям комплектующих к газовым и электрическим плитам (СП ОАО «Брестгазоаппарат», ОАО «Грета», Украина) начались поставки шарнира дверки духовки на ЗАО «Торговый альянс «Норд», Украина.
В общем объеме продаж ОАО «Брестмаш» реализация комплектующих к газовым и электрическим плитам составляет 65,7 %.
Структура поставок комплектующих к газовым и электрическим плитам показана на Рис. 1.1.
Рис.
1.1.
В 2008г. в структуре изделий, изготавливаемых на ОАО «Брестмаш», значительную часть (20,4%) заняли металлоконструкции для строительных объектов. При наличии в РБ значительного количества предприятий изготавливающих металлоконструкции, современные технологии по производству узловых элементов и взаимовыгодное сотрудничество с Брестским техническим университетом дали возможность в условиях жесткой конкуренции получать заказы на изготовление металлоконструкций при возведении значимых строительных объектов в Республике Беларусь. Это многофункциональный строительный комплекс «Минск-арена» в г. Минске, реконструкция стадиона «Спартак» в г. Могилеве, амфитеатр и ледовая арена в г. Кобрине, реконструкция ледовой арены в г. Гомеле и др.
В объеме продаж оборудования для перерабатывающих отраслей (6,2 % от общего объема выпуска) основную часть составляют насосы для вязких продуктов (63,5%).
Основной объем реализации в 2010-2011 г.г. оборудования для перерабатывающих отраслей приходился на дилеров в России и на Украине, а также непосредственно потребителям на территории Республики Беларусь. Специфика реализации насосов (заказы от одной единицы до нескольких штук и сокращение сроков поставки) требуют дальнейшего развития товаропроводящей сети и наличие насосов на складах в различных регионах стран СНГ. В 2011г. заключен дилерский договор с ООО «Молочные реки» г. Москва, производятся поставки насосов на ООО «Интермолпром» г. Чернигов и ООО «Агромолпром» г. Киев», которые являются специализированными предприятиями по поставке насосного оборудования по Украине.
В 2008г. были закончены сертификационные испытания и поставлены на серийное производство насосы моноблочные роторные производительностью от 6 до 12 м³/ч, что позволит увеличить номенклатуру и количество выпускаемых насосов.
Оставшийся объем продаж (7,7%) приходится на весоизмерительное оборудование, емкостное оборудование, прочие заказа и товары народного потребления (защелка ЗЩ-1).
Структура объема продаж в зависимости от номенклатуры реализуемой продукции отражена на Рис. 1.2.
Рис. 1.2. Структура объема продаж
Для увеличения сбыта проводятся следующие мероприятия:
развитие товаропроводящей сети;
повышение качества выпускаемой продукции;
расширение номенклатуры выпускаемой продукции (насосы серии НМ)
увеличение объема рекламы в печати и электронных СМИ;
гибкая система цен в зависимости от партии поставки, условий оплаты и сроков производства;
разработка и внедрение в производство новых видов продукции (насосов с обогреваемым кожухом);
Оборудование представляется:
на ярмарках и специализированных выставках;
через специализированных дилеров (в РБ, РФ и Украине);
потенциальным покупателям рассылается рекламная информация по почте;
отработана система обратной связи с Потребителем;
публикуются блоки рекламной информации в периодических изданиях, в т.ч. в каталогах продукции;
с покупателями поддерживаются отношения по телефонной и факсимильной связи.
через Интернет на сайте завода и электронной почте.
Сервисная служба для выполнения гарантийного и послегарантийного ремонта, проведения пусконаладочных работ имеется в структуре ОАО «Брестмаш» (отдел СО и НТ). Среди дилеров сервисное обслуживание птицеперерабатывающего оборудования производит ГУ ВНИИ ПП п. Ржавки, Московская обл.
Схема, отражающая объекты товаропроводящей сети отображена в Приложении 1.
Вывод: ОАО «Брестмаш» не в полной мере реализуют концепции маркетинга, одна из проблем – это ассоциация маркетинга со сбытом. Однако ОАО «Брестмаш» стоит на правильном пути, направляя свои усилия на совершенствование системы и методов сбыта продукции, её транспортировки, упаковки, маркировки, рекламы, послепродажного гарантийного и послегарантийного обслуживания.
Заключение
В ходе преддипломной практики в соответствии с поставленной целью решены следующие задачи:
изучены правовые основы создания и функционирования предприятий;
изучен юридический статус ОАО «Брестмаш», учредительные документы, организационная и производственная структура, особенности деятельности основных подразделений и экономических служб;
изучен порядок и заключения договоров и т. д.
ОАО «Брестмаш» является одним из крупнейших производителей на рынке технологического оборудования и запасных частей для перерабатывающих отраслей АПК, торговли и товаров народного потребления, а также услуг промышленного характера.
Прохождение преддипломной практики на данном предприятии позволило узнать, как специалисты по маркетингу используют в повседневной работе теоретические знания. Проведение стратегического анализа деятельности предприятия помогло лучше понять принципы работы организации.
Список использованных источников:
www.bmz.by.
Внутренняя отчетность предприятия.
И.Л. Акулич «Маркетинг»- 2-е изд. – Мн.: Высшая школа -2002-407с.
Закон РБ «Об инвестиционной деятельности в РБ».
Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - М.: ПБОЮЛ Гриженко Е.М., 2000.
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для вузов. - Мн.: Выш.шк., 2000.
Овсийчук М.Ф., Сидельникова Л.Б. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. - М.: Изд.дом "Дашков и К", 2000.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - Мн.: ООО "Новое знание", 2000.
Финансовый менеджмент. Под ред. Самсонова Н.Ф. – М.: Финансы, ЮНИТИ, 2000.
Бухгалтерская документация предприятия ОАО «Брестмаш».